Vender, hoy, ya no es lo que fue antes. Lo principal que debemos aprender es que se trata de un arte, no de una ciencia como nos dicen en la universidad. ¿Cuál es la diferencia? El arte está conectado con las emociones, con los sentimientos de los clientes, mientras que la ciencia le apunta directo a la razón. Y, claro, supongo que ya sabes cuál es la clave para llegar al corazón de tu cliente.

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Vender es, sin duda, una labor apasionante. Además, seguramente una de las tareas más complejas a las que nos enfrentamos quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet. Muchos aprendimos sobre la marcha, de manera experimental o lo que algunos llaman empírica, mientras que otros adquirieron conocimientos en la academia y luego los pusieron en práctica.

Sin embargo, el tema no es tan fácil. Si así lo fuera, los que aprendieron en las aulas serían vendedores con excelentes resultados, sobresalientes y muy distintos a los de quienes aprendimos en la calle. Y no es así, sabemos que no es así. ¿Por qué? Porque vender es un arte, no una ciencia. ¿Cuál es la diferencia? Que esta labor está más relacionada con las emociones que con la razón.

Más, en el mercado actual, el del siglo XXI, en el que tenemos que lidiar con una amplia variedad de generaciones: los baby boomers (nacidos entre 1946 y 1964), la generación X (1965 a 1979), la generación Y (los controvertidos mileniales, 1980 a 1999) y la generación Z (2000 en adelante). No solo se trata de grupos heterogéneos, sino que están condicionados por la revolución tecnológica.

Cuando comencé a hacer negocios por internet, a finales de los años 90, esta categorización no era tan clara, ni tan importante. La principal dificultad radicaba en que los usuarios sabían muy poco de qué era eso de internet y por aquel entonces la red se enfocaba en ofrecer información y entretenimiento. Esto de las ventas digitales, de los infoproductos, llegó después, mucho después.

Y nos cogió desprevenidos, por decirlo de alguna manera. En efecto, no estábamos preparados porque la tan cacareada revolución tecnológica resultó bien distinta a lo que nos habían anunciado. La irrupción de los dispositivos móviles, la ampliación de la cobertura de la red y la posibilidad de estar conectados a toda hora en cualquier lugar ofreció un escenario inesperado.

Lo peor, seguramente, es que se avanzó a grandes velocidades, más rápido que el ritmo al cual aprendíamos. ¡Nos rebasó, nos pasó por encima! Aparecieron clientes por doquier, pero no sabíamos cómo venderles. Y cuando aprendimos, aparecieron otros clientes con comportamientos distintos, con hábitos distintos, y nos tocó volver a empezar. Casi de cero, volvimos a empezar.

Y en esas estamos: aprendiendo, vendiendo y aprendiendo. Porque los clientes cambian, porque sus hábitos cambian, porque son caprichosos, porque son exigentes. Estamos en un permanente proceso de reinvención, de adaptación, de aprendizaje. Acomodando nuestros negocios y acomodándonos nosotros también a esa dinámica del mercado, que no se detiene.

Vender es, sin duda, una labor apasionante, ya lo dije. Y, además, una de las tareas más complejas a las que nos enfrentamos quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet. La primera dificultad radica en que el producto, nuestro producto, ya no es el rey. Y el precio dejó de ser el príncipe de la historia. Ahora, seguro lo sabes, el cliente y la experiencia de compra lo son todo.

De ser un sujeto pasivo, completamente subordinado, que se limitaba a comprar lo que le decían que necesitaba, el cliente pasó a ser el gran protagonista de la historia, el nuevo mandamás. Es ahora él quien decide qué quiere, cómo lo quiere, de parte de quién lo quiere, en fin. Y con una arandela: dado que la oferta supera con creces la demanda, él elige a quién le compra. ¡Wow!

Por eso es que vender se hizo algo tan difícil: ¡tenemos que pensar primero en el cliente! Y para pensar en el cliente, debemos conocerlo a profundidad, en especial, para identificar ese dolor que lo aqueja, que le quita el sueño y le impide vivir con tranquilidad. Ya nuestro trabajo no consiste en ofrecer un producto, sino en brindarle la solución ideal a ese problema, a ese dolor.

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¿Cómo hacerlo?, es la pregunta lógica. Debemos entrar en su vida, en su corazón, y saber qué siente, qué lo perturba, qué lo reconforta. Necesitamos ganarnos su confianza para que nos revele sus secretos mejor guardados, para que nos permita llegar hasta donde nadie, quizás, ha llegado. En otras palabras, debemos derribar sus objeciones y convertirnos en su gran solución.

¿Sabes cuál es la clave para conseguir este objetivo? La confianza que seas capaz de desarrollar. Si eres confiable, si eres creíble, si brindas beneficios que ninguno otro pueda ofrecer y si entiendes que la relación con tu cliente no termina cuando se concreta la venta, tus resultados serán muy diferentes. Venderás, venderás mucho, venderás tanto como nunca lo habías hecho. ¡Wow!

Hoy, a diferencia de lo que ocurría hace una o dos décadas, el consumidor no compra productos o servicios. Entonces, ¿qué compra? Compra confianza, compra credibilidad, compra experiencias enriquecedoras, inolvidables. Entonces, nuestro trabajo ya no consiste en diseñar el producto perfecto, sino en ejecutar las estrategias necesarias para generar confianza y satisfacer deseos.

Dado que soy uno de los pioneros de las ventas por internet, estas transformaciones que para muchos han sido traumáticas las viví en carne propia. Lo bueno y lo malo, lo positivo y lo negativo. Lo disfruté y lo sufrí. Y lo sigo haciendo, porque entiendo que el propósito de mi vida, que es ayudarte a ti, no puede frenarse simplemente porque las condiciones del mercado cambian.

Antes de pensar en vender, tienes que trabajar para comprar. ¿Cómo así? Tienes que comprar la confianza de tu cliente, pero no en una transacción financiera, sino a través de un intercambio de beneficios. Crea las estrategias necesarias para alcanzar este objetivo y, una vez que tu cliente te abra la puerta, dedícate a calmar su dolor, a brindarle la solución ideal, a transformar su vida.

El éxito de una venta, de cualquier venta, radica en cuánta confianza seas capaz de generar. Si puedes establecer ese vínculo con tu cliente, con cada uno de tus clientes, las ventas dejarán de ser un problema y se convertirán en algo divertido. De hecho, se darán solas, una tras otra. Y lo disfrutarás. ¿Sabes por qué? Porque entenderás que vender es un arte, no una ciencia…

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