Una de las verdades del marketing es aquella de que “en el marketing no hay verdades” (no absolutas, en especial). ¿Eso qué significa? Que lo que ayer era “una verdad”, hoy carece de soporte y lo que hoy “es verdad” (o ley) mañana estará revaluado. Esa es la realidad, nos guste o no: la dinámica del cambio es permanente y, como en los últimos tiempos, a veces se acelera.

¿Recuerdas? Hace un poco más de dos décadas, los teléfonos celulares eran lindos jugueticos que veíamos en las películas de ciencia ficción y hoy hay 5.400 millones de líneas en el mundo, que representan el 68 % de la población mundial. Eso, sin contar que hay personas que tienen más de una línea, más de un teléfono. Ya no es un lujo o un capricho, se transformó en una necesidad.

Hace unos años, no muchos, el objetivo primordial de cualquier marca, empresa o negocio era vender. Era la razón de ser y el fin último de su actividad. Hoy, la venta es una consecuencia de las acciones que implementamos y de las decisiones que tomamos a lo largo del proceso. Lo que hoy prima es la calidad de la experiencia que pueda brindarle a tu cliente y cómo puedas ayudarlo.

Una más: hasta hace poco, casi nadie sabía qué era Zoom, una plataforma que usábamos los emprendedores digitales por sus poderosas prestaciones. Hoy, después de los sucesos ocurridos en el mundo, es la aplicación preferida a la hora de realizar reuniones virtuales o grabar videos. Y ni hablar de la inteligencia artificial, en especial de la generativa, la última joya de la corona.

Cambia, todo cambia, decía son sabiduría la cantautora argentina Mercedes Sosa. Y es cierto, en el marketing y en la vida, en cualquier actividad en la vida. Sin embargo, y esta es la clave del mensaje que te quiero transmitir en este contenido, es que tanto en la vida como en los negocios, dentro o fuera de internet, hay pilares que no cambian. Pilares que son la base, los cimientos.

Esos no cambian. Más bien, con el tiempo se fortalecen, se consolidan. Pilares que existían antes de internet, que se adaptaron a las exigencias de la era digital y que hoy siguen siendo la base del éxito o la razón del fracaso (si haces caso omiso de ellos) en los negocios. Cuanto más rápido entiendas esto y más rápido lo pongas en práctica en tu negocio o emprendimiento, mayores réditos obtendrás.

Una de las creencias más arraigadas en el mercado es aquella de “Sí, Álvaro, lo que sucede es que mi negocio es distinto” o su variación “Mi producto (o servicio) no es lo mismo”. Ese, créeme, es tan solo un sofisma(argumento falso con apariencia de verdad). Quizás sabes que soy sicólogo de profesión y tú, a lo mejor, eres peluquero, o médico, o coach, o dueño de una tienda de zapatos.

Lo que muchas personas desconocen es que la diferencia no está en la profesión, actividad u oficio al que se dedican. Eso es irrelevante, o al menos, secundario. Y algo más: independientemente de aquello a lo que te dedicas, de tu profesión u oficio, debes entender que todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio. Lo entiendes o tropezarás con la misma piedra una y otra vez.

¿Cómo así que todos nos dedicamos al mismo negocio? Un tema es el negocio (que no cambia) y otro, el oficio (que es particular en cada caso). ¿Cuál es, entonces, ese negocio? El de llamar la atención de desconocidos, convertirlos en amigos, persuadirlos para que se transformen en clientes y que, a largo plazo, sean multiplicadores de tu marca, y traigan otros nuevos clientes.

Antes de venir a los Estados Unidos a descubrir qué era esa novedosa tecnología de internet (hace 25 años), ejercí la sicología. Entre las actividades que realizaba atendía un consultorio privado que, tristemente, permanecía vacío la mayor parte del tiempo. Tenía unos pocos pacientes y hacíamos un trabajo increíble, pero no sabía cómo atraer más clientes, cómo llenar mi calendario.

Si eres dueño de un restaurante, necesitas que lleguen más clientes y que sean habituales. Y lo mismo sucede con el abogado, el electricista, el zapatero, el coach o la agencia de marketing. ¿Lo ves? Todos, absolutamente todos, estamos en el mismos negocio: atraer prospectos, convertirlos en clientes y, algo que no puedes olvidar, luego, fidelizarlos para que compren más de una vez.

Lo que cambia, quizás ya lo percibiste, es la clase de prospectos que cada uno busca o la necesidad que solucionas, o qué ofreces tanto para llamar su atención como para solucionar su problema. El resto, lo verdaderamente importante, los pilares, no cambia. Son la columna vertebral de lo que haces y de cómo lo haces y, como ya mencioné, la clave de tu éxito o la razón de tus fracasos.

La estrategia, lo que el mercado no ve, es la clave de tu éxito o la razón de tu fracaso.

