Un buen producto a buen precio no es suficiente para conseguir que el mercado te elija. Hoy, de hecho, el producto y el precio están subordinados por la experiencia que estás en capacidad de brindarle y, sobre todo, por los beneficios que la persona recibirá si te compra. Por eso, para conectar con su corazón y sus emociones debes echar mano de los poderes de la sicología.
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Cuando tomé la decisión de estudiar sicología, por mi mente, en ningún momento, rondaba la idea de que iba a terminar dedicado al mundo de los negocios, y mucho menos a través de internet. Pero, bueno, los caminos de la vida son insondables y aunque ya no ejerzo mi profesional de la manera tradicional, aquello que aprendí en las aulas es un gran diferencial en los negocios.
Una ironía de la vida, porque si por mi cabeza hubiera pasado la idea de que me iba a dedicar a los negocios, estoy completamente seguro de que jamás habría estudio sicología. Es más: habría pensado que son dos mundos distintos, que nada tienen que ver el uno con el otro. Por supuesto, me habría equivocado, porque hoy la sicología es indispensable para ser exitoso en los negocios.
No se trata de que primer debes estudiar sicología y luego algo relacionado con los negocios. Me refiero a que los conceptos básicos de la sicología son fundamentales para entender al mercado y, en especial, el comportamiento de los consumidores. Que, dicho sea de paso, es cambiante y, en especial, muy distinto al de los clientes de finales del siglo XX, cuando me hice un emprendedor.
Soy un apasionado de la tecnología y fue, precisamente, por ese gusto por los computadores que terminé metido en esto. Sin embargo, entiendo que los negocios, en especial en la actualidad, son más una relación entre personas que una transacción económica. De hecho, a diferencia de lo que ocurría en el pasado, la transacción económica es el fruto de la relación entre las personas.
Parece un trabalenguas, pero no lo es. Realmente, es la distancia que hay entre éxito y fracaso hoy en los negocios. Es una realidad que se impuso hace varios años, pero que increíblemente todavía algunos no admiten, no digieren, no aceptan. Son aquellos que siguen pensando que pueden decirle al mercado qué comprar, los que creen que tienen el producto perfecto, el servicio ideal.
¿A qué realidad me refiero? A que hoy el centro de atención de lo que haces y de como lo haces, sin importar a qué te dedicas o qué vendes, es el cliente. El producto es importante, por supuesto, pero ya no por sus características, como en el pasado, sino por los beneficios que les brinda a las personas que se interesan en lo que ofreces, por cómo puede ayudarlos a transformar su vida.
El precio, claro está, también importa. Ya no es el factor primordial para decidir la compra, como lo era hace un par de décadas. Dado que hoy la oferta supera con creces la demanda, el cliente elige lo que más le guste, lo que más le convenga, lo que a su juicio le ayude a cumplir sus sueños, a sentirse satisfecho. Recuerda: más que el producto o el precio, lo que importa es la relación.
Una relación que, valga decirlo, es muy distinta a la de antes. Antes, quizás había familiaridad con el tendero, con el zapatero, con el sastre, con aquellas personas con las que se hacían frecuentes transacciones económicas. Sabías su nombre, había recíproca cordialidad, pero el negocio no dependía de ese vínculo: lo que determinaba la relación era la necesidad qué aquel podía cubrir.
Ya no es así. Ahora, las reglas del juego son diferentes. Primero, debes darte a conocer, demostrar autoridad en el tema del que dices ser experto, llamar la atención del mercado y establecer una relación consensuada de intercambio de beneficios. Para conseguir esos objetivos, necesitas de la sicología, de sus poderosas armas, para lograr conectar con el corazón de tus clientes.
No con la billetera, no con su cabeza, sino con su corazón. ¿Por qué? Porque la decisión de compra responde a un estímulo emocional, no a uno racional. Entonces, lo que necesitas hacer es lograr que te abra su corazón y te permita llegar hasta el fondo, allí donde está el cofre en el que guarda con celo sus más preciados secretos, sus motivaciones, sus miedos, sus frustraciones sus sueños.
Si importar quién sea tu cliente o cuánta edad tenga, lo que busca es una experiencia gratificante.
Estos cinco postulados de la sicología te servirán para cumplir este objetivo:
1.- La gente compra con el corazón. Ya lo mencioné, pero hay que recalcarlo porque es el cambio más significativo en relación con la forma en que se hacían los negocios en el pasado. Compramos con el corazón y luego usamos la cabeza, la razón, para justificar ese comportamiento. Lo que se necesita es conectar con ese dolor, ese sueño o esa experiencia que haga que te elija a ti.
2.- La gente compra lo que conoce. Es un tema de confianza, de credibilidad. Una vez te compró y tanto la experiencia que vivió como el beneficio que recibió de aquello que adquirió son positivos, te volverá a comprar una y otra vez. El ser humano es cómodo y le gusta volver adonde lo tratan bien, adonde le fue bien. Si eres capaz de brindarle algo satisfactorio, no te abandonará.
3.- La gente compra por imitación. El ser humano se compara permanentemente como otros, quiere ser como otros y, por eso, quiere tener lo que tienen otros. Sus padres, sus amigos, sus ídolos, aquellas personas en las que cree y confía. El poder de la identificación es muy efectivo para movilizar a las personas a seguir conductas adquiridas sin pensarlo demasiado.
4.- La gente compra lo que lo gratifica. Se trata de una relación de intercambio de beneficios, no lo olvides. Ya no es una transacción económica, sino un ‘gana gana’ entre dos personas. Por eso, si lo que tú ofreces le brinda una experiencia significativa o un conocimiento, si le permite desarrollar una habilidad o cumplir un sueño, no lo dudará. Enfócate, entonces, en resaltar los beneficios.
5.- La gente compra lo que es simple. Aunque todo el tiempo estamos conectados, con el móvil o cualquier otro dispositivo, eso no significa que seamos expertos en el manejo de la tecnología. De hecho, son pocas las personas que no se enredan, así que el proceso de compra debe ser tan simple e intuitivo como sea posible. Facilítale las cosas a tu cliente, muéstrale el camino.
Un plus: hoy, cada vez más, y no solo las nuevas generaciones, sino también los adultos, la gente elige las marcas que percibe comprometidas con el ambiente, con el planeta, con los animales, con las causas benéficas, con la igualdad de género. Eso sí, no como una estrategia velada, sino de manera honesta, transparente. Haz que tus valores y principios conecten con los de tu cliente.
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