En varias de las notas anteriores hablé de los aspectos técnicos que debes tener en cuenta para que tu webinario sea exitoso. Sin embargo, falta lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? Al contenido, por supuesto. Lo que puedas preparar puede resultar inútil si la actividad no cumple con el objetivo, que no es otro que brindarles contenido de calidad a tus prospectos y clientes, el abono para que la oferta de venta caiga en tierra fértil.
La magia de los webinarios es muy poderosa, pero de nada sirve la preparación si la presentación no te ayuda a convertir a tus prospectos en clientes. O si el contenido que preparaste no satisface las expectativas del público, que se lo va a pensar mucho la próxima vez para inscribirse. Por eso, he dividido la estructura de estas presentaciones exitosas en cinco partes: introducción, historia, oferta, cuerpo y cierre.
La entrada, es decir, la introducción, es la más importante. ¿Sabes por qué? Porque nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena impresión. Son unos pocos segundos de los que dispones para cautivar a tu público, sin importar si son clientes que te conocen de hace tiempo o prospectos con los que apenas vas a tener contacto. La primera impresión es vital porque de ella se desprende la credibilidad, y sin ella no hay nada posible en los negocios.
Lo increíble es que tratándose de unos instantes decisivos, muchos emprendedores y empresarios nos equivocamos y empleamos esos primeros segundos (minutos) de nuestro webinario en algo secundario como es dar instrucciones: cierre la ventaja y la puerta, apague el teléfono. Con eso, lo único que conseguimos es distraer a nuestro público, cuando el objetivo es, precisamente, lo contrario: ¡Queremos atraer su atención!
En otras ocasiones, también nos equivocamos porque asumimos que todos nos conocen, que todos saben a qué nos dedicamos, que todos saben qué logros hemos cosechado, que todos tienen claras cuáles son nuestras credenciales. Y, déjame decírtelo con la autoridad que me dan muchos años de experiencia, no es así. Siempre, siempre, hay alguien nuevo, alguien que llegó referido (pero, desinformado), alguien que necesita saber con quién va a tratar.
Hasta los más reconocidos conferencistas, los famosos a los que ‘todo el mundo conoce’, emplean un video de presentación cuando van a iniciar una charla. No se pueden dar el lujo de permitir que el presentador diga algo incorrecto, que pronuncie mal su nombre o apellido, omita detalles de su trayectoria que son importantes, en fin. Esa es una estrategia útil que reemplaza varias filminas de la presentación y, además, crea un ambiente de credibilidad y confianza.
Frank Kern, que es uno de los personajes más conocidos en el mundo de los negocios en internet, una leyenda viviente, siempre comienza sus presentaciones diciendo quién es, a qué se dedica, qué ha hecho, por qué está ahí. Es una elemental cuestión de cortesía, de educación básica, no importa que se trate de alguien archiconocido, muy famoso. Omitir este paso es un error que puede resultar demasiado costoso, pues no hay cómo enmendarlo.
Si tienes un invitado en tu webinario, pídele que te entregue un documento con sus datos completos, de modo que puedas hacer una presentación impactante que ayude a enganchar la atención de los presentes. Si tú eres el invitado, envía con anticipación la presentación que deseas se haga de ti; puede ser un video o, en su defecto, algunos pocos slides con la información que te interesa conozca el público.
Un segundo aspecto muy importante de esa introducción es contar brevemente los puntos más importantes que se tratarán en la charla. Aunque se supone que hiciste una invitación en la que contaste cuál sería el contenido de tu webinario, ten en cuenta que a la gente se le olvida, que se conecta de última hora y requiere que le refresquen la memoria. Si no haces eso, aquellos que estén indecisos tendrán una disculpa para distraerse o, peor, para irse.
Recuerda que una premisa para alcanzar el éxito en tu webinario es que tú tengas el control absoluto de lo que ocurre, y no solo en el aspecto técnico. Sobre todo, en lo relacionado con el contenido, que es lo más importante. No puedes dejar nada al azar, so pena de pagarlo muy caro. Y no olvides, tampoco, que esos pocos primeros segundos de tu actividad son la clave para conectarte con el público. ¡Es en ese momento o nunca! Hasta pronto.
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