Ahora, ¿cuáles son esos pilares del marketing? Veamos:

1.- La estrategia.
Aunque es aquello que tu cliente y el mercado no ven, porque está tras bambalinas, es lo más importantes. De hecho, si revisas los casos de buenos productos o servicios que no se vendieron o de empresas que se vinieron abajo, vas a descubrir que el motivo de esos descalabros, casi sin excepción, fue una mala estrategia. O, peor, porque también sucede, la falta de una estrategia.

Antes, en el pasado, en el siglo pasado, se trataba de crear un buen producto a un buen precio y ponerlo en los estantes de los almacenes a los que llegarían los clientes. Hoy, de lo que se trata es de saber si, en función de tus conocimientos y experiencia, de tus dones y talentos, recursos y herramientas estás en la capacidad de solucionar un problema puntual que sufre el mercado.

Si es así, si puedes hacerlo, luego debes establecer a qué segmento del mercado puedes ayudar hoy con eso que sabes y de lo que dispones. Y después, solo después, piensas en cuál es la mejor opción (producto físico o digital, curso o libro…) y cuáles son los canales a través de los cuales vas a transmitir tu mensaje para que esas personas obtengan lo que les ofreces. Esa es la estrategia.

En suma, la estrategia son todas aquellas acciones que realizas tanto para conocer el mercado, a tu cliente potencial y los distintos canales para que el conocimiento valioso que posees se transforme en un producto o servicios que les sirva a otros para suplir una necesidad o colmar un deseo. Acciones que implican planificación, seguimiento, medición, corrección y, por supuesto, la venta.

2.- La tecnología.
Para cumplir con el objetivo trazado en tu estrategia, necesitas ser visible en el mercado (sí, en esa jungla infestada de depredadores), posicionarte en la mente y el corazón de tu cliente potencial y transmitir el mensaje que los persuada de elegirte a ti y no a tu competencia. Una titánica tarea que, hoy, no podría llevarse a cabo sin las poderosas herramientas que la tecnología nos brinda.

He de aclarar, sin embargo, que a diferencia de lo que muchos pregonan no es la tecnología, no son las herramientas, lo que hará que el mercado te elija. Contrario a lo que sucedía en la época en la que comencé como emprendedor digital, hoy las herramientas, prácticamente todas, están al alcance de cualquiera. De hecho, muchas son gratuitas o con planes de pago muy asequibles.

Lo que marca la diferencia hoy, entonces, no es la tecnología. ¿Sabes qué es? El uso que cada uno, que cada empresa, negocio o profesional independiente, hace de esas herramientas. Un uso que, valga la pena decirlo, debe redundar prestar un mejor servicio a tus clientes, más eficiente, con soluciones más duraderas o, de otra forma, con soluciones para más personas, más nichos.

La personalización de la experiencia, la medición de tus acciones y del comportamiento de tus clientes, el procesamiento de esos datos y su interpretación para anticiparte a sus nuevas necesidades y satisfacerlas antes de que te lo pida son algunos de los usos de la tecnología en tus estrategias de marketing. La tecnología solo cobra sentido si te ayuda a servir a otras personas.

3.- El equipo.
Que no es solo las personas que trabajan contigo o para ti. Se trata, de un modo muy especial, también de la comunidad que estés en capacidad de crear. En mi caso, hay dos tareas que jamás delegaré: el manejo del dinero, por un lado, y el marketing, es decir, las estrategias, por el otro. Para lo demás, todo lo demás, recurro a servicios externos, contrato a profesionales idóneos.

Sé que todavía hay demasiados toderos en el mercado, personas que aseguran no tener los recursos necesarios para contratar talento externo y, entonces, prefieren hacer las tareas por sí mismos. La verdad, es una costosa decisión. Primero, porque quizás desarrollaron esa habilidad puntual y, entonces los resultados obtenidos no son los satisfactorios (no más que el promedio).

Segundo, porque no se dan cuenta de que están dilapidando el recurso-activo más valioso que tenemos los seres humanos: el tiempo, lo único que no se puede recuperar. Elijo una y mil veces el tiempo que puedo utilizar en diseñar mis estrategias, en crear nuevos productos, en buscar más y mejores soluciones a los problemas de mis clientes y de quienes, en el futuro, serán mis clientes.

Asegúrate de rodearte de las personas adecuadas que suplan tus debilidades, potencien tus fortalezas y te permitan conseguir resultados consistentes. Y trabaja, también, en construir una comunidad de personas a las que no solo puedas ayudar o hayas ayudado, sino con las que compartas el propósito de vida y, sobre todo, la vocación de servicio. Es la fórmula del éxito.

Moraleja: no es qué haces o a qué te dedicas, sino qué puedes hacer con el conocimiento que posees. Si ese conocimiento lo puedes convertir en un producto o servicio que ayude a otros, que les permita satisfacer una necesidad o solucionar un problema, mejor. Sin embargo, lo que marcará la diferencia será tu capacidad para diseñar e implementar estrategias, usar la tecnología y servir a más personas.

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