La última vez que viajé a Colombia, el año pasado, tuve un corto tiempo libre para visitar a un amigo que vive en las afueras de Bogotá y, por puro espíritu aventurero, decidí ir y regresarme en transporte público. Hacía muchos, muchísimos años, que no tomaba un bus intermunicipal, lo que allí se conoce como flota, y la verdad es que más allá de que perdí un tiempo valioso de descanso viví experiencias que hoy, relajado, me divierten.
Era un trayecto de apenas 30 kilómetros, que a lo sumo debería tomarme 45 minutos en cada recorrido, pero que se transformó en 1h 30m de ida y 2h de vuelta. ¡Afortunadamente iba sentado y tenía mi teléfono móvil, lo único que me ayudó a distraerme! Lo que más me llamó la atención fue la estrategia de marketing, si así la podemos llamar, de los asistentes que viajan en esos buses, cuyas tareas son cobrar el valor del pasaje y pescar pasajeros.
Si tienes un negocio, el tráfico genérico no te lleva a ningún lado.
Y cuando digo pescar, hay que entenderlo prácticamente de forma literal: como no hay paraderos organizados, en los que la gente espere la llegada del bus, por todo el recorrido van gritando su destino y estos personajes se bajan y casi que empujan a la gente para que se suba, sin siquiera tener certeza de que están interesados en viajar, o de que van por esa ruta. Algunos transeúntes, por supuesto, se molestan.
Intrigado, le pregunté al asistente por qué hacía eso, cómo hacía para saber o intuir que les interesaba la ruta, y su respuesta me dejó perplejo: “No lo sé, no tengo ni idea. A mí lo único que me interesa es que se suban”. Durante largo rato, esa frase me dio vueltas en la cabeza y después descubrí por qué: porque me acuerda de aquellos emprendedores que se enfocan en generar un tráfico poco calificado y luego se quejan porque sus visitantes no compran.
El tráfico, así genérico, no es la última panacea. Entre otras razones, porque hay varios tipos de tráfico, dependiendo de la fuente de la que provenga. El que nos interesa a los emprendedores, a quienes hacemos negocios por internet, es el que convierte, es decir, ese flujo de visitantes que se ajusta a la cadena de convertir un desconocido en un amigo; un amigo, en un prospecto; un prospecto, en un cliente, y un cliente en un comprador habitual.
Si el objetivo de tu negocio, la razón de ser de tu página web, es vender el producto o servicio que ofreces, debes enfocarte en identificar ese tráfico cualificado y, luego, esmerarte en garantizar la conversión. Lo que a muchos se les olvida, y es un error que cuesta más que dolores de cabeza, es que la única forma de hacer crecer un negocio, dentro o fuera de internet, es midiendo las diferentes variables, una de ellas, el tráfico.
¿Qué debe importante de las cifras que arroja el tráfico que llega a tu página web? Cuánta gente aterriza en tu página, cuánta gente se convierte en suscriptor de sus servicios informativos, cuánta gente avanza hasta la carta de ventas de tu producto o servicio y, finalmente, cuánta gente compra. Existen también otras variables, pero el objetivo de esta nota es hablar del tráfico, algo que muchos distorsionan.
Esmérate en atender a quien muestra interés en tu oferta.
Fíjate en la secuencia que te acabo de exponer: visitantes – registro – carta de ventas – compra. ¿Entiendes qué es lo importante? El número global de visitantes poco o nada interesa, salvo que es el punto de partida, el que te permite más tarde establecer el porcentaje de conversión. De ahí en adelante, interesan las personas que tomaron acción, alguna acción, es decir, los que se movieron dentro de tu embudo de ventas.
Volvamos al ejemplo del comienzo, al del asistente que busca pescar pasajeros: ninguno, prácticamente ninguno, hacía caso a su llamado. Eran transeúntes que estaban de paso, que no iban a viajar o que simplemente esperaban otra ruta. ¡Tráfico poco calificado! De vez en cuando aparecía una persona que sí quería viajar y, antes de que el asistente lo abordara con su actitud agresiva, estiraba el brazo y le indicaba al conductor su deseo de que detuviera la marcha y lo recogiera.
Repito un concepto que expreso frecuentemente, porque que muchos no escuchan o no atienden: cuando el objetivo de tu negocio son las ventas, tu prioridad es el tráfico calificado, es decir, el de los prospectos que se convierten en clientes o, en su defecto, el de aquellos que manifiestan un interés en tu producto o servicio, pero aplazan la compra y, por ende, te obligan a hacerles seguimiento. No olvides esto y verás cómo en poco tiempo la marcha de tu negocio cambia favorablemente.
