Una de las principales características de los navegantes en Internet es su desconfianza hacia el sitio web que están visitando, y esta actitud se pone de manifiesto en las siguientes preguntas:

¿Será cierto lo que ofrecen?
¿Será una empresa seria y responsable?
¿Me robarán?
¿El producto o servicio ofrecido será de calidad?
¿Confiar mi tarjeta de crédito?

Y así miles de preguntas rondan en la cabeza de nuestros visitantes y posibles compradores.

Sus visitantes deben siempre confiar en la calidad de sus productos o servicios. Si llegara a existir la más mínima duda al respecto no se generará ningún tipo de transacción.

Sus visitantes deben siempre confiar en la validez de la información que usted provee en su sitio web, de ahí la importancia del contenido.

Sus visitantes deben siempre confiar en usted y su compañía. Deben sentir que detrás de un sitio web hay alguien que ‘responde’, alguien a quien pueden suministrar información confidencial como el número de la tarjeta de crédito con seguridad.

Cuanto más pequeña sea su empresa tendrá que invertir mayor tiempo y recursos en la construcción de dicha confianza. Al fin y al cabo usted no duda cuando compra productos de empresas conocidas, grandes y establecidas.

¿Cómo construir esta confianza?

Diseño, calidad y presentación

El diseño, calidad y presentación de su sitio web es el primer paso que permitirá generar confianza en sus visitantes. Si usted ya tiene construido su sitio web, lo invito a que lo analice desde la perspectiva de un visitante y posible cliente. Póngase sus zapatos y conteste con sinceridad las siguientes preguntas:

¿El diseño es confuso y facilita que el visitante se distraiga?
O bien, ¿es profesional, bien organizado e invita al visitante a quedarse y navegar por su sitio web?
¿Cómo se siente al entrar al sitio web?
¿Es un sitio que le inspire confianza?
¿Está proyectando una imagen de amateur?

Una vez lo haya analizado, pregúntele a amigos, colegas y actuales clientes lo mismo. Pídales sinceridad, dígales que usted necesita saber la verdad y que su intención no es la de recibir halagos… invítelos a que le ‘destrocen’ constructivamente su presencia web.

Tome atenta nota de todos sus comentarios y sugerencias. Haga los cambios que sean necesarios. Recuerde que JAMÁS tendrá la oportunidad de dar nuevamente una buena ‘primera impresión’.

Me explico, si yo llego a su sitio web y lo encuentro poco atractivo y convincente, seguramente haré clic en mi mouse y me iré a otro lugar. Es la primera impresión la que hace que sus visitantes decidan quedarse o irse. Si esa primera impresión no es favorable… se irán. Por el contrario, si la primera impresión es favorable, su visitante se quedará en su web y leerá con gusto e interés lo que usted tiene para ofrecerle.

Visitar un sitio web comercial debe sin duda ser una experiencia placentera, segura y agradable y… esto es lo que tiene que transmitir desde la primera visita y no solo desde la página principal (home page) sino a lo largo y ancho de su dominio. Recuerde: no todos los visitantes entran a su web desde la página principal.

El uso adecuado del color, la rapidez de carga, el formato utilizado, la diagramación, las fuentes utilizadas y el texto escrito son algunos de los aspectos responsables de proyectar o no la imagen de una empresa sólida y estable, acogedora y generadora de confianza.

¿Su sitio web emplea el dominio de otro?

¿Cuál de los siguientes dos nombres da la impresión de ser un negocio serio? ¿Cuál le genera más confianza?

MercadeoGlobal.com, o  geocities.com/Silicon/Valle/usuarios/~mercadeoglobal

En otras palabras, ¿cuál es la primera impresión que usted genera, usando «algun.sitio.gratis.com/usuario/» o del estilo: suempresa.com?

Afrontémoslo: si su empresa no tiene su propio dominio (cuesta alrededor de US$ 10 al año), muchos clientes potenciales lo pensarán dos veces antes de comprarle algo.

