Dado que no es una ciencia exacta, como las matemáticas, en marketing 2+2 casi nunca es 4. De hecho, lo más seguro es que sea 3 o 5. ¿A qué me refiero con esto? A que no hay premisas que sean válidas para todo el mundo, estrategias que funcionen igual para todo el mundo o, lo más importante, resultados que sean idénticos para todo el mundo. Esta, amigo mío, es la realidad.
El problema, porque siempre hay un problema, es que cada vez está más enquistada la terrible cultura del copy+paste, que si la utilizaste alguna vez ya sabrás que no funciona. De hecho, lo sé porque lo he visto mil y una veces en el mercado, es contraproducente porque mina unos de los pilares de tu negocio: la confianza y la credibilidad. Es como propinarte un tiro en el pie.
En la práctica, sin embargo, es muy frecuente encontrar personas que caen en la tentación del éxito exprés y creen que si copian lo que hicieron los que alcanzaron el éxito van a obtener los mismos resultados. Y, no, no funciona así. Nadie puede hacer una copia exacta de otro negocio simplemente porque, como cada ser humano, un negocio es algo único e irrepetible.
Es una premisa de la vida: hoy, tú ya no eres la misma persona que fuiste ayer o hace una semana. ¿Por qué? Porque viviste nuevas experiencias, porque adquiriste conocimiento, porque quizás hubo algo que te cambió la forma de pensar o de concebir tu vida. Es posible que no lo percibas en un primer momento, pero es así y, además, es algo que nos sucede a todos los seres humanos.
De la misma manera, estás muy equivocado si perteneces a la mayoría de los que piensan que en internet las redes sociales son la panacea, la solución para todo. Y, no, no funciona así. Si lo que deseas es hacer marketing, vender un producto o un servicio, las redes sociales no son el canal adecuado. Estas plataformas, en cambio, sí te sirven para llevar a tus clientes a tus canales de ventas.
Una landing page, una página web o algún otro escenario como webinar, entre otros. Repito: no venderás en las redes sociales. Además, si enfocas todos tus esfuerzos de ventas en las redes sociales, si utilizas únicamente las redes sociales para dar a conocer lo que ofreces, te aseguro que estás cometiendo el peor error de tu vida. Y, si no reaccionas, tarde o temprano lo vas a pagar.
¿Por qué? Porque cada vez que alguna de estas plataformas cambie su caprichoso algoritmo o, tal y como ya sucedió con otros canales digitales, desaparezca de un día para otro tu negocio también desaparecerá. ¿Eres consciente de esto? Si tu negocio está exclusivamente en Facebook o en Instagram, caminas sobre el filo de la cornisa y en algún momento caerás. Y lo lamentarás.
Como también lamentarás en caso de que cometas otro de los graves y frecuentes errores del mercado. ¿Cuál? Aquel de creer que, para vender, basta con un aviso publicitario bien diseñado, con una foto bonita y adornado con unas pomposas frases típicas del copywriting. Basado, por supuesto, en las benditas plantillas que ofrecen por ahí como la solución ideal o la fórmula mágica.
Y ni lo uno, ni lo otro. Soy un profundo creyente de los beneficios y del potencial del copywriting y del marketing de contenidos, herramientas que utilizo para generar el contenido de valor que te comparto a través de mis canales digitales. Sin embargo, también sé que un buen copy que no esté respaldado por la adecuada estrategia de marketing no brindará los resultados que se esperan.
Un prospecto no te va a comprar simplemente porque el copy de tus avisos o el contenido de los artículos de tu blog sean de su agrado. Comprará, fundamentalmente, si lo que le ofreces le brinda los beneficios que espera y la solución al problema que lo aqueja. Esto, supongo que lo percibes, está estrechamente relacionado con una oferta irresistible, más que con un copy acaramelado.
Un ‘copy’ acaramelado, dulce al oído de tu cliente potencial, quizás llame su atención, pero difícilmente venderá sin el respaldo de una oferta irresistible.
Aunque tu producto sea la solución que el mercado busca, la venta no se dará si no estás en capacidad de crear una oferta irresistible, poderosa, que transmita claramente los beneficios que recibirá tu cliente y, en especial, la transformación que experimentará.
