La vida, seguramente ya lo experimentaste, es una sucesión de hechos. Positivos, negativos, premeditados, fortuitos, felices, tristes… Todo lo que hacemos trae una consecuencia, que a veces no es tan clara o se manifiesta después de un tiempo, por lo que no sabemos cuál fue el origen de aquella reacción. Así es la vida, así son los negocios.
Más en los negocios que en la vida. Porque en la vida los seres humanos estamos sometidos a una serie de eventos en los que representamos el efecto colateral: es lo que llamamos “estar en el lugar equivocado en el momento correcto”. Por ejemplo, cuando somos parte de un accidente provocado por un tercero o de un atentado terrorista.
Quizás sean ejemplos demasiado dramáticos, pero son hechos que suceden. Como cuando el pasajero sufrió un retraso que le hizo perder el vuelo y luego el avión se estrelló. Son muchas las historias de este estilo que conocemos a diario y que nos enseñan que la vida, literalmente, puede cambiar en un instante, en un segundo. Es algo que pasa a menudo.
Y no solo para mal, por supuesto. No solo ocurre en las películas que uno tropieza casualmente con esa persona que, con el tiempo, se convierte en su media naranja. O aquel que hace un viaje de vacaciones, con la intención de descansar y estar solo, y en ese lugar descubre una pasión escondida que va a cambiar el rumbo de su vida.
En el mercado, todos parecen iguales, pero la verdad es que son muy distintos. No te equivoques.
Son instantes, segundos en los que la existencia da un giro inesperado. Finalmente, no son más que lecciones que surgen en nuestro camino como dificultades para enseñarnos algo o como oportunidades para que entendamos que tenemos un potencial enorme que podemos desarrollar. Son instantes que marcan la vida, instantes que hacen la vida.
En los negocios es un poco diferente. Por supuesto, que hay ese componente que algunos llaman fortuna, o destino o suerte. Sin embargo, el balance de nuestro negocio depende, sobre todo, de las decisiones que adoptemos, de las acciones que ejecutemos, de las relaciones que establezcamos, del conocimiento y la experiencia que acumulemos.
Es claro que hay factores externos que inciden, que a veces la competencia nos supera legítimamente (porque tiene mayores recursos, mejores herramientas, más dinero), que el cliente elige otra opción. Sí, eso también sucede. Sin embargo, el resultado de obtengamos está determinado, principalmente, de nuestra gestión.
¿Sabes por qué son tantos los negocios, potencialmente buenos, que fracasan?
Porque solo el 20 por ciento de los productos son testeados antes de lanzarlos.
¡Mucha gente todavía cree que sus ideas son las mismas de los clientes!
Esto que sigue lo he dicho tantas veces, y lo he escrito otras tantas, que tengo el temor de volverme cansón y monotemático. Lo reitero, en todo caso, porque sé que es el paso más importante que debe dar quien desea implementar un negocio que tenga posibilidades de ser exitoso. ¿Listo para abordar el tema más importante?
La importancia del estudio de mercado. Sí, ese paso que todos sabemos que es obvio, pero ese mismo paso que tanta gente obvia o ejecuta por encimita, de manera superficial. Después, eso sí, paga las consecuencias, y bien caro, porque además de perder dinero, también dilapidas lo único que nunca se puede recuperar: el tiempo.
Una buena idea siempre es una buena idea, pero no siempre es un buen negocio.
En el mundo actual, la competencia es feroz, el conocimiento está al alcance de cualquiera y el cliente es más educado y menos leal que en el pasado. Eso nos obliga a dar lo mejor, a exigirnos al máximo y, sobre todo, a procurar cometer el menor número de errores, especialmente una tan elemental como esta de pecar con el estudio de mercado.
¿Para qué sirve? Para conocer el mercado y saber cómo está compuesto. Qué personas lo conforman, cuál es su nivel educativo y su poder adquisitivo, qué costumbres tienen, a quién le compran y por qué lo hacen. También, cuáles son sus aspiraciones, sus sueños, sus gustos, su comportamiento después de haber realizado una primera compra.
Un estudio de mercado es una investigación cuantitativa, principalmente, con matices cualitativos. ¿A qué me refiero? Que los resultados que arroje deben estar representados en cifras, es decir, en algo objetivo, susceptible de medir y de analizar. Lo cualitativo está relacionado más con lo subjetivo, con percepciones, sensaciones, con sentimientos.
Los beneficios
Lo que más nos interesa, por supuesto, es lo cuantitativo. De ahí que sea vital recopilar la mayor cantidad de datos posible, siempre y cuando sean pertinentes y contribuyan a darte luces sobre las acciones que debes ejecutar. Eso significa que debes mirar nichos distintos, grupos de edad diferentes, de modo que puedas comparar.
Una de las informaciones más valiosas que nos debe arrojar este estudio de mercado es el perfil de nuestro cliente, el famoso avatar. A veces, cometemos la equivocación de dirigirnos a un cliente demasiado general, poco específico, y por eso nuestro mensaje no impacta. Debemos definirlo tan preciso como sea posible, cualitativa y cuantitativamente.
Los datos cuantitativos, que te permitan medir tus acciones, son el objetivo del estudio de mercado.
¿Eso qué significa? Que no solo debe interesarnos su nivel de estudios, su trabajo o su nivel de ingresos, que son importante. También debemos fijarnos en sus gustos, en sus sueños, en esas situaciones de la vida que tanto lo atormentan y que, eventualmente, son una oportunidad para poner a su servicio el conocimiento y la experiencia que poseemos.
Tan pronto sepas a qué nicho que vas a dirigir, necesitas definir el problema que lo aqueja. Debes establecer quiénes son tus clientes objetivo, quién es y cómo actúa tu competencia, y luego diseña ese producto que brinde la solución esperada y que, claro está, marque una diferencia con el resto de la oferta existente.
Enfócate en un nicho. Querer abarcar más porción del mercado de la que en realidad estás en capacidad de atender es una gran tentación, pero también puede convertirse en un gran problema. ¡Evítalo! Recaba toda la información posible acerca de esas personas, transfórmate en un especialista en ellas, conócelas como si hubieras estado con ellas toda la vida.
La información la puedes recopilar de diversas maneras, y eso depende básicamente de tus recursos, de las herramientas con que cuentes. Puedes realizar encuestas en redes sociales, entrevistas telefónicas o en la calle, poner avisos publicitarios en internet, en fin. Puedes ser tan creativo como quieras, siempre y cuando te lleve a la información que requieres.
El siguiente paso es convertir esa información en los datos que necesitas para saber si tu idea tiene futuro como negocio en ese nicho. Plásmalas en gráficas, conviértelas en tablas que puedas comparar y haz el análisis correspondiente. Si los datos son buenos, te servirán tanto para saber qué hacer como para descartar opciones. De eso se trata.
No des nada por sentado: investiga, analiza, estudia, compara…
Lo más probable es que te des cuenta de que este primer paso no es absoluto, es decir, quizás no baste. Seguramente, necesitarás ahondar tu estudio, o hacer uno nuevo, para encontrar los argumentos que te permitan saber si tu producto es viable, si es interesante para ese nicho, si en verdad puede convertirte en la solución al problema que lo aqueja.
No supongas, no creas, no pienses que tienes solución o que eres la solución. El trabajo de un marketero es recopilar la información necesaria para tomar decisiones conscientes que se reflejen en acciones efectivas. Ese es el único camino para cerrarles el camino a los imponderables, es el comienzo de la sucesión de hechos que te conducirán al éxito.
