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Una pregunta frecuente en el mundo del marketing digital es: ¿Qué significa “nutrir a los prospectos”? Si has escuchado este término y no tienes claro cómo funciona o cómo implementarlo, ¡hoy te lo voy a explicar!
La Importancia de Nutrir a tus Prospectos
En internet, nadie te va a comprar si eres un desconocido. La confianza y la credibilidad son esenciales para que alguien decida invertir en tus productos o servicios. Si envías a un prospecto directamente a una página de ventas, es posible que solo 1 de cada 100 personas compre en ese momento. ¿Qué ocurre con los otros 99? Puede que estuvieran interesados, pero si no les das seguimiento ni los “nutres”, habrán llegado, visto y se habrán ido… sin comprar.
El proceso de nutrición de prospectos consiste en ofrecer contenido de valor, educar, resolver dudas y establecerte como una autoridad en tu nicho. Esto genera confianza y, a largo plazo, convierte a los prospectos en clientes. Pero no solo se trata de lograr esa primera venta, sino de continuar nutriendo a esos clientes para que sigan comprando y te recomienden a otros.
Tres Variables del Marketing para Nutrir a tus Prospectos
En mi definición de marketing, hay tres elementos clave: Atracción, Conversión y Fidelización. Esto lo llamo el sistema ACF, y es esencial para cualquier negocio:
- Atracción: ¿Cómo atraer a prospectos altamente calificados y segmentados que estén interesados en tu temática?
- Conversión: ¿Cómo convertir a esos prospectos en clientes?
- Fidelización: ¿Cómo hacer que esos clientes te compren repetidamente y te refieran a nuevos clientes?
Nutrir a tus prospectos es la clave para acelerar este proceso. Es lo que convierte un contacto frío en un cliente fiel. La nutrición te ayuda a establecerte como una autoridad en la materia, lo que te permitirá vender más fácilmente a lo largo del tiempo.
¿Cómo Implementar la Nutrición en tu Negocio?
Nutrir a tus prospectos requiere constancia y estrategia. A continuación, te muestro cómo lo hago en mi propio negocio:
- Blog: En mi blog, publico dos o tres artículos nuevos cada semana. Algunos son artículos escritos y otros son vídeos. Este contenido es de valor y responde a las necesidades de mi audiencia.
- Podcast: Tengo un podcast con dos episodios semanales, publicados los martes y jueves. Aquí comparto estrategias, consejos y entrevistas que ayudan a nutrir a mi audiencia con contenido relevante.
- YouTube: En mi canal de YouTube, publico dos vídeos largos a la semana (martes y jueves a las 7 PM), además de vídeos cortos (YouTube Shorts) diarios que se comparten también en Instagram, Twitter y Facebook. Este contenido llega tanto a nuevos prospectos como a quienes ya me siguen.
- Redes Sociales: Publico vídeos cortos (de menos de un minuto) todos los días en Instagram, Twitter y Facebook, manteniendo a mi audiencia nutrida y conectada conmigo.
- Emails Diarios: Envío emails diarios (y a veces más de uno) a mis suscriptores. Cada email aporta valor y no es solo un mensaje de “compre, compre, compre”. Siempre incluyo consejos, contenido útil o invito a participar en eventos como webinars.
Nutrir es como Construir una Relación
Imagina que acabas de conocer a alguien que te gusta. No le propones matrimonio en la primera cita, ¿cierto? Primero invitas a esa persona al cine, a cenar, y construyes una relación con el tiempo. El proceso de nutrir a tus prospectos es muy parecido. No puedes esperar que te compren de inmediato, pero al darles valor constante, estarás construyendo una relación de confianza.
Lo mismo ocurre con los clientes existentes: es importante seguir nutriéndolos para que se mantengan fieles a ti y continúen comprando tus productos o servicios.
¿Qué pasa si no nutres a tus prospectos?
Si no nutres a tus prospectos, simplemente se irán. Llegarán a tu página, no sentirán una conexión o confianza suficiente y se marcharán sin realizar ninguna compra. El proceso de nutrición es lo que asegura que esos prospectos fríos eventualmente se conviertan en clientes y promotores de tu marca.
La Nutrición Continua
Una vez que conviertes a un prospecto en cliente, el trabajo no termina. Debes seguir nutriéndolos para que se mantengan fieles y te compren de nuevo. Nutrir no es algo que se haga una sola vez; es un proceso continuo que abarca toda la relación comercial.
Conclusión
Nutrir a tus prospectos es un proceso fundamental en el marketing digital. Si implementas una estrategia de contenidos que aporte valor, generarás confianza, credibilidad y lograrás que esos prospectos eventualmente se conviertan en clientes. Y, una vez que los tengas como clientes, seguirás nutriéndolos para que compren más y te recomienden.
ALVARO MENDOZA
