¿Por qué el mercado debería elegirte a ti, en particular, y no a la competencia? Cuando vas a poner en marcha un negocio, dentro o fuera de internet, esta es la primera pregunta y la más importante que debes responder antes de dar el primer paso. Sí, antes de dar el primer paso. Y la respuesta debe ser contundente, irrefutable, incuestionable, que no haya lugar a la mínima duda.
El mundo de los negocios ya no es el mismo de antes, pero parece que muchos todavía no lo saben o, peor, no lo quieren aceptar. Desde la irrupción de internet, desde que las poderosas herramientas digitales quedaron al alcance de cualquiera, el mundo de los negocios ya no es el mismo de antes. Ahora, el mango del sartén está en poder del cliente, de un nuevo cliente.
En el pasado, en el siglo pasado, el consumidor estaba subordinado a los caprichos y condiciones que imponía el vendedor. Solo tenía una elección: comprar o no comprar. El resto, dependía de otros, era decidido por otros. El producto, las características, el precio y las condiciones de la venta. El consumidor era un sujeto pasivo al que le imponían lo que debía adquirir.
Ni siquiera sabía cuáles eran sus necesidades y dado que el mundo en aquel entonces era una multitud de aldeas independientes, desconectadas unas de otras, el consumidor se conformaba con lo que ponían al alcance de su mano. Que, por lo general, no era mucho y no era barato. De nuevo, su único rol era decidir si compraba o no, nada más. Sin embargo, todo eso cambió.
Una de las consecuencias más impactantes de la revolución digital y la irrupción de internet en el mundo de los negocios fue que se abrió la posibilidad de participación para los pequeños negocios, para los emprendedores individuales. Antes, el mercado era un privilegio de los grandes, un monopolio de las marcas con billetera gruesa, con poder económico. Hoy ya no es así.
De hecho, es justamente a las empresas más grandes, a los gigantes del mercado, a los que los efectos de la revolución digital más problemas les causó. Como sus prácticas eran de vieja data, que actuaban de acuerdo con hábitos adquiridos hace mucho tiempo y practicados durante mucho tiempo, les costó demasiado, les ha costado demasiado, adaptarse al nuevo entorno.
Así mismo, hoy se da un escenario que hace unos años, a finales del siglo XX, era inimaginable: los pequeños, las pymes y los emprendedores, les arrebatamos una tajada del ponqué a las grandes empresas. Si bien estas siguen dominantes y poderosas, ya no son los reyes absolutos del mercado, que ahora se da el lujo de elegir con quién quiere trabajar, a quién le comprará.
En el pasado, el consumidor solo tenía dos o tres opciones de las cuales debía escoger una, pero a veces solo disponía de una opción. Hoy, gracias a la magia de internet, gracias a que el mundo es un aldea interconectada, son cientos o miles las alternativas que puede elegir. A unos pocos clics de distancia, tiene acceso a las mejores marcas, a los mejores productos y a precios cómodos.
En el caso que a mí me interesa, unos cuantos clics pueden darte la posibilidad de adquirir, a un costo bajo, educación de calidad. No tienes que ir a la universidad, no debes pagar costosas maestrías, no requieres posgrados ni nada por el estilo. Solo una conexión a internet, un espacio de tu tiempo, disciplina y ganas de transformar tu vida. Ah, y por supuesto, elegir una buena opción.
Compartir tu historia personal no es hablar de tus hazañas, ni presumir en redes sociales.
Hoy son muy comunes los personajes que tienen un negocio, dentro o fuera de internet, y se dedican únicamente a hablar de sí mismos, de sus hazañas, de su cuenta bancaria, y eso no es lo que quiere, ni lo que necesita el mercado. Compartir tu historia personal es poderoso siempre y cuando te sirva para establecer una relación de intercambio de beneficios y de transformación.
Por eso, vuelvo al comienzo: ¿Por qué el mercado debería elegirte a ti, en particular, y no a la competencia? Si hay tantas alternativas, si muchas de ellas son buenas, ¿por qué elegirte a ti? Repito: esta es la primera y la única pregunta que debes responder a cabalidad antes de dar el primer paso en tu negocio. Mejor dicho: este es el primer paso, y no lo puedes dar en falso.
La razón por la que el mercado te comprará es porque está convencido de que eres la mejor opción. NO porque tengas el mejor producto, NO porque las características del producto sean buenas, NO porque sea el precio más barato. La única razón por la que te elegirán será porque confían en ti y porque perciben que lo que ofreces es la solución a su problema, a su dolor.
La premisa para conectar con el mercado, con todos y cada uno de tus clientes, es establecer un vínculo de confianza y credibilidad a través del cual esas personas puedan identificarse con tus principios y tus valores, con tu propósito de vida. Y, por si no lo sabías, tienes el arma más poderosa para conseguir que ese vínculo sea sólido, fuerte: tu historia personal.
Hay algo que muchos emprendedores desconocen o, simplemente, menosprecian: lo que a tu cliente le interesa, lo que él te compra, no es un producto o un servicio, sino los beneficios que se desprenden de aquello que le ofreces. En otras palabras, lo que un consumidor compra es el poder transformador de tu oferta, el cambio positivo que eso producirá en su vida, en sus finanzas.
Lo que él busca es replicar el éxito que tú ya alcanzaste, que le enseñes cómo superaste las dificultades, que compartas tus recursos y herramientas, que lo guíes y lo inspires hasta que pueda conseguir aquello que desea, hasta que cristalice sus sueños. Lo que él busca es que le ayudes a soltar su pasado, a superar sus miedos, a vincularse con otras personas que lo motiven e impulsen.
¿Entiendes? Pero, ¡OJO!: tu historia personal no es hablar de ti hasta el cansancio, hasta que el disco se raye, ni presentarte como un superhéroe, ni decir cuánto dinero tienes en el banco, ni publicar en redes sociales tu vida personal, ni hacer ostentación de tus bienes. Si haces eso, lo único que conseguirás será presentarte como un payaso digital y destruirás la confianza.
Si tú quieres que te vean como un superhéroe, en vez de acercarte a tu cliente te alejarás porque estos personajes son escasos. En cambio, si demuestras que eres un ser humano común y corriente, de carne y hueso, que llora, sufre, se equivoca, se enfada, tiene vicios y, sobre todo, que ha fracasado una y otra vez, pero se ha levantado y triunfó, llamarás la atención del mercado.
Compartir tu historia personal y establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado es posible si te enfocas en responder preguntas como ¿Quién soy y de dónde vengo?, ¿cuál es el propósito de tu vida?, ¿por qué haces lo que haces?, ¿qué te apasiona?, ¿por qué elegiste este rumbo?, ¿hacia dónde vas?, ¿qué sueños ya cumpliste?, ¿cuáles todavía no cristalizaste?
En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios consistía, básicamente, en una transacción económica entre dos personas que no actuaban como personas, sino como autómatas. Hoy, en cambio, hacer negocios consiste en entablar una relación de intercambio de beneficios a través de la cual, respaldado por tu historia personal, estés en capacidad de transformar la vida de otro.