La importancia del contenido

Un buen contenido genera credibilidad y confianza antes de que sus visitantes decidan comprarle alguno de sus productos o servicios. Un buen contenido le permitirá posicionarse como un experto en su área de competencia. La gente sabrá que está tratando con un conocedor del tema.

Sus visitantes deberán aprender algo nuevo o recibir algún tipo de beneficio de usted, de tal manera que en el momento de efectuar cualquier tipo de transacción comercial estará con una actitud de compra abierta, sin ningún tipo de temores o dudas al respecto de usted o de su empresa.

La clave del éxito esta en DESTACARSE y DIFERENCIARSE de los demás sitios web, especialmente de aquellos de la competencia. Construya un sitio web con contenido valioso. El contenido que deberá incluir no se debe limitar a información sobre sus productos/servicios, debe ser contenido valioso relacionado con lo que ofrece y que represente un valor agregado a sus visitantes.

¿Su sitio web contiene menos del 50 por ciento de información GRATUITA y VALIOSA acerca de su especialidad?
Muchos sitios web son simples cartas comerciales y nada más. Los mejores sitios web ofrecen material valioso y asistencia de calidad. En la Red, es un hecho que quienes comparten información valiosa a sus visitantes tienen mayores probabilidades de mantenerlos en sus páginas y, obviamente, generar visitantes constantes.

Aún más, si usted vende algo en-línea, un buen contenido les dará a sus visitantes y posibles clientes la confianza y credibilidad que buscan.

Su sitio web debe ser construido teniendo como eje principal el contenido. Este es el punto más importante a la hora de diseñar su sitio web. Con el ánimo de lograr que las personas nos visiten y regresen a nuestro sitio web, debemos ofrecerles algo de valor. Algunas ideas: material gratuito, artículos sobre temas en los cuales usted sea experto, suscripción gratuita a boletines electrónicos, concursos…

El contenido debe ser da alta calidad. Por alta calidad me refiero a material útil, informativo, veraz, variado, gratuito y generador de confianza. Obviamente, también necesitaremos incluir otro tipo de contendido como la información de nuestros productos y servicios, quizás datos acerca de nosotros mismos o nuestra empresa, pero tengamos presente que este tipo de información exclusivamente no nos va a generar tráfico. Requerimos contenido que atraiga a nuestros visitantes una y otra vez.

La generación de confianza es un punto clave para todo sitio web.

Supongamos que nuestro web trata sobre el «Mercadeo en Internet» y en él pongo a disposición artículos de interés sobre el tema, así como referencia a otras fuentes de información. Ofrezco también la suscripción gratuita a un boletín electrónico en el que el lector encontrará literatura de actualidad. Lo que hacemos al ofrecer este material no es más que generar confianza, darnos a conocer como ‘expertos’ en el tema que es, al fin y al cabo, lo que la gente busca. Con seguridad, si nuestros visitantes se llevan la impresión de que lo que ofrecemos es útil e informativo, muy seguramente depositarán su confianza en nosotros y, eventualmente, se generará la venta de nuestros productos y/o servicios, que es en últimas lo que deseamos.

Dé a sus visitantes algo que no tenía antes de llegar a su sitio web. Si logra esto, está un paso más cerca de obtener la venta deseada pues su visitante estará con una actitud mental positiva y abierta hacia la orden de compra. Se sentirá con la confianza necesaria para poder tomar la decisión de comprar.

Por otra parte, puede ocurrir que este visitante no compre en ese momento, pero si usted ofrece la posibilidad de que se suscriba a su boletín electrónico gratuito que le va a proveer de información útil y de interés, en un futuro muy cercano se convertirá en cliente. De ahí la importancia del boletín-e como estrategia de respaldo. Si alguien no suministra la dirección de correo electrónico para suscribirse a su boletín después de haber visto sus excelentes contenidos, se debe sencillamente a que este no es un cliente potencial. No pertenece a su público objetivo (target).

