En la adolescencia, cuando nos reuníamos con los amigos a disfrutar de la amistad, muchas veces lo hacíamos alrededor de una chimenea. Uno del grupo vivía en una finca espectacular, en una casona antiguar, enorme, que tenía una chimenea de esas de antes que cuando se prendía daba la impresión que iba a provocar un incendio.

A todos nos encantaba ayudar en el proceso de prenderla, a la vieja usanza (es decir, sin aditamentos que aceleren la combustión), pero solo uno de nosotros podía encenderla como debe ser. A los demás, la emoción nos duraba poco: apenas se consumía el papel periódico con que la alimentábamos, las llamas se extinguían, y vuelva a empezar.

Mi amigo, en cambio, descubrió cuál era el truco para que la llama se mantuviera y, más bien, se alimentara. Nunca nos quiso contar cuál era ese secreto (hasta hoy, lo desconozco), pero no importa: lo que no olvido es que fueron muchas las noches que la pasamos de película gracias al decorado y al calor de la chimenea prendida por él.

Ese recuerdo me hace caer en cuenta de un fenómeno que les ocurre a algunos emprendedores, especialmente los novatos, cuando ponen en marcha sus negocios: la llama de la ilusión se les extingue pronto, a veces sin darles la oportunidad de disfrutar el momento o sin haber tenido la posibilidad de recuperar la inversión inicial. ¡Un drama!

Cuando el cliente no está intresado en lo que ofreces, insistir es una necedad, un error.

Son muchas y muy variadas las razones por las cuales un negocio nuevo no funciona. Una de las más comunes es no haber realizado con juicio y profesionalismo la investigación de mercado. Dado que no se ha establecido el nicho adecuado, el mensaje les llega a las personas equivocadas o, quizás, se diluye al querer abarcar un nicho demasiado amplio.

Cuando trabajo con personas que apenas se adentran en el mundo del emprendimiento, soy incisivo en este punto, a veces a riesgo de volverme cansón: ¡hay que investigar el mercado, hay que conocer el mercado! Sin embargo, cada día encuentro más y más emprendedores que cumplen esta tarea de manera superficial o, simplemente, la ignoran.

Si tú no conoces el mercado, si no has establecido quién es tu cliente, el riesgo de error se incrementa exponencialmente. Dicho en otras palabras, si aciertas sería un milagro, un gran milagro. Y de esos, déjame decirte, ya no se dan. Investigar el mercado y conocer quién es tu cliente es hoy más que nunca imprescindible, por la abundante competencia.

Cuando las ventas no funcionan, muchos se echan a la pena, se bloquean y,
lo peor, se rinden. Interpreta esa situación como una oportunidad para
aprender, para corregir, para darle un nuevo impulso a tu negocio.

Empezar un negocio en esas condiciones es jugar al tiro al blanco con los ojos vendados: será casi imposible dar en el blanco. Obviamente, eso no es lo que tú pretendes, lo que nadie pretende. Puede ocurrir que aquello que ofreces sea muy atractivo y al comienzo logres unas ventas, pero luego se frenarán en seco.

Y ese, sin duda, es el peor escenario para un emprendedor. Que pasen los días y tus clientes no den señales de vida o que tus prospectos no conviertan es una situación a la que nadie quiere llegar y de la que es difícil salir. Lo sé porque yo mismo la sufrí en algún momento, hasta que mis mentores me enseñaron las causas y las soluciones.

Si el mercado no muestra entusiasmo, si no está interesado, da vuelta la página y sigue.

“¿Alguna vez estuviste enamorado de una mujer que no te ponía atención?”, me preguntó en una ocasión uno de mis maestros. “Sí, claro, varias veces”, le respondí. Supongo que a ti también te pasó al menos una vez y, por ende, coincidirás conmigo que esa es un escenario incómodo, dañino, en el que te sientes atrapado y no sabes cómo soltarte.

En los negocios, sucede lo mismo: cuando le apuntas a un mercado que no está interesado en lo que ofreces, cuando te diriges a un nicho que hace oídos sordos de tus mensajes, es como si estuvieras en un laberinto oscuro en el que difícilmente hallarás la salida. Y das vueltas, y vueltas, y más vueltas, hasta que el desespero de adueña de ti.

La experiencia me enseñó que cuando entramos en esa suerte de espiral nos volvemos muy vulnerables y, lo peor, tendemos a cometer errores elementales, pero costosos. Uno de ellos, rogarles a los clientes. ¿Lo hiciste alguna vez? No lo vuelvas a hacer, por favor, no lo vuelvas a hacer. Ese es el camino más rápido para perder confianza y credibilidad.

¡Valórate, ten dignidad!

Cuando las ventas no funcionan, cuando las métricas comienzan a arrojarnos números rojos, el comportamiento más común es salir a perseguir a los clientes y ofrecerles el oro y el Moro para que vuelvan a comprarnos. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones la respuesta que recibimos es una negativa o, simplemente, que nos ignoren.

¿Y cuál es la reacción normal? ¡Rogarles! “Por favor, cómprame”. No necesitamos pronunciar las palabras en voz alta o escribirlas en la web: se dibujan en tu rostro, se leen a leguas de distancia y el mercado, entonces, comprende que estás desesperado. Y esa no es una posición que te convenga, porque quedas a merced de sus caprichos.

En algún momento, todos estamos expuestos a ser rechazados. ¡No es la muerte!

La clave para evitar este inconveniente es entender que si el cliente te rechaza es porque no es tu cliente, es decir, quizás alguna vez te compró, pero no está interesado en seguir a tu lado. Es como cuando sales con una chica una vez y la pasan muy bien, pero luego se niega sistemáticamente a aceptar una nueva invitación. ¡No está interesada en ti!

Y no vale que le ruegues, que le marques al teléfono una o cien veces, que le envíes mensajes por Whatsapp o por email, que vayas a buscarla a la casa o al lugar de trabajo. Con eso, lo único que conseguirás será su animadversión, lograrás que edifique elevados y gruesos muros infranqueables. En otras palabras, la perderás para siempre.

En la vida y en los negocios, llega un momento en el que tienes que hacer un alto en el camino y tomar una decisión firme: ¡hacerte valer, actuar con dignidad! Sí, pasar la página y continuar adelante, a sabiendas de que vendrán otras personas y otros clientes a los que sí les interesarás, que sí te comprarán, que te agradecerán aquello que les ofreces.

En algún momento, todos estamos expuestos a vivir esta incómoda situación, pero también tenemos las herramientas para salir de ella, para superar el escollo. Reconoce lo valioso que eres y enfócate en atender a esos otros, a esos clientes que sí están interesados en ti, que sí valoran tu conocimiento y experiencia, tus sentimientos.

No malgastes tus energías en quien no las merece. Si te ocurre, espabila pronto y mira para otro lado. Testea el mercado, escucha a tus clientes, revisa tus estrategias, atiende las quejas, innova y procura no repetir los errores. Y, por favor, ¡no les ruegues a tus clientes! Hacerlo es comenzar a transitar por el camino que te llevará a desaparecer…