Mi artículo previo: «Vender Barato Te Está Saliendo Caro» generó mucho interés, al igual que muchas dudas. Lo que más me llamó la atención es que muchos insisten que vender a precios premium (high ticket) es una misión imposible, lo que me lleva a escribir este otro en donde exploraremos el MITO #1 sobre las ventas high-ticket (de alto precio)
¿Te parece?
Mucha gente piensa que vender productos de alto precio es mucho más difícil que vender productos de bajo precio. Pero no es cierto. Normalmente se dedica el mismo esfuerzo a intentar vender un producto caro que un producto barato. La diferencia está en la recompensa que recibes por ese esfuerzo.
El mismo trabajo de marketing es necesario tanto si vendes un cepillo para perros de 7 dólares como un sistema de adiestramiento de perros de 2.000 dólares. Tienes que crear una carta de ventas, generar tráfico, crear una lista de correo, comunicarte con los clientes potenciales, establecer relaciones, encontrar afiliados y aliados estratégicos, etc. para cualquiera de los dos productos.
Así que lo esencial para tu cuenta de resultados: ganas más dinero con el mismo trabajo cuando vendes productos de mayor precio.
Evita esta trampa
Haz clic aquí. Añadir a la cesta. Pagar.
¿Crees que basta con una gran página de ventas online para vender un producto? Si es así, has caído en una trampa.
La gratificación instantánea de las compras online es una de las cosas que más gustan a los consumidores, y este enfoque tradicional del comercio electrónico funciona bien para productos y servicios de bajo precio, orientados al impulso y fáciles de entender. Sin embargo, para productos y servicios de alto precio, el método de añadir al carrito de la compra y hacer clic aquí para pagar no tiene sentido.
Los artículos de alto precio rara vez son una compra impulsiva en Internet, excepto para los muy, muy ricos. Lo mismo ocurre en el mundo real. Una persona normal no suele entrar en un concesionario Ferrari, elegir un coche y extender un cheque de más de un cuarto de millón de dólares.
Incluso las personas con los bolsillos llenos y dinero para gastar suelen aplazar una decisión hasta haberla meditado un poco. Esto ha llevado a la idea errónea de que la gente no compra artículos de alto precio por Internet. Como ya sabes, esto es falso.
El secreto para vender tu producto de gama alta en Internet o en una tienda es seguir intentándolo y no desfallecer en el intento. No quiero decir que debas inundar a las personas de tu lista de correo con un sinfín de mensajes de venta. Si lo haces, simplemente conseguirás que la gente se aleje. Pero si «sigues intentándolo» creando oportunidades para que la gente compre cuando esté preparada, al final conseguirás la venta.
Las consultorías diagnósticas
Una de las mejores estrategias para vender high-ticket son las consultorías diagnósticas.
Te explico:
Las consultorías diagnósticas son un enfoque utilizado por los consultores y vendedores de high-ticket (precios premium) para analizar y evaluar la situación actual de una empresa o negocio en un área específica. Estas consultorías se enfocan en identificar los problemas, desafíos y oportunidades existentes en la organización, y brindar recomendaciones y soluciones para mejorar su rendimiento.
El proceso de una consultoría diagnóstica generalmente involucra los siguientes pasos:
Recopilación de información: El consultor recopila datos relevantes sobre la empresa, su industria, competidores, mercado objetivo, operaciones, estructura organizativa, procesos, recursos humanos, finanzas, marketing, entre otros aspectos. Esto se puede lograr a través de entrevistas, cuestionarios, revisión de documentos y análisis de datos.
Análisis de la información: El consultor analiza y evalúa la información recopilada para identificar patrones, tendencias, áreas problemáticas y oportunidades de mejora. Se utilizan herramientas y técnicas de diagnóstico, como el análisis DAFO (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas), el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) o el análisis de mercado, entre otros.
Identificación de problemas y desafíos: Basado en el análisis, el consultor identifica los problemas y desafíos clave que enfrenta la empresa. Estos pueden estar relacionados con la estrategia, las operaciones, el marketing, la gestión de recursos humanos, la tecnología u otros aspectos relevantes.
Recomendaciones y soluciones: El consultor proporciona recomendaciones y soluciones específicas para abordar los problemas y desafíos identificados. Estas recomendaciones se basan en el conocimiento y la experiencia del consultor, así como en las mejores prácticas de la industria. Pueden incluir cambios en la estrategia, la estructura organizativa, los procesos, la tecnología, el marketing, la capacitación del personal, entre otros aspectos.
Presentación y seguimiento: El consultor presenta sus hallazgos y recomendaciones a los responsables de la empresa, y se discuten posibles acciones a seguir. Posteriormente, se realiza un seguimiento para garantizar que se implementen las recomendaciones y se logren mejoras efectivas.
Las consultorías diagnósticas son útiles para ayudar a las empresas a comprender su situación actual, identificar áreas de mejora y tomar medidas concretas para lograr un mejor rendimiento y resultados.
En un futuro artículo o webinar te mostraré lo sencillo que es hacer una consultoría diagnóstica. ¡Te interesaría?
Mientras tanto, déjame hacerte una pregunta…
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