Después de muchas horas de trabajo, quizás semanas, cuando te despides de la audiencia y cierras tu webinario, el cuerpo y la mente te piden a gritos un receso, un cambio de actividad. Sin embargo, hay algo, algo muy importante, que debes tener en cuenta: la despedida de tu webinario es la bienvenida de tus clientes, el momento de que perciban los beneficios, las ganancias intangibles que se desprenden de la compra que acaban de realizar.
Para algunos, el punto final del webinario, ese momento en que hay que dejar la pantalla en negro, es una dificultad inesperada. Es como cuando uno se encuentra con el amigo de toda la vida y se pasa la noche recordando anécdotas, riendo. O cuando uno llega con la chica que le gusta a la puerta de la casa y, en vez de decir adiós, encuentra mil temas para hablar, como si la noche fuera eterna, como si no hubiera mañana.
Está bien que a veces uno se sale del libreto preparado, porque se abrió una sesión de preguntas y respuestas o, simplemente, porque se dejó llevar por la emoción. Sin embargo, hay que reaccionar y terminar. Con decencia, por supuesto, con delicadeza, pero también con firmeza. Es mejor que la gente se quede con ganas de más a que se acostumbre a extenderse hasta que se les dé gusto en todo. Acuérdate que educar a tus clientes también es una tarea necesaria.
Después de la despedida, entonces, llega el momento de la bienvenida. ¿Cómo así, podrás preguntarte? A los que no compraron en esta ocasión, les dices adiós y les renuevas la invitación para que sigan conectados, para que estén pendientes de tus publicaciones. Sin embargo, tu atención de enfocarse, sí o sí, en aquellos que compraron, ¡en tus nuevos clientes! Debes tener un mensaje de bienvenida que los haga sentir como si estuvieran en casa.
Dentro de esa educación que debes impartirles a tus clientes, a tu audiencia, es importante que ellos conozcan claramente cuál es la diferencia entre comprar y no comprar o, dicho de otra manera, entre ser cliente y ser simplemente un participante. Que antes de que se baje definitivamente el telón al cabo de tu webinario, aquellos que tomaron acción se sientan no solo satisfechos, sino bienvenidos en esa nueva familia, orgullosos de pertenecer a ella.
Es un efecto de pertenencia: el que no compró, que sepa que dejó pasar una buena oportunidad, unos beneficios que quizás no se le vuelvan a ofrecer, pero que también entienda que vendrán otras distintas; al que compró, que empiece a sentir lo bueno que es estar a tu lado, que se ilusione con lo que va a llegar. El efecto casi seguro de esto es que correrá a contarles a su familia y a sus amigos que acaba de hacer una inversión que cambiará su vida. Será un embajador de tu marca.
A veces, con demasiada frecuencia, diría yo, cuando terminan un webinario, los emprendedores se ocupan más de los prospectos que no convirtieron que los clientes que adquirieron. Es una especie de obsesión, como si no fuera a haber más oportunidades, como si ya los hubiera perdido para siempre, como si el futuro de su negocio dependiera de aquellos que dijeron no, cuando en realidad está determinado por los que dijeron sí.
Hay que aprender a soltar, así sea provisionalmente, mientras programas y construyes tu próximo webinario, a esas personas que fueron reacias a comprar. Recuerda que en la mayoría de los casos es un no condicional, no uno definitivo: no compraron porque quizás no disponen del dinero en ese momento, porque prefieren pensarlo un poco más, porque faltó un argumento más para convencerlos. La ventaja es que puedes hacerles seguimiento, seguir trabajándolos.
Entonces, enfócate en tus nuevos clientes: hazlos sentir especiales, agradéceles su voto de confianza, alimenta su ilusión, dales puntadas de lo que sigue en el proceso, anímalos a prepararse para lo que viene. Que ese entusiasmo no se quede allí, que ese fuego de la emoción no se extinga, sino que sea el combustible que lo lleve a cumplir sus propósitos, que le permita escalar hasta la cima donde están sus sueños.
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