Oferta, beneficios y precio irresistibles. Ese es el trípode del éxito, la clave para triplicar tus ganancias sin necesidad de más clientes. Esa una secuencia, una cadena en la que cada eslabón es indispensable: no puedes aspirar a vender si alguno falta, si alguno no está en concordancia con los demás, si alguno no es coherente con tu objetivo.

El precio suele ser un dolor de cabeza para muchos. Si es demasiado alto, el cliente no compra; si es demasiado bajo, a algunos les da la impresión que es algo ordinario y no compran o, en el mejor de los casos, compran solo una vez; si es el único diferencial de tu producto con la competencia, el cliente escogerá el que sea más barato, y ahí puedes perder.

El precio correcto para tu producto o servicio (y correcto significa no más alto y no más bajo de lo justo y necesario) es un elemento clave de tu oferta irresistible. Como dije antes, debe estar en concordancia con los otros eslabones de la cadena, es decir, debe complementarlos, debe reafirmar tus argumentos para convencer al cliente para dar el sí.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

El precio es factor decisivo para que el cliente tome la decisión de compra.

Determinar el precio correcto para tu producto o servicio no es un capricho: debe responder a las características, a los beneficios que otorga y, claro, a la dinámica del mercado. Recuerda una premisa: hay clientes para todo, para los productos baratos y también para los caros. Lo importante es que lo ubiques en el lugar que le corresponde en la escala.

Para no cometer una equivocación que pueda resultar costosa, pongo a tu disposición cuatro estrategias o políticas que sirven para fijar los precios. No son una fórmula mágica, no es magia para reproducir el dinero, son simplemente estrategias o políticas que guían tu decisión de establecer el precio adecuado para tu producto. Vamos, entonces:

La primera se denomina precios prémium. Esta categoría se utiliza cuando se considera que el producto o servicio que ofreces es único en el mercado, que incorpora una ventaja competitiva sustancial que ninguno otro posee. Es, por supuesto, un precio ligado a marcas reconocidas como Rolex, Jaguar o Louis Vuitton, enfocadas en un nicho muy selecto.

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Diferencias en las características del producto, y en los beneficios, determinan precios distintos.

La segunda se conoce como pasar rozando los precios. Es una estrategia temporal, porque si bien en el lanzamiento del producto es posible adjudicarle un precio alto en virtud de una ventaja competitiva, esta desaparece con el tiempo. ¿Por qué? Debido al incremento de la demanda. Fue una práctica muy común en los años 70, especialmente entre los fabricantes de relojes.

La tercera se denomina precio de lanzamiento. En contravía con las estrategias anteriores, esta consiste en fijar un precio bajo para el servicio o producto una vez se lanza al mercado con el fin de obtener una jugosa tajada del mismo. Una vez se posiciona, el precio sube. Esta política fue empleada por empresas como France Telecom y Sky TV.

Bueno, bonito y barato

Por último, la cuarta: precios económicos. Es una política de precios bajos permanentes, que implica que los costos de marketing y manufactura se mantienen controlados, estrictamente en lo necesario. Es una estrategia que vemos a diario en los supermercados, en las tiendas de cadena: es una competencia feroz por el sí del cliente.

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Un artículo de lujo, como un diamante, no puede tener un precio bajo: se lo percibe como algo costoso.

El precio, repito, es uno de los factores más importantes que están ligados a tu producto o servicio en esa primera etapa. Más, en países como los latinoamericanos, en los que se ha arraigado la cultura del ‘bueno, bonito y barato’. Esa premisa es cierta, es válida, pero solo en algunas circunstancias. Y no aplica, por supuesto, para todos los productos buenos y bonitos.

Es una realidad que el cliente, caprichoso y siempre en procura de una ventaja, muchas veces decide la compra basado en el precio. Desprecia los beneficios, desprecia las características del producto, desprecia inclusive el concepto favorable de otros compradores: si el precio le parece adecuado para sus expectativas, compra; si no, no.

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Muchas veces, el cliente decide la compra si el precio le parece justo, si se ajusta a su presupuesto.

Así, por ejemplo, cuando tú fijas para tu producto o servicio un precio más elevado que el promedio del marcado, la persona común y corriente en su mente lo asocia con algo de mayor calidad. Si es cierto, si tu producto es mejor que el de la competencia, el cliente no dudará en pagar lo que pides; el problema está cuando no percibe ese diferencial con claridad.

Este del precio es un tema que tiene mucha tela para cortar, que es vital para que tu producto sea bien acogido por el mercado. Ya te mencioné cuatro estrategias que te orientan para establecer el precio correcto, pero hay muchas más. Por lo pronto, te invito a que te inscribas en mi nuevo curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes, en el que te enseñaré claves para acertar y ganar más. Hasta pronto.


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