Si sigues con atención las publicaciones que hago en el blog, varias veces habrás leído un concepto que suelo repetir: después de poner en marcha tu negocio (que ya es algo significativo), lo más importante es el marketing. Realmente, es lo único importante, porque es el soporte de tu actividad, el piso sobre el que se levanta tu negocio.
¿Por qué repetirlo tantas veces?, te preguntarás. Porque, a pesar de ser uno de los conceptos transversales del oficio del emprendedor, un pilar teórico de los negocios, repetidamente veo en el mercado actores que hacen de todo, menos marketing. Y, claro, así les va: sus ventas caen en picada hasta que se estrellan contra el planeta.
Y vienen, entonces, el llanto y el crujir de dientes, que ya de nada sirven. El marketing es el que te permite conectar con el mercado, con los clientes, y conseguir las ventas que garanticen la sostenibilidad de tu negocio. Así de sencillo, así de contundente. En otras palabras: si no haces marketing, o lo haces mal, no vendes. Y si no vendes…
Tener claro el porqué de tu negocio es el punto de partida.
Desarrollar una estrategia de marketing no es tan fácil como algunos creen, pero tampoco es tan complicado que solo lo puedan hacer los expertos. Es un proceso que requiere conocimiento, que exige práctica y, sobre todo, cuidado. Necesitas responder tres preguntas básicas y, después, medir y analizar. ¿Y después? Ajustar, medir y analizar.
El punto de partida obvio, donde me ubico cuando voy a poner en marcha la estrategia de marketing de algún producto nuevo, es ¿qué debo hacer? Si bien hay muchas formas de verlo, después de tantos años en el mercado, de tantas estrategias que ejecuté, lo resumo en tres preguntas: ¿Por qué?, ¿para quién?, y ¿cómo?
¿Por qué? Ser emprendedor es una de las decisiones más difíciles que un ser humano puede tomar en su vida. Es, lo he dicho otras veces, una especie de salto al vacío sin paracaídas. Tienes la ilusión, la pasión, el conocimiento, seguramente algo de experiencia, pero nada de eso te garantiza el éxito. Ayuda, sí, pero no te garantiza el éxito.
Eso ocurre porque el mercado cada vez es más especializado, más competido, más competitivo, más exigente. A diferencia del pasado, de finales del siglo XX cuando comencé a hacer negocios por internet, el cliente sabe mucho, tiene toda la información que requiere a la distancia de un clic y, también, hay libros, expertos, cursos, en fin.
Para diseñar una estrategia de marketing triunfadora, requieres saber quién es tu cliente.
No solo es más educado, sino también más selectivo. Antes, en otra época, uno se le pegaba al que abriera la puerta, al que le tendiera la mano; hoy, en cambio, el cliente se da el lujo de escoger a quién seguir dentro de un amplio abanico de opciones en el que, por supuesto, hay de todo: buenos, muy buenos, regulares, malos y mejor no te digo más.
Tener claro el porqué de tu negocio es el primer paso para que la estrategia de marketing pueda ser exitosa. Si no sabes por qué haces lo que haces, entonces, ¿qué sentido tiene? Cuando sales de tu casa cada mañana, tienes un plan establecido: “Voy a la oficina, atiendo a un cliente, paso al banco, almuerzo con mi socio, dicto un curso en la tarde”…
Las preguntas clave
Quizás alguna de las etapas previstas se altere (o se cancele), pero siempre hay un plan inicial, una programación que te permite aprovechar el tiempo. Lo mismo ocurre con el porqué de tu negocio: necesitas saber por qué haces lo que haces para que ese hacer tenga un sentido válido. Además, porque tu cliente necesita saber qué es lo que te mueve.
El porqué de tu negocio está sustentado el enfoque que le das, en el norte que trazas para recorrer el camino. Uno es ser útil para los demás, es decir, tus acciones están encaminadas decididamente a contribuir a que otros cristalicen sus sueños. Más allá de su apariencia altruista, este enfoque también puede ser muy lucrativo.
El porqué y el para quién de tu negocio deben estar alineados, enfocados en tu cliente.
También está el estilo de vida: tu negocio está diseñado para darte la libertad financiera y el tiempo libre requeridos para disfrutarla. También está el enfoque de legado, es decir, una obra que tú quieres que deje huella en quienes tienen contacto con ella y, además, que perdure en el tiempo aun cuando tú ya no estés.
¿Para quién? Esta es una cuestión vital para el éxito de tu negocio. Conozco a muchos emprendedores pueden tener claro el porqué, pero fallan en el para quién y, entonces, en algún punto del camino se caen. Digamos que el por qué apunta hacia tu interior y el para quién, hacia el exterior. Los dos, sin embargo, deben estar conectados.
Cuando no sabes para quién quieres trabajar, a quién quieres servir, corres el riesgo de que tus esfuerzos caigan en cualquier lado, en terreno infértil, y se pierdan. Además, no puedes apuntarle a todo el mercado, porque requerirías recursos (tiempo, herramientas, dinero) de los que seguramente no dispones. Hay que segmentar el mercado, definir tu blanco.
Saber con exactitud quién es tu cliente ideal, y enfocarte en él, te ahorrará tiempo, estrés, recursos y, sin duda, hará más efectivas tus acciones. En vez de andar persiguiendo a quienes no están interesados en los que ofreces (y, por lo tanto, no te van a comprar), dirige tus acciones de marketing hacia los sujetos para quienes puedes ser la solución.
Webinarios, blog o eventos son, entre otras, las alternativas para hacer realidad el porqué y el cómo.
¿Cómo? Esta es la parte divertida del juego. Sí, son las decisiones y las acciones que te van a diferenciar de la competencia, las que te van a permitir destacarte como un experto, las que te posicionarán en el mercado, las que harán que los prospectos se fijen en ti y te escojan como la respuesta a sus inquietudes, como la solución a sus problemas.
Webinarios, blog con contenido de calidad, cursos en línea, eventos presenciales, libros y/o revistas digitales, alianzas estratégicas con socios, programas de afiliados o, en fin, cualquier estrategia que sirva para hacer realidad el porqué y el para quién. El cómo está determinado por tus posibilidades, por tus recursos; no necesitas implementarlas todas de una vez.
El porqué, el para quién y el cómo conforman el trípode del éxito de tu negocio siempre y cuando estén bien sustentados, estén compaginados, se complemente y se soporten el uno al otro. Si tu estrategia de marketing no contiene estos elementos, todo lo que hagas será como dar un tiro al aire y tarde o temprano lo pagarás caro.
