El mundo de los negocios es como una cajita de Pandora: está lleno de sorpresas. Y las sorpresas, lo sabe cualquiera, no siempre son agradables. Hay una ventaja, sin embargo: en los negocios, las sorpresas son desagradables cuando no hacemos la tarea, o cuando la hacemos mal, de ahí que debemos entender que depende exclusivamente de nosotros.

Te digo esto porque conozco a varios emprendedores que lanzaron un producto al mercado, consiguieron entrar a un nicho, lograron conexión con los clientes, alcanzaron un buen nivel de ventas y, después de un tiempo, el castillo de naipes se derrumbó. Y hablo de castillo de naipes porque un negocio bien establecido es algo diferente.

La etapa inicial de un negocio es, sin duda, la más estresante y exigente a la que se pueda enfrentar un emprendedor. Si alguna vez arrancaste uno, lo habrás experimentado. Exige el máximo de tu tiempo, de tu dinero, de tus esfuerzos, de tu capacidad, de tu inteligencia, de su dedicación. El máximo y a veces más, porque hay mucha competencia.

¿Cuál es el origen del problema? Que algunos están convencidos de que un buen producto es suficiente para seducir al mercado y forjar los sueños de éxito, felicidad y prosperidad. A veces funciona así, es cierto, pese ese a veces es muy pocas veces, casi nunca. Lo que hay que entender es que un solo producto no es suficiente para alcanzar la cima.

Necesitas desarrollar más de una opción de producto para que tu negocio no se caiga.

¿Por qué? Porque el éxito es un proceso, generalmente largo en el tiempo, y en ese período los intereses o los gustos de los consumidores pueden cambiar. De hecho, cambian. Es posible que tu producto haya pegado duro, que hayas tenido un buen nivel de ventas, que seas reconocido, pero, ¿qué ocurre cuando el mercado cambia?

Esa es una de las preguntas que les formulo a los estudiantes de mi curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes, en el que tienes la posibilidad de adquirir los conocimientos y las herramientas para evitar cometer estos dolorosos errores. Si estás en esa situación, o tienes dudas de cómo procedes, sin duda debes apuntarte en él.

Lo importante es que entiendas que un solo producto, un producto único, por bueno que sea, no es suficiente para sostener tu negocio en el tiempo. Eso implica que necesitas desarrollar otras opciones, para generar lo que conocemos como negocios de repetición. Es lo que en el lenguaje del marketing directo se denomina el back end.

Es un salvavidas, el refuerzo de ese primer producto, el que te permite un período de transición sin que tus cifras de ventas se desplomen, sin que tu negocio corra riesgo. Es una ley del mercado, al punto que en Wall Street las empresas que tienen un solo producto registran una tasa de mortalidad más alta que las que tienen varios productos.

Cuando arrancas un negocio, en tu mente debe estar muy claro cuál es el objetivo que persigues: a dónde quieres llegar, cómo pretendes hacerlo, cuánto tiempo estimas que te va a llevar esa tarea, qué dificultades prevés encontrar en el camino (y cómo las sortearías). Es lo que llamo diseñar la ‘Teoría del Embudo’.

¿Sabes qué es un embudo? Es una hoja de cartón o de papel enrollada en forma icónica en la que te sirven las palomitas de maíz, o los barquillos en que te sirven los helados (lo que en algunos países llamamos conos). También puede llamarse una pirámide invertida (de hecho, lo es), un término que hace poco aprendí de un amigo periodista.

Es una teoría que aplica a cualquier negocio, sin importar el tipo de producto que ofrezca o su tamaño. Es un principio elemental del marketing que permite visualizar y comprender cómo puedes trabajar para que tu negocio no dependa de un solo producto, de un solo nicho, sino que te proporciones ganancias recurrentes de fuentes varias.

El tránsito al éxito

Como es lógico, en el nivel uno es donde hay más clientes, es el nicho más amplio del mercado. Tu objetivo es capturar la mayor cantidad de prospectos en esta etapa inicial. ¿Cómo hacerlo? Necesitas ofrecer primera impresión positiva, impactante, irresistible, una que impresione al cliente y le haga tomar la decisión de seguirte, de estar a tu lado.

Los consumidores habituales de tus productos le dan vida a tu negocio.

A medida que bajas en la pirámide (o, dicho de otra manera, que subes de nivel), las características del producto son más exigentes y no sobra que esté acompañado de un bono. El tránsito del embudo  representa también la transformación del cliente, en cuatro niveles básicos: cliente potencial, consumidor, cliente habitual, seguidor y defensor.

En la medida en que perciban que son importantes para ti, que los tienes en cuenta y les das un valor, ten la seguridad que estarán prestos a ayudarte a desarrollar tu negocio, a mejorarlo. Es cuando empieza el intercambio de valores, cuando los beneficios mutuos entran al campo de juego. Es cuando te das cuenta que tu negocio vale la pena.

Tendrás solo unos cuantos defensores, y un poco más de seguidores. A medida que pase el tiempo y tu negocio se consolide, que tú te consolides como una marca, aumentarán los unos y los otros. El grueso estará en los consumidores y los clientes potenciales, y deberías enfocarte en los primeros sin descuidar a los segundos.

La primera impresión es vital para que el cliente potencial se convierta en consumidor habitual.

Los consumidores son personas que tienen la disposición para la compra, que no se demoran mucho en demostrar su interés en lo que les ofreces, mientras que los clientes potenciales requieren más trabajo. Debes mimarlos, consentirlos, porque son los consumidores del futuro, los que le van a dar vida a largo plazo a tu negocio.

Ponle atención a la imagen que acompaña esta nota y verás dónde debes enfocarte y cómo ubicar tus productos de acuerdo con el precio que les fijes. Más importante aún, te demuestran que la mayoría de las ganancias de tu negocio surgen del grupo más pequeño de consumidores existentes. Esa, sin duda, es una información muy valiosa.