En medio del frenesí que es el mercado hoy, a muchos no les queda alternativa diferente a la de autoproclamarse líderes, número uno, gurús, expertos o maestros. Es posible que en medio del desconocimiento logren captar a algunos incautos, pero es seguro que a la vuelta de la esquina estos mismos se darán cuenta del engaño en que cayeron.

La experiencia y el bagaje recogidos a lo largo de veinte años en el mercado (de hecho, fui uno de los pioneros) me han enseñado que cuando no hay argumentos para competir, cuando se está en desventaja, algunos solo tienen una salida: lanzan una campaña mediática para autoposicionarse como el mejor, en un intento por pescar en río revuelto.

Es como cuando estás en una fiesta y aparece el consabido personaje que se quiere robar la atención, pero irónicamente pasa inadvertido para la mayoría de las personas. Es prácticamente invisible, y eso lo mortifica. Entonces, acude a un grito, a algún show o a una artimaña como derramar el trago en el vestido de una dama para atraer las miradas.

Pero, lo sabes, esas actitudes lo único que provocan es repudio, fastidio. Y si el personaje se hace visible es solo para que los demás lo censuren. Es decir, el efecto contrario a lo que pretendía. De la misma manera ocurre en los negocios, cuando tus competidores hacen ruido con una promoción extrema, con el anuncio de un curso gratuito, en fin…

Eventualmente, llaman la atención de algunos, pero también despiertan la desconfianza de muchos. Ese rótulo de número uno, de gurú, de experto, el mismo mercado se lo adjudica a quien, con su conocimiento, vocación de servicio y resultados comprobados, se gana su confianza. El rótulo es producto de tus acciones, no el origen de ellas.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

La condición de número uno es fruto de tus acciones, no el origen de ellas. ¡No te equivoques!

Por eso, ten cuidado en cómo te comunicas con el mercado, especialmente en la etapa inicial de tu negocio. Esa maña de autoproclamarse experto o gurú tiene tanto de largo como de ancho, es decir, encierra un riesgo grande. Es más lo que puedes perder, si luego no eres capaz de confirmar el rótulo, que lo que puedes ganar si lo corroboras.

La comunicación efectiva, asertiva, es imprescindible no solo en esa primera fase de tu negocio: es una necesidad permanente, inclusive para quienes ya tienen éxito. ¿Por qué? Porque, como dice la célebre frase del escritor y dramaturgo francés del siglo XIX Louis Charles Alfred de Musset, “Lo importante no es llegar a la cima, sino mantenerse en ella”.

En otras palabras, en los negocios no basta con ser bueno, tampoco con ser el mejor. Quizás tú seas el mejor neurocirujano del mundo, de tu país o de tu ciudad. Pero, ¿eso te garantiza que tu consultorio esté lleno de pacientes? Lo más probable es que no. Ahora, ¿esa habilidad, que sin duda es notable, se traduce en mejores ingresos?


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Ser el mejor no sirve si esas habilidades superlativas no se utilizan para ayudar a otros a resolver un problema, a llenar una necesidad o a conseguir un objetivo específico. Porque seguramente tú conoces, como yo, casos de personas brillantes en lo que hacen y que, irónicamente, son invisibles en el mercado porque no han sabido transmitir su mensaje.

Todos los seres humanos poseemos dones que nos regaló la naturaleza y que nos hacen especiales, únicos. La habilidad para hablar en público, la capacidad para transmitir conocimiento a través de la docencia, el liderazgo para inspirar a otros a transformar sus vidas y adquirir hábitos positivos y saludables, en fin. Todos los poseemos, variados.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Autoproclamarte el mejor no te hace el mejor. Esa es una decisión del mercado.

Sin embargo, no todos, o en realidad muy pocos, aprendemos a sacar provecho de esas habilidades superlativas. En otras palabras, muchos las desprecian, cuando no es que las ignoran por completo. La principal razón es porque se concentran en lo que hacen, no en cómo vender esa condición extraordinaria que los distingue en el mercado.

Seguramente sabes que soy sicólogo clínico graduado de una de las mejores universidades de mi país. Considero que soy bueno en mi profesión y así lo comprobé durante el tiempo que ejercí la profesión. Sin embargo, estoy en mora de ir a presentar una queja formal al claustro porque se olvidaron de enseñarme ¡lo más importante!

¿Sabes a qué me refiero? A esas habilidades y estrategias que son necesarias para que un profesional pueda mantener lleno su consultorio, para hacer que el flujo de clientes sea ilimitado. El conocimiento teórico de la profesión es básico, es lo fundamental, pero de ninguna manera es suficiente cuando sales al mercado y te enfrentas a otras fieras.

Características de valor

A fuerza de ver mi consultorio solitario, de no poder llenar una agenda ni siquiera para medio tiempo, aprendí la lección: una habilidad o una característica extraordinaria, por sí misma, no es suficiente para marcar diferencias, no en el mundo de los negocios. ¿Por qué? Se requiere la conjugación de otros factores que marquen diferencia.

Porque, así como se concibe que cada ser humano es único y especial gracias a sus cualidades particulares, lo mismo puede decirse de los productos o servicios que el cliente encuentra en el mercado. Hay muchos, y muchos son muy buenos. Inclusive, algunos son baratos. Piénsalo: ¿no ocurre lo mismo en tu profesión, en tu industria?

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Un mensaje claro y un beneficio real son lo que el mercado requiere de ti.

Lo que debes entender es que quienes consiguen llamar la atención de los clientes, los que se convierten en una propuesta irrechazable, son aquellos que están acompañados de una comunicación efectiva, de un mensaje poderoso. ¿Es ese tu caso? Si tu respuesta no es un sí automático y contundente, puedes estar seguro: algo falla, y debes corregirlo.

Lo que necesitas es hablarle al mercado, a tus prospectos o clientes, en términos de lo que tu producto o servicio significa para ellos. Es decir, debes construir un mensaje claro, efectivo e irresistible. No hay otro camino: recuerda que lo que la gente busca en ti es la solución a un problema apremiante, y lo demás solo lo considerará después.

Por la multitud de tareas que ocupan al emprendedor en la etapa inicial de su negocio, muchos pasan por alto esta otra que es fundamental, vital para el futuro. Si logras potenciar el valor de las características de tu producto o servicio, y lo personalizas de acuerdo con las necesidades de tus clientes, podrás construir un mensaje claro y efectivo.

Sí, uno con poder de convicción, una alternativa irrechazable, una propuesta única de ventas que te convertirá en el líder de tu industria. Eso, por supuesto, el mercado lo sabrá agradecer y te lo retribuirá de diversas formas, incluidas cuantiosas ganancias. Una de ellas, en el fortalecimiento de tu imagen, en posicionarte como líder, como referencia.

Será, entonces, cuando entenderás que eso de autoproclamarse experto, gurú, número uno o maestro es una necedad. Inclusive, una torpeza. Esfuérzate por construir un mensaje claro y contundente, en brindar un beneficio real, y lo demás vendrá por añadidura. Eso es lo que coloquialmente conocemos como la magia del marketing.


 

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