“Si quieres resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Esta, seguramente lo sabes, es una famosa frase que pronunció Albert Einstein en la primera mitad del siglo pasado y que cobra vigencia cada día en el mundo de los negocios actuales. Especialmente si eres un emprendedor y especialmente si tu actividad se desarrolla a través de internet.

¿Por qué? En vista de la multiplicidad de tareas que debemos desarrollar y de que muchas de ellas son automatizadas, cometemos el error de hacer siempre lo mismo. A veces, lo que alguna vez nos dio resultados; a veces, lo más económico; a veces, lo más fácil de implementar; a veces, la estrategia que marcan los cánones del marketing.

Sin embargo, olvidamos uno de los pilares de internet: cambia, todo cambia, como solía decir la cantante argentina Mercedes Sosa. Sí, en la red virtual lo que hoy es, mañana quizás ya no. Allí no hay verdades absolutas, ni realidad que no pueda ser revaluada. Es una dinámica constante, que nos impone estar siempre abiertos y dispuestos al cambio.

Muchas veces, en las asesorías que les brindo a mis clientes, me enfrento a uno de los dramas que más atormentan a los emprendedores: su nivel de ventas no crece, no llega al nivel que les permita un punto de equilibrio y, menos, réditos adicionales. Y esa es una situación muy incómoda, sobre todo cuando estás en la fase inicial de tu negocio.

¿Te conocen tus clientes, saben quién eres, están conectados a tus sueños y pasiones?

Este es un problema que puede producirse por diversas razones, de variada naturaleza, y por eso hay que ser cuidadosos a la hora de establecer un diagnóstico y formular unas soluciones. Es como cuando vas al médico porque te duele por aquí, te cruje por allá, pero no eres capaz de precisar los síntomas: así, es imposible que te formulen un tratamiento.

La experiencia, sin embargo, me ha enseñado que esta enfermedad se origina, básicamente, por dos razones: no conoces bien a tu cliente o tu cliente no te conoce bien a ti. En el primer caso, esto ocurre muchas veces porque nos enfocamos en el producto, en el precio, en la web, en la campaña publicitaria y más, y nos olvidamos del cliente.

No me cansaré de repetir, una y otra vez, que la investigación del mercado y fijar el perfil de tu cliente son las tareas fundamentales en el arranque de tu negocio si quieres obtener buenos resultados y alcanzar el éxito. Lo demás es importante, cierto, pero los pilares del éxito son estos dos: investigar el mercado y establecer el perfil de tu cliente ideal.

Es un tema de cuidado

Puedes tener el mejor producto, al mejor precio, promocionarlo con la mejor campaña a través de los medios más efectivos, pero si lo ofreces al nicho equivocado, al mercado equivocado, todo se derrumba. Es como tratar de vender un helado en medio de la lluvia en un páramo: ¡Nadie te va a comprar! Parece sencillo, pero es un tema complejo.

Los seres humanos tenemos la tendencia a encariñarnos con nuestras creaciones, y nuestro producto o nuestro negocio encajan en esa definición. No encariñamos tanto, que no le vemos defectos, que creemos que es perfecto, que nos convencemos de que cualquier persona lo necesita, que nos rehusamos a escuchar lo que otros dicen.

Dedica tiempo a establecer una sólida relación de confianza con el cliente.

Tan malo como no investigar el mercado (y, por ende, no conocerlo) es no saber quién es tu cliente ideal. Porque no es lo mismo dirigirse a un hombre que a una mujer; a un joven que a un adulto mayor; a un universitario que a un empleado oficial; a un soltero que a un hombre casado y con hijos; a una mujer divorciada que a una sin compromiso.

Este es uno de los más graves problemas de los emprendedores y, también, una de las principales causas de que no alcancen el éxito. Hoy más que nunca, el cliente exige saber quién eres tú antes de decidir si te compra, algo que tiene una explicación sencilla: nadie le compra a un desconocido, nadie le compra a una persona en la que no confía.

Y, mucho menos, a través de internet. Contradictorios como somos, los seres humanos solo le compramos a un conocido y, por otro lado, odiamos que nos vendan. Adoramos comprar, pero odiamos que nos vendan. Por eso, entonces, hay que establecer una relación con esa, una conexión que permita derrumbar las barreras existentes.

Y ahí está la piedra con la que tropezamos una y otra vez, y otra, y otra… Cuando tenemos contacto por primera vez con un prospecto, echamos mano de las estrategias de siempre, del discurso de siempre, de las ofertas de siempre… Un día, y el siguiente, y el que sigue, y la semana que viene, y un mes después, hacemos lo mismo de siempre.

Después, decepcionados, nos preguntamos qué falló, por qué ese prospecto no convirtió. Nos olvidamos de la famosa frase de Einstein, y lo pagamos caro. Estamos mentalmente programados para establecer contacto con el prospecto, enviarle la oferta y concretar la venta. Después, ni siquiera sabemos de quién se trataba, porque nunca lo conocimos.

Antes de comprar, el cliente se pregunta una y mil veces por qué debe escogerte a ti.

La base de la relación con tu cliente es la confianza y la base de la confianza son las afinidades. Antes de dar el ansiado SÍ, el cliente necesita saber que comparte contigo sus sueños, su visión de la vida, algunas de sus aficiones (música, lectura), sus valores. Tan pronto descubre esas conexiones, baja la guardia, abre su corazón y te permite entrar en su vida.

Por eso, debes entender que tocar la puerta en frío es una estrategia que sirve en ciertas circunstancias y que también tiene un límite. Si te dedicas a enviar emails ofreciendo tu producto o servicio antes de establecer esa relación, el prospecto se sentirá intimidado y se alejará. No solo perderás la venta y el cliente potencial, sino también tiempo y recursos.

Recuerda que estamos en el siglo XXI y que disponemos de increíbles y poderosas herramientas tecnológicas que nos facilitan la tarea. Entonces, ¡úsalas!, ¡explótalas!, ¡sácales todo el provecho posible! No escatimes esfuerzos a la hora de darte a conocer al mercado, dales la oportunidad a los clientes de saber por qué eres su mejor opción.

Antes, cuando no gozábamos de las ilimitadas posibilidades que nos brinda internet, establecer una relación con el cliente era un proceso muy lento, exageradamente difícil. Hoy, en cambio, ya nadie quiere saber de vendedores anónimos (están mandados a recoger) y, más bien, se exige que seas un amigo, un compañero de viaje, un socio.

Si tus ventas no despegan, si es muy difícil que los prospectos conviertan, quizás el motivo sea que haces lo mismo de siempre, y eso ya no funciona. No te olvides de Einstein y no pierdas la oportunidad de conectarte con tus clientes: más que ventas, vivirás la más enriquecedora experiencia de tu vida, un privilegio del que no todos disfrutan.