Estamos en diciembre, que es un mes especial, sobre todo, para quienes nacimos en la cultura latina, tan cálida y tan dada a estas celebraciones. Un caudal de emociones está a flor de piel y los sentimientos afloran con mayor facilidad que en otras épocas del año. Nos embarga la nostalgia, pero también la alegría brota a borbotones.
Tras casi veinte años radicado en los Estados Unidos, puedo decir que estoy adaptado por completo a su cultura. Aunque conservo la esencia latina, agradezco a la vida porque aquí encontré un lugar en el mundo. Sin embargo, debo confesar que es la única parte del año en la que extraño mi país, las celebraciones familiares, las reuniones con amigos.
Los buñuelos, las natillas, el canto de los villancicos, el rezo de la Novena de Aguinaldos, las comidas y, especialmente, el calor humano de la gente es algo que, por estos días, me alborotan la bilirrubina. Son momentos en los que recuerdo qué importante es ese componente emocional en los seres humanos, en todas las situaciones y condiciones.
Incluidos los negocios, por supuesto, incluidos los negocios por internet, claro está. Lo increíble es que todavía hay muchos emprendedores que no creen esto, quizás porque se dejan obnubilar por los objetos brillantes (los espejitos baratos) de aquellos que les venden el cuento de los chatbots (que son muy útiles y necesario) son la panacea.
Emociona a tus clientes: es el camino más corto y más impactante para establecer una relación.
Dado el cada vez mayor caudal de medios, plataformas, aplicaciones y demás opciones tecnológicas a través de las que el consumidor se mantiene informado, nuestra labor como marketeros exige avanzar al siguiente nivel. Sí, esa estrategia de negocios centrada en el producto está obsoleta, quedó guardada en el baúl de los recuerdos del siglo XX.
Es cierto que todavía son muchos los que usan esas estrategias, pero también es cierto que son los que desaparecerán próximamente, porque el nuevo cliente exige otro tratamiento. Exige ya no frías transacciones económicas, sino una relación entre dos seres humanos motivados por el leal intercambio de beneficios. ¡Es otra historia, bien distinta!
Lo que se impuso, y no de hace unos pocos días, fue la conexión emocional. Aquella vieja lealtad para toda la vida cambió. Es cada vez más escasa, es decir, son cada vez menos los clientes que se amarran a una marca específica, y la novedad es que debe ser renovada constantemente. Es un permanente proceso de conquista y reconquista.
Ser auténtico y brindar tu conocimiento, tu experiencia y tu pasión al servicio
de los demás siempre será el mejor negocio del mundo. Ese es el camino para
establecer un vínculo sólido con tus clientes, una relación de beneficios mutuos.
Las decisiones de compra están marcadas por las emociones y las emociones, lo sabemos todos, cambian inesperadamente. El helado por el que ayer nos derretíamos, hoy ya no nos complace; el teléfono móvil que nos significó un gran esfuerzo económico nos parece anticuado y deseamos cambiar, en fin. Los gustos, más que gustos, son caprichos.
Ese nuevo escenario nos ha obligado a quienes hacemos negocios, en internet o fuera de la red, a readaptarnos a esas condiciones. Y nos ha obligado también a replantear las estrategias, a buscar nuevos productos y servicios, nuevos canales y, sobre todo, mensajes más impactantes. Porque el consumidor está mejor informado, es más educado.
Demuéstrale que puedes ayudarlo a conseguir el estilo de vida que lo ilusiona.
Como las emociones son cambiantes, las estrategias también tienen que ser variadas. Y transmitirse por canales distintos, y estar enfocadas en objetivos disímiles. A continuación, te expongo cinco posibilidades que debes conocer, que necesitas probar en tu negocio y determinar cuál es más efectiva, o si el valor radica en la combinación:
1) Inspira: si hay algo que le mueva la aguja al ser humano es el modelo de éxito, de superación. Los casos de éxito que comenzaron de abajo, que sortearon múltiples dificultades, que se sobrepusieron a la competencia y triunfaron, alcanzaron el éxito y cristalizaron sus sueños son mensajes poderosos, que calan muy hondo.
Cuéntales a tus clientes cómo los puedes ayudar a superar esos obstáculos que hasta ahora fueron insalvables, muéstrales que estás hecho de material resistente al fracaso, enséñales cómo te levantaste cada vez después de caer. Aprovecha ese héroe que llevas dentro, destaca sus virtudes sin caer en la equivocación de querer mostrarte perfecto.
2) Guía: descubre cuál es esa necesidad apremiante que no deja dormir a tu cliente. Ese problema que lo mortifica y que lo afecta al punto de provocar dificultades en sus relaciones con los más cercanos. Investiga hasta que estés seguro de qué es aquello a lo que aspira, eso por lo que estaría dispuesto a hacer su mejor esfuerzo, y un poco más.
Comparte con él tu experiencia, dile que tú también viviste momentos tormentosos y los pudiste dejar atrás gracias a tu fuerza interior, a tu valentía. Contágialo y hazle saber que cuenta contigo para transitar el camino porque tú ya sabes cómo llegar hasta el objetivo. Ponte el traje de superhéroe y guíalo hasta ese lugar donde él será feliz y exitoso.
Sorprende a tu cliente, impáctalo con un mensaje dirigido a sus emociones.
3) Lo inolvidable: todos tenemos guardados en el cofre de los tesoros los recuerdos que nos hacen sentir que la vida tiene sentido más allá de las dificultades, de las decepciones, de las traiciones, de los sinsabores. El primer amor, el primer beso, el primer salario, el primer auto o el primer hijo son hitos que nos marcan para siempre.
Apela a esos momentos felices y demuéstrale a tu cliente que los puede multiplicar. Enséñale que es posible convertir en un hábito el éxito, la felicidad, la alegría. Dale argumentos para que aprenda cuál es la actitud que se requiere para estar muy por arriba del promedio, en esa élite que sabe lo que quiere, va, lo encuentra y lo disfruta.
4) Enamora: cuando los seres humanos hablamos de emociones, de manera casi automática pensamos en amor. Hay otros sentimientos positivos y alegres, pero el que más nos llena es el amor. Por la pareja, por la familia, por los hijos, por los amigos, por lo que haces, por ese lugar en el que te sientes el dueño del universo.
El amor es lo más parecido a la vida real y, quizás, en eso radica su poder: nos puede transportar al cielo en segundo, hacernos experimentar la plenitud, pero también es capaz de darnos una dura bofetada, hacernos ver la otra cara de la moneda y provocarnos un dolor inmenso. El amor y sus diversas manifestaciones son algo vital en tu marketing.
5) Polo a tierra: uno de los errores más frecuentes de los emprendedores cuando hablamos de marketing emocional es desconectarse del mundo real. Pasar por alto la cotidianidad de nuestro cliente es uno de los caminos más rápidos para perder la conexión, porque de ahí es que surgen, precisamente, sus más grandes problemas.
Tus mensajes, tu estrategia y tus soluciones, entonces, deben apuntar a esa realidad, que es su polo a tierra. No intentes venderle un mundo perfecto, sin maldad, sin pobreza, con seres humanos bondadosos y generosos, porque ese mundo simplemente no existe. Más bien, apela a esa realidad para fortalecer la relación y enriquecer el vínculo.