Actualice el contenido de su sitio web

El contenido en el Web debe ser entretenido, es decir que debe tener un cierto nivel de interés para capturar y mantener los visitantes. Tiene que informar, educar, persuadir y comprometer. En este orden de ideas, el contenido de su sitio web es fundamental para manejar el comercio y las comunidades en la Web.

Un sitio web se debe actualizar lo más frecuentemente posible, particularmente si son noticias u otra información sensible al tiempo. Los usuarios tienen menos tiempo para ‘navegar’ pero también colocan más atención en las fuentes de información. La gente desea encontrar lo más actualizado en el menor tiempo posible. Este es el poder de Internet: la habilidad de proveer una experiencia real a sus usuarios. Debido a esto es que el contenido de muchas páginas es actualizado varias veces durante el día.

Actualizar regularmente el contenido convierte un sitio en un verdadero recurso, a donde muy seguramente la gente volverá. Y cuando este adquiere un tráfico de visitas numeroso, es factible pensar en sacarle un provecho económico.

Una vez amplíe el número de visitantes podrá pensar en vender espacio publicitario en su sitio web. Cuanto más atractivo haga su sitio, más usuarios harán clic en su página y las probabilidades de hacerla rentable serán mayores. Más allá de aumentar su audiencia y recuperar una inversión, el verdadero poder del contenido es el de soportar los objetivos de venta y mercadeo de su sitio.

Consiga visitantes utilizando un contenido atrayente

¿Cuál es el objetivo más importante que el sitio web de su empresa debería proponerse? Si la respuesta es algo así como, ‘promover nuestros productos, negocios o servicios’… ¡piense de nuevo!

Si bien es cierto que las ventas y el mercadeo son algunas de las más importantes funciones, ninguna tendrá efecto si no se considera una estrategia para atraer a los usuarios, especialmente para que estos regresen una y otra vez a nuestro sitio web. Por lo tanto, la primer tarea que se debe proponer el diseñador es ofrecerles una razón para que visiten una y otra vez la página.

Los visitantes de un sitio web desean y esperan encontrar un contenido que refleje sus intereses, necesidades y perspectivas. Si no encuentran lo que ellos consideran un buen contenido en su sitio, rápidamente lo abandonarán y muy seguramente nunca volverán.

Un estudio realizado por Forrester Research Inc., (uno de las más grandes empresas de investigación en medios de comunicación) confirmó las anteriores conclusiones. Utilizando una encuesta a 8.600 navegantes encontró porque la gente vuelve a sus sitios favoritos. El resultado muestra como un contenido de alta calidad es la razón para que un 75% de ellos vuelva a un sitio web.

La buena noticia es que virtualmente cualquier negocio, grande o pequeño, puede producir un excelente contenido. Sin embargo, pocas veces sale ‘al aire’ porque requiere de planeación, recursos adecuados y atención permanente.

Dé a sus visitantes razones para regresar

Si el contenido de su sitio web no cambia periódicamente, sus visitantes no tendrán razones para regresar. En vez de enfocar sus esfuerzos en nuevos visitantes, piense en cómo mantener los que ya tiene ofreciéndoles razones para regresar. Considere crear una lista de distribución de correo electrónico o publique su propio boletín electrónico y mantenga informados a sus visitantes de los cambios que se dan en su sitio web. Ofrezca descuentos u otros incentivos. Haga de su sitio web un sitio ameno para los visitantes y ellos regresarán con frecuencia.
Dar antes de esperar recibir

El Poder de lo Gratuito

Otra de las grandes enseñanzas que nos dan la mayoría de los comerciantes electrónicos exitosos es el concepto de dar gratis – sí, gratis – antes de recibir algo a cambio.

Incluso, si nos remontamos a los inicios del Internet, recordemos cómo este medio fue concebido como una herramienta de colaboración