A veces, muchas veces, temo volverme cansón con el tema. Sin embargo, sé que es absolutamente necesario. Primero, porque parece que el mensaje no se capta o, quizás, cuesta ponerlo en práctica. Segundo, porque es la clave que determina si la estrategia que implementas es exitosa o, más bien, un rotundo fracaso. Aquí no hay tonos grises.

¿A qué me refiero? A que la única forma en que puedes garantizar que vas a vender es que tengas una OFERTA PODEROSA. Lo escribo en mayúscula para resaltarlo, porque de manera increíble a la mayoría de las personas las palabras les entran por un oído y les salen por el otro. No solo dejan la oferta para lo último, sino que no le dan la importancia que tiene, no la priorizan.

Si eres un asiduo consumidor de los contenido que comparto en diferentes canales digitales o si, más bien, has participado en alguno de mis eventos (presenciales o virtuales), sabrás que la oferta es lo primero que trabajo. De hecho, varias veces he vendido productos que todavía no creé. ¿Entiendes? Hice una oferta irresistible, vendí el producto y luego lo desarrollé.

Sin embargo, la mayoría, la inmensa mayoría, primero desarrolla el producto, luego piensa en la estrategia y por último se ocupa de la oferta. Es una piedra con la que tropiezan tanto los emprendedores novatos como los experimentados, así como las empresas (incluidas, claro, las grandes). ¿El resultado? No venden, o venden mucho menos de lo que esperaban.

Tiempo, dinero, energía y recursos tirados a la basura. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que después se quiebran la cabeza tratando de averiguar qué pasó: modifican el producto, le rebajan el precio, rehacen el copy de sus campañas, invierten más dinero en publicidad o utilizan otros canales, entre otras acciones. Pero, no hacen lo único indispensable.

¿Qué es? Revisar la oferta. Reformularla completamente, de ser necesario. A la hora de la verdad, sin embargo, es lo único que no hacen. Y lo intentan una y otra vez, siempre con el mismo mal resultado, hasta que se rinden. Y le echan la culpa al copy, a los avisos, a los algoritmos de Facebook y Google, a la situación política, a la cotización del dólar, en fin…

Con una oferta poderosa, es posible vender un producto mediocre. ¿Lo sabías? Seguro que sí. De hecho, podría apostar porque alguna vez, aunque fuera una sola vez, caíste en esa trampa. Compraste algo que en las fotos se veía espectacular y cuando lo recibiste no era ni parecido. O, quizás, fuiste a la tienda, lo viste y te gustó, pero no era de buena calidad y pronto se deterioró.

La mayoría, lamentablemente, comienza por el final. ¿Cuál es el final? El producto y el precio. Entiendo que es una conducta aprendida del mercado, por la fuerte presión que ejerce el mercado, pero es un atajo muy peligroso. Es como caminar por la cornisa del décimo piso en medio de la oscuridad de una noche lluviosa: el riesgo de resbalar y caer es inmenso.

Crear una oferta irresistible es un acertijo indescifrable para unos y una tarea sencilla para otros. ¿Por qué?

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Crear una oferta poderosa es más fácil de lo que piensas, siempre y cuando sigas el camino correcto. Te repito: he vendido productos antes de crearlos, gracias a que están respaldados por una oferta irresistible. ¿Cómo lo hago? A continuación, te explico las diez características que harán que tu oferta no solo sea poderosa, sino que tus clientes no la puedan rechazar:

1.- El avatar (a quién le venderás).
Para saber si lo que quieres vender tiene mercado, primero debes identificar una necesidad específica. UNA. Y también requieres saber qué clase de personas son esos clientes potenciales a los que vas a dirigir tu oferta: si tienen capacidad de compra, si son conscientes del problema, si están dispuestas a comprar. Ojo: es posible que descubras que no hay mercado.

