No sé a ti, pero a mí una de las situaciones que más me incomoda es aquella de recibir correos de personas o empresas que no conozco o con las que no tengo relación alguna. Vamos a convenir que en mi condición de figura pública estoy sometido a que me aborden desconocidos, pero lo que molesta es que generalmente son mensajes publicitarios, con contenido político o con temas que nada tienen que ver con mi quehacer diario.

Es como cuando tu teléfono móvil comienza a timbrar y no conoces el número; no recibes la llamada, pero al instante vuelve a repicar; y así, una y otra vez, y otra vez. Y cuando te rindes y decides contestar, es una vendedora del banco o del almacén de cadena para ofrecerte una promoción.

¡A cualquiera le daña el genio, y el día! Son intromisiones abusivas que no respetan la privacidad y que, además, representan un uso inadecuado de nuestros datos.

En su afán por conseguir ventas, o provocar la conversión de sus prospectos, algunos emprendedores, lamentablemente, caen en este costoso error. Lo peor es que no se dan cuenta del daño que le hacen a su propio negocio:

¡Dinamitan la credibilidad, tiran la confianza al bote de basura! Sería un milagro (y de esos ya no hay) si una persona a la que le diste ese tratamiento te da una segunda oportunidad. ¡Sería un milagro!

Es fundamental que la persona te haya autorizado el envío de mensajes.

Luego de errores similares que yo también cometí, establecí una máxima que procuro respetar siempre: no envío correos electrónicos a personas que no me hayan dado su consentimiento, que no aparezcan en alguna de mis listas.

Para mí es indispensable obtener el permiso para establecer una relación con otra persona en internet, bien sea por medios de emails, de artículos del blog, de videos de mi canal de YouTube o cualquier otra modalidad.

En el marketing, lo sabemos, lo que los emprendedores buscamos es atraer la atención de un desconocido para convertirlo en un amigo y luego transformarlo en un cliente que nos compre una y otra vez por tanto tiempo como sea posible y que, para rematar, sea un evangelizador de la marca, de los productos y servicios, y provea nuevos prospectos.

El tema es cómo hace cada uno para cumplir esa tarea: la mejor forma, te lo aseguro, es a través de la confianza y la credibilidad.

Entonces, te preguntarás, ¿cómo llevar a cabo ese proceso? Necesitas ganar su confianza, conseguir que te abra las puertas de su corazón, es decir, que se suscriba a alguno de tus servicios (boletín electrónico, blog, canal de YouTube).

¿Cómo? La forma más efectiva es ofrecerle algo de valor, algo que no solo atraiga su atención y lo lleve hasta tu web, sino que además lo atrape para que no salga de allí. Es lo que solemos llamar ‘soborno ético’ o, si prefieres, canje o trueque.

El mensaje que tú le transmites es “Te estoy brindando esta información a cambio de que me des tus datos”. Él debe tener claro que lo que pretendes es garantizar la forma de contactarlo después para hablarle de ti, de tus productos o servicios, de lo que puedes hacer por su negocio, de cómo puedes solucionar su problema. Y dado que hoy la gente es reacia a entregar su información, debes ser astuto para que muerda el anzuelo.

Si no hay consentimiento expreso, no cometas el error de enviar mensajes a un desconocido.

¿Y cuál es la carnada? Un boletín electrónico gratuito, un libro electrónico con contenido de calidad que le sirva para su actividad, el acceso a un audio de una entrevista o conferencia con un experto, la grabación de un webinario en el que se dan las claves para incrementar las ventas, invitarlo a participar en tu próxima actividad.

Si es algo que le sirva, con seguridad te confiará sus datos, porque entiende que después recibirá más beneficios.

Piénsalo de la siguiente manera: cuando vas al cine, antes de comenzar la película exhiben cortos de los próximos estrenos. No te muestran toda la película, no te cuentan el desenlace, solo es un abrebocas, despiertan tu curiosidad y atraen tu atención.

Eso, precisamente eso, es lo que debes hacer con los prospectos que aterrizan en tu página. Es un trueque de beneficios mutuos, una primera negociación.

Una recomendación final: algunos estudios han determinado que una vez el prospecto aterriza en tu página, se demora menos de diez segundos (ocho, para ser exactos) para descubrir qué hay de interés para él o, de lo contrario, irse a otra web.

Entonces, asegúrate de que aquello que ofreciste sea lo primero que vea, para que haya compensación y te consigne sus datos. En ese punto es donde comienza tu verdadero trabajo…