Desde mi perspectiva el objetivo del Marketing es el establecimiento y el mantenimiento de relaciones duraderas con sus clientes. Yo no abogo en el uso de enviar correos electrónicos no solicitados, para mi es indispensable tener el  permiso para poder establecer una relación con otra persona en Internet, bien sea a través de un boletín electrónico o a través de un blog o a través de cualquier otra metodología.

De manera que si lo ponemos en términos no de Marketing, básicamente su objetivo es convertir a un desconocido en amigo, para luego convertir ese amigo en cliente, para luego convertir a ese cliente, en un cliente que le compre toda la vida, una y otra vez, y que genere más clientes. Que se convierta, por decirlo de alguna manera, en un evangelizador de sus productos o servicios.

Entonces, ¿cómo logra uno pasar a un desconocido a amigo, de amigo a cliente y de cliente a evangelizador? Básicamente la forma de lograrlo es creando confianza y credibilidad en ese prospecto. Y la mejor forma de hacerlo, es haciendo que esa persona se suscriba a nuestra publicación o boletín electrónico, o Newsletter, o se suscriba al RSS de nuestro blog, para que nosotros podamos empujarle información rica en contenidos, de manera que se vaya estableciendo esa relación, esa confianza y esa credibilidad para que vayan escalando de desconocido a amigo, amigo a cliente, cliente a evangelizador.

Ahora, ¿Cómo lograr que esa gente dé el primer paso de desconocido a amigo? La mejor forma es ofreciéndoles algo de valor. En otras oportunidades, yo he hablado de ofrecerles un ‘chantaje ético’. Esa palabra puede que suene chocante, pero es la verdad, tú simplemente les estás diciendo: “Les doy esta información, pero usted me da esto a cambio”. Y básicamente, lo que tú estás pidiendo es el nombre y el email para poder tener contacto con la persona.

Obviamente, hoy en día no basta con poner un formulario para poner nombre y apellido, sino que toca ofrecer algo, algo de valor, algo que realmente esté contestando alguna pregunta, o algo que les esté siendo de utilidad real y de aplicación casi inmediata para resolver las necesidades. Porque por algo llegaron a su sitio Web, porque tienen un problema y usted se lo puede resolver.

La mejor forma es ofreciendo un boletín electrónico gratuito, obsequiando libros digitales, audio o la grabación de un tele-seminario, invitándolos a participar de un tele-seminario para que se anoten a la lista. Hoy en día puedes ofrecerles un video, es el mismo ejemplo que cuando usted va al cine; a usted no le presentan toda la película completa, sino que le presentan un tráiler de un minuto o de treinta segundos, que es el abrebocas para que usted  realmente se convierta en cliente y vea la película.

Entonces, tiene que determinar qué es lo que a ese cliente le va a ser en ese momento de más utilidad, y ofrecérselo con algo que sea lo suficientemente llamativo para que ellos puedan establecer ese canje. “Te doy mi email, pero usted me va a dar esa información”, bien sea un libro digital, un video, o la invitación a un tele-seminario, etc.

Una de las formas más fáciles para lograr obtener los datos es creando una página de aterrizaje de una sola acción. Donde la única acción, la única alternativa que tiene esa persona es, se suscribe o no se suscribe. Obviamente, para lograr que ese porcentaje de conversión sea más alto tendiendo hacia el SÍ, tiene que dar información de mucha calidad, y tiene que aprender a comunicar su mensaje de una forma tan concreta que en los primeros ocho segundos la persona sepa exactamente qué es lo que está ofreciendo. Porque muchos estudios dicen, que somos navegantes compulsivos, es decir, llego a este sitio Web, si no encuentro en los primeros cinco u ocho segundos exactamente lo que estoy buscando o qué es lo que ese sitio Web me está ofreciendo a mí, simplemente hago clic y me voy para otro lado.

Entonces, si tiene solamente ocho segundos para lograr captar la atención de ese desconocido para convertirlo en amigo, y después seguir escalando hasta que sea un evangelizador, lo más importante de esa página de aterrizaje es el titular. Si usted tiene un titular, donde logre transmitir el beneficio que le está dando a esa persona, tiene mayores probabilidades de que la gente escoja el en vez de que escoja el no.

El titular es la pieza fundamental de cualquier pieza de Marketing directo. Le doy un ejemplo muy concreto y muy real. Cuando compra una revista o periódico, no se lee de cabo a rabo toda la revista o periódico. Si usted es un aficionado a los deportes, va directo a la sección de deportes, pero en la sección de deportes no va a leer todo lo del football, todo lo del baseball, todo lo del tenis, sino que va directamente al deporte que le gusta. Cuando llega al deporte que le gusta, no lee toda la sección de ese deporte en concreto, sino el de su equipo preferido o del campeonato que está haciendo seguimiento.

Exactamente lo mismo funciona en Internet. Si llega a un blog, por ejemplo el de MercadeoGlobal.com, no se va a leer todos los artículos, ni se va a ver todos los videos que tenemos publicados, sino que va a leer aquellos que le atrapó la atención el título. Si el título es muy flojo la gente no va a hacer clic.

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