2.- El problema/La solución.
El poder de una oferta irresistible comienza por enfocarse en solucionar un dolor específico. UNO. Los seres humanos tenemos mil y un problemas o dolores, pero tu producto o servicio no los puede solucionar todos. Quizás dé resultados en uno o dos, no más. Identifica ese problema y diseña la solución adecuada, una que dé dar resultados efectivos y rápidos.

3.- Los beneficios.
Una oferta poderosa e irresistible es aquella que está respaldada por un mensaje con punch. Tu cliente potencial necesita saber cuál será el resultado que obtendrá si compra lo que le ofreces, qué tiene que hacer para conseguirlo y en cuánto tiempo. Tu mensaje debe ser puntual, enfocado en los beneficios (la transformación), no en las características.

4.- Los bonos.
Son un buen señuelo. Sin embargo, también es un factor con el que muchos cometen gruesos errores. Por ejemplo, ofrecen demasiados bonos, lo que se traduce en restarle valor percibido a la oferta o, quizás, son bonos que no están relacionados con el producto o servicio principal, de modo que no agregan valor. Dos o tres bonos que complemente y refuercen la oferta son suficientes.

5.- La autoridad.
Tus clientes potenciales siempre se harán esta pregunta: “¿Por qué he de comprarte a ti y no a tu competencia?”. O, a lo mejor, “¿Por qué debo comprar en vez de no hacer nada?”. Lo que ellos quieren saber es si lo que ofreces da resultado, porque no quieren perder su dinero. En este caso, los testimonios de clientes satisfechos serán de gran ayuda: ¡utilízalos!

6.- El precio.
Por favor, que no se te ocurra competir por precio, porque lo pagarás caro. Corres el riesgo de que te devoren los tiburones del mercado. El precio debe estar en concordancia con el tamaño y la complejidad del dolor que prometes solucionar. Preocúpate por transmitir el valor que tiene tu producto, de tal manera que el precio no sea un obstáculo a la hora de tomar la decisión.

7.- Opciones de pago.
Un factor cada vez más importante. Procura ofrecer varias opciones, no solo pago con tarjeta de crédito. Recuerda que no todo el mundo las usa. Brinda, así mismo, facilidades para el pago, como descuentos por pago total o pagos por plazos. Asegúrate, también, de que la pasarela que utilizarás es efectiva y confiable y, sobre todo, sencilla e intuitiva. ¡No te compliques!

8.- La garantía.
Asúmelo: el 99,9 por ciento de los clientes compran con temor a ser engañados. La mayoría, porque fueron víctimas en anteriores ocasiones y el resto, porque conocen esos engaños. Una garantía de hierro te permite blindar tu oferta, hacerla confiable, y también sirve como filtro para que los clientes tóxicos se ahuyenten. Eso sí: cumple lo que prometes, al 100 por ciento.

9.- El mensaje.
Debe ser claro, conciso y persuasivo, uno que apunte a las emociones que se derivan del dolor de tu cliente ideal y que, sobre todo, transmita el poder de tu oferta. Utiliza recursos como la urgencia y la escasez, pero no abuses de ellos. ¿Quieres agregarle poder a tu oferta? Combina urgencia y escasez, limita el tiempo y la cantidad, otorga descuentos por pronto pago.

10.- El producto.
Cumplido satisfactoriamente todo lo anterior, ahora sí es el momento de pensar en el producto o servicio que vas a vender. Que debe crearse en función tanto de problema que identificaste como del perfil del público específico al que le vas a hacer la oferta. Olvídate de la idea de que es el producto ideal, de que es para todo el mundo o la solución perfecta para todo.

En muchas ocasiones, los guionistas de películas utilizan un poderoso recurso que nos obliga a estar pegados a la pantalla todo el tiempo. ¿Sabes cuál es? Comienzan por el final, nos dan una probadita del final. Así, nos atrapan, nos enganchan y luego nos cuentan el resto de la historia. Es, exactamente, lo que debes hacer para configurar una oferta poderosa e irresistible.