Asumo que a estas alturas, después de la gran cantidad de contenido que te he ofrecido, ya sabrás lo complicado, pero también lo poderoso, que puede ser un webinario. Como lo he dicho otras veces, es la herramienta del futuro, hoy. Sin embargo, y esto también lo repito, el software es simplemente un instrumento, una extensión de tu trabajo, de tu conocimiento y de tu talento, de ahí que el éxito de tu presentación dependa de ti, exclusivamente.
¿Por qué te digo esto? Porque después de la cantidad de tareas que implica la preparación, de lo cuidadoso que debe ser el desarrollo de tu webinario, nada de esto servirá si al final, en el momento crucial, allí donde se cuecen las habas como suelen decir los narradores deportivos, cometes un error. Me refiero al cierre, que no solo significa concretar una venta, sino especialmente conseguir una transición adecuada.
La preparación es fundamental, indispensable. El desarrollo, el contenido, es la sustancia del caldo: es la razón por las cuales tus prospectos y clientes están ahí, conectados escuchándote, viéndote. La transición y el cierre, mientras, son el moño del regalo: si se lo pones, sin duda, se verá más bonito; si lo omites, quizás ni fu ni fa, es decir, quizás no haya efecto positivo, ni negativo; si pones uno feo o inadecuado, dañarás el detalle.
El transcurso de tu webinario es como sembrar el terreno, regar la semilla a la espera de que sea tierra fértil y pueda germinar. Sin embargo, una vez ha sido sembrada, la semilla requiere cuidados: que la rieguen, que le rocíen agua, que le apliquen algún fertilizante que la ayude a mantenerse sana. Con tu webinario ocurre lo mismo: debes abonar el terreno y, después, cerrar el círculo con una estrategia que acabe de convencer a tus prospectos.
Lo crucial en la transición es que sea limpia, honesta, que quede al descubierto la intención de la venta, así nadie puede llamarse a engaños. “Si lo que viste hasta ahora te gustó y crees que te puede ayudar a fortalecer tu negocio, tengo un curso con 12 estrategias poderosas que van a incrementar tus ventas hasta donde nunca imaginaste”. Ese es un mensaje poderoso, contundente, claro: es difícil resistirse a la tentación de comprar.
“Lo que hemos hablado, sin embargo, es solo la punta del iceberg, comparado con lo que puedes hacer para generar tráfico a tu web. El curso que te voy a ofrecer te dará los conocimientos y herramientas para pasar al siguiente nivel”, es otra opción válida. O, esta: “¿Quién quiere trabajar conmigo en una asesoría para posicionarse como líder?”. La venta está implícita, pero es sutil, porque lo que realmente se ofrece es la ayuda para solucionar el problema.
Expuesto de esa manera, el mensaje de transición es una caricia. Eso me hace acordar de lo que decían las abuelas: “No es lo que me dice, mijo, es el tonito, es el tonito”. Tras una transición adecuada, habla de tu producto, especifica sus características y, sobre todo, sobre todo (repito), los beneficios. Desglósalo, para que la gente sepa exactamente qué va a comprar, muestra el valor de cada uno de sus componentes; dale un valor masivo.
Se trata de llenar a tu prospecto y a tu cliente de razones de peso, irrefutables, para tomar la decisión de comprar. Que no tengan duda alguna, que no haya cabos sueltos que después incomoden. Justifica el precio: que ese no sea el factor que incline la balanza por el sí o por el no, sino que los argumentos expuestos y los beneficios que la persona va a recibir (bonos incluidos) son irresistibles. Que no haya forma de decir no, de aplazar.
Antes de la despedida, solo te resta un paso: el llamado a la acción. ¡No se te puede olvidar! Dale razones poderosas por las cuales debe actuar ahora, ¡YA!, y explícate que la oferta tiene fecha límite, que los bonos expiran, que después el precio se incrementa. Y, la frutilla del postre: la garantía y el certificado (si es un curso). ¡Listo!: ya puedes despedirte y tomarte un pequeño descanso, porque se viene otra etapa crucial.
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