“Tengo un producto que sé que le va a encantar al mercado”… ¿Sabes cuántas veces he escuchado esta frase a lo largo de, digamos, los últimos diez años? Cientos, miles de veces. Eso no es malo, pero… lo malo es que cuando le pregunto a la persona que hace esa afirmación cuál es el problema que soluciona su producto, el silencio es aterrador.
En el abecé de los errores elementales que cometemos los emprendedores cuando le ofrecemos algo al mercado, uno de los primeros es, sin duda, creer que nuestro producto le va a encantar al mercado. ¿Cómo lo sabemos? ¿Por simple sospecha? ¿Fruto de una investigación de mercado? ¿Porque hicimos encuestas? ¿Porque lo leímos en internet?
Existe la creencia de que el producto es el punto de partida de un negocio, ya sea físico o digital. Sin embargo, no es así. ¿Lo sabías? Por estar convencidos de esto es que tantos emprendedores fracasan tan pronto se enfrentan a la primera dificultad. No saben cómo resolver un acertijo elemental y, cansados de tropezar con la misma piedra, tiran la toalla.
El punto de partida un negocio es (debería ser) el problema que aqueja al mercado. Si tú lanzas un producto con la esperanza (o la convicción) de que al mercado le va a agradar, es muy probable que fracases rotundamente. En cambio, si detectas un problema y diseñas un producto que sea la solución, estoy seguro de que el cantar será distinto.
Lo importante del producto es ekl beneficio que le aporta al cliente, cómo mejora su vida.
El producto, en esencia, reúne unas características tangibles y otras intangibles. Entre las primeras están el color, el tamaño, la usabilidad, el empaque y los accesorios. Entre las segundas puedo mencionar la garantía, el servicio posventa o el prestigio de la marca. Todas inciden, para bien o para mal, en la percepción del cliente acerca del producto.
¿Cuál es la clave para diseñar un producto o servicio ganador, es decir, uno que cumpla con el objetivo de satisfacer la necesidad del mercado? Elemental, mi querido Watson, como diría Sherlock Holmes: que efectivamente sea la solución completa y precisa a ese problema que les quita el sueño a las personas que conforman tu nicho del mercado.
Para encontrar la respuesta adecuada a esa pregunta, irónicamente, debes responder otra serie de preguntas. Por ejemplo, ¿qué es exactamente lo que quiere el consumidor?, ¿qué características debe incorporar el producto para ser la solución esperada?, ¿cuál es la experiencia de uso del producto?, ¿cómo, dónde y para qué lo necesita el cliente?
Lo importante es el valor del producto. Y, por supuesto, no es el precio.
El valor es ese beneficio exclusivo, único, que tu producto le ofrece al
mercado. Es algo diferente a todo lo que ya tiene la competencia.
También, una muy importante, diría que trascendental: ¿en qué se diferencia este producto de aquellos que ya están en el mercado, de los de la competencia? Si no tienes perfectamente claro cuál es la respuesta a este interrogante, menor párate ahí. Sí, párate y revalúa lo que estás haciendo, porque si sigues puedes caer por un hondo precipicio.
Ten en cuenta que producto es el café que tomas después del almuerzo, o la carne que compraste en el supermercado para el asado del domingo, o la atención que te brindaron las azafatas la última vez que viajaste en avión, o la forma en que te trató el odontólogo cuando fuiste de urgencia a su consultorio aquejado por un fuerte dolor de muelas.
El producto que necesita tu negocio es uno con valor percibido y valor real únicos.
Cada uno de esos productos tiene características especiales, distintas, intrínsecas: no pueden faltar. Y, también, debe incorporar otras que podríamos llamar diferenciales, es decir, las que van a otorgarle una percepción de valor única y harán que, por eso, y solo por eso, los clientes elijan tu producto y les den la espalda a los de la competencia.
Y aquí llegamos al punto que, para mí, es el más importante: el valor del producto. Y, por supuesto, no me refiero al precio. El valor está representado por ese beneficio exclusivo, único, que tu producto le ofrece al mercado. Es algo diferente a todo lo que ya tiene la competencia, algo por lo que el cliente estaría dispuesto a pagar un mayor precio.
Supongamos que el producto es una pizza. ¿Cuántas opciones hay? ¿Cuántas especialidades? ¿Cuántos restaurantes que venden buenas pizzas? Muchas, sin duda. Pero, ¿conoces alguna que te permita adicionar gratis un tercer ingrediente? ¿O una que te regale el postre su tu pedido son dos pizzas personales o una extralarga?
El producto, en suma, es mucho más que el producto. Más que el empaque, que el precio, que la materia prima de la que está hecho. Todo cuenta, es cierto, pero el producto que se limite a reunir estas características comunes (o básicas) es uno más, uno del montón. Y, por supuesto, eso no es lo que quiere el mercado, no es lo que soluciona su problema.
El producto que necesita tu negocio es aquel que posee un valor percibido y un valor real únicos, que lo diferencien claramente de la competencia. Unas características que le permiten brillar nítidamente en la oscuridad de la jungla. Valor percibido y valor real que se reflejan, principalmente, en los beneficios que brinda y en la experiencia que ofrece.