Para poder configurar una oferta irresistible, lo primero que necesitas es conocer muy bien a cuál de tus avatares te vas a dirigir, a quiénes les apuntarás con tus estrategias. ¿Prospectos fríos que nunca te han comprado? ¿Prospectos tibios que ya saben quién eres y qué haces, pero aún no te compraron? ¿Clientes actuales que ya te compraron y para los que tienes un nuevo producto?
En segundo lugar, tienes que haber definido claramente cuál es el dolor/problema que vas a solucionar con tu producto/servicio. ¿Estás en capacidad de solucionarlo? Además, una adecuada definición del dolor evitará que cometas un grave y frecuente error del mercado: confundir, o mezclar, el dolor con las manifestaciones del dolor. Recuerda: no es lo mismo gimnasia que magnesia.
¿A qué me refiero? Si vendes un plan alimenticio para rebajar de peso, complementado por una rutina de ejercicios, el dolor de tu prospecto es el potencial riesgo para su salud y las graves enfermedades que puede desarrollar sin hábitos sanos. Algunas de las manifestaciones del dolor son sobrepeso, baja autoestima, niveles altos de colesterol y triglicéridos y enfermedades cardíacas.
Los mensajes de tu oferta, entonces, deben estar enfocados en agitar ese dolor, el riesgo que corre la vida de esa personas, a través de las manifestaciones. Que entienda que coquetea con la muerte, que la estabilidad y el bienestar de su familia están en vilo, que puede sufrir dolencias que no solo son graves, sino también, muy incómodas. Que tenga miedo de no hacer los correctivos.
El poder irresistible de tu oferta consiste en que ese prospecto, esa persona que tiene sobrepeso y algunas comorbilidades, comience a ser consciente de su problema, del riesgo que corre, y tome la decisión de buscar una solución. Que, por supuesto, es lo que tú ofreces. Lo primero es llamar su atención y, luego, despertar su curiosidad, provocar que quiera saber más del tema y de ti.
Esa es la tarea del copywriting, de los mensajes persuasivos. Sin embargo, si a esa primera etapa no le sigue otra en la que la persuasión se lleva a la acción gracias a mensajes más directos y, en especial, a una oferta irresistible, el proceso se abortará. Sí, tu prospecto pensará que no es una necesidad apremiante, que con un poco de ejercicio será suficiente y lo dejará para más tarde.
Tu producto o servicio, la solución que tu prospecto busca, no es un paquete bien adornado, con un bonito moño, sino un mensaje poderoso, irrechazable. Que no solo lo lleve a ser consciente de su problema, sino que también lo motive a buscar una solución de inmediato y que, además, lo lleve a ejecutar la acción que tú le propones. Como ves, se trata de una cadena de sucesos.
Para que eso suceda, tu oferta irresistible debe cumplir con tres condiciones:
1.- Debe ser clara, precisa, concreta e impactante. Que a quien la lea o la vea no le queden dudas de que es lo que buscaba y que lo invada la sensación de urgencia: “¡No me lo puedo perder!”.
2.- El proceso para obtener la oferta debe ser sencillo y rápido. No más de dos o tres pasos que cualquier persona, sin importar su afinidad con las plataformas digitales, pueda realizar.
3.- Esa oferta irresistible debe estar respaldada por una garantía de hierro que derribe todas las objeciones de tu prospecto, le permita confiar en ti y disipe su miedo a ser engañado.
Quizás alguna vez escuchaste aquello de que “La mona, aunque se vista de seda, mona se queda”. Esta es una premisa que se aplica perfectamente al terreno de la oferta irresistible: no importa cuánto la decores o qué tantas frases bonitas utilices, porque lo realmente importante, lo único que a tu cliente potencial le interesa, es el poder transformacional que tu producto incorpora.
Y, por favor, no creas que por repetirla muchas veces, porque tus amigos la compartan en las redes sociales, porque pagues publicidad o porque contrates al mejor copywriter del mercado la venta está garantizada. Recuerda que el consumidor no es tonto, que está bien informado, que además conoce el ecosistema digital y que ya no cae tan fácil en el discurso convencional.
Moraleja: he conocido muchos productos y servicios formidables, con una gran capacidad de transformación, con incalculable valor, que no se tradujeron en ventas simplemente porque la oferta no era irresistible, no era poderosa, no conseguía transmitir los beneficios. Si crees que tienes un buen producto o servicio, pero no vendes, anda, ve, revisa si tu oferta es irresistible.
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