“Más herramientas, Álvaro. Y mayores recursos”. Esa es la respuesta que habitualmente recibo cuando les pregunto a otros emprendedores qué requieren para llevar su negocio al siguiente nivel. Y, sí, es cierto: tienen razón. Pero, solo a medias. Es decir, más herramientas y más recursos no es todo lo que necesitas. Hay otros factores que son importantes y que muchos no toman en cuenta.

Una de las lecciones que los emprendedores debemos aprender cuanto antes es aquella de que cada uno tiene que labrar su propio camino, construir su propia vida, conquistar sus propios sueños. Es necesario que nos miremos en el espejo de la competencia, en el modelo de los que ya alcanzaron el éxito y llegaron a donde nosotros queremos estar, pero eso no es suficiente.

La siguiente lección que es necesario incorporar es que no hay fórmulas exactas: los negocios no son una operación matemática. Es decir, a veces, 2+2 no es 4. ¿Eso qué significa? Que lo que a mí me funciona, lo que a mí me llevó al éxito, lo que a mí me dio excelentes resultados, quizás a ti no te funcione. ¿Por qué? Porque tu negocio y el mío son distintos, más allá de que sean similares.

Me explico: quizás tú vendes infoproductos, igual que yo. Pero, ¿son los mismos? ¿Se los vendes a los mismos clientes? No, por supuesto que no. Tu lista y mi lista tendrán algunas coincidencias, pero no son iguales. Algunos de tus clientes y algunos de los míos tendrán algunos intereses comunes, pero no siempre son los mismos. Tus estrategias y las mías también son distintas.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Convencer es el paso siguiente a persuadir. Es una habilidad necesaria.

Y tú tienes tus herramientas y tus recursos, y yo los míos. Algunos son idénticos, otros, no. Por eso, amigo mío, la diferencia no está en las herramientas y los recursos que poseemos, sino en el uso que hacemos de ellas y, especialmente, en las habilidades que conseguimos desarrollar. Si habláramos de cocina, podríamos decir que cada chef tiene su toque especial, su ingrediente secreto.

Igual ocurre con los emprendedores: cada uno es distinto de los demás, pero eso no es suficiente para convertirse en la alternativa elegida por el mercado. ¿Qué necesitamos, entonces? El toque especial, el ingrediente secreto. Te voy a compartir tres que a mí de dan excelentes resultados, tres que son pilares de mis estrategias de marketing, tres que me permiten conectar con mis clientes.

El primero es convencer. La mayoría de las personas cree que se trata de un don que les fue otorgado a unos privilegiados, pero no es así. Se trata de una habilidad que cualquiera puede desarrollar y aprovechar. Cualquiera, tú o yo. Por supuesto, hay personas a las que se les facilita más, pero todo en la vida es así: todos podemos bailar, pero algunos lo hacen mejor que otros.

Convencer es el paso siguiente a persuadir. Persuadir es invitar a tomar la acción que esperamos de la otra persona, por ejemplo, que se inscriba en nuestra página de registro y deje sus datos. O que se inscriba gratuitamente para un webinar, o que descargue un ebook que contiene información de su interés o, claro está, que compre lo que le ofrecemos, lo que tenemos para él.

¿Cuál es la diferencia entre estos dos conceptos? Una persona persuadida puede llegar a comprar, pero solo por un impulso: no resistió la tentación. Sin embargo, quizás mañana o en una semana no tome la misma decisión, quizás el impulso sea distinto. En cambio, cuando está convencida repite la acción una y otra vez, porque es consciente de los beneficios que obtiene con ello.


Si quieres ser visible en el bosque, si quieres ser la elección preferida del mercado,
tienes que desarrollar habilidades que te hagan único. ¿Cómo hacerlo? Enfócate en
ello que le brinda beneficios a tu cliente, en la solución al problema que lo aqueja.


¿Cómo avanzar de la persuasión al convencimiento? Con información. Cuanta más información le brindes a tu cliente, cuanto más valiosa sea esa información, mejores elementos de juicio tendrá para tomar su decisión. Enfócate en los beneficios que se desprenden de aquello que le ofreces, en cómo le ayudará a ser mejor, a vivir más feliz, a acabar con ese dolor que le quita el sueño.

El segundo toque especial es crear la oportunidad. ¿Sabes cuál es la principal razón por la cual buenos prospectos no se convierten en clientes? Porque no somos capaces de crear la oportunidad, es decir, el escenario ideal para que compren. Creemos que con lo que les hemos dado es suficiente y que por su cuenta y riesgo van a tomar la decisión, pero no siempre se da.

Crear la oportunidad ideal es una habilidad que necesitamos aprender a desarrollar. Consiste en brindarle a nuestro cliente el escenario perfecto para que esté convencido del paso que va a dar. ¿Cómo hacerlo? Comienza por generar confianza y credibilidad, por establecer un vínculo que permita el intercambio de beneficios y a través del cual puedas alimentar y fortalecer la relación.

El tercer ingrediente secreto es, para mí, el más importante. ¿Sabes cuál es? Aprender a escuchar, identificar el problema y aportar la solución. Convencer es algo que muchos pueden hacer, igual que crear la oportunidad ideal. Sin embargo, solo los mejores, los elegidos, los que realmente están capacitados para ayudar a otros, pueden cumplir con este requisito. Es un gran diferencial.

Muchos dicen que quieren ayudarte, pero no pueden hacerlo porque carecen del conocimiento y de la experiencia. Otros dicen que tienen la fórmula perfecta para hacer millonario en un dos por tres, pero no es más que un engaño. Unos más aseguran que han transformado la vida de otros, pero la realidad es que solo los tuvieron en cuenta hasta el momento en que compraron.

Unos pocos, nada más (y afortunadamente pertenezco a este grupo), nos preparamos de manera constante, nos capacitamos en nuevas habilidades, nos mantenemos actualizados de tal forma que el conocimiento y la experiencia que poseemos, las herramientas y los recursos de que disponemos sirvan para brindarte la solución perfecta al problema que te aqueja.


 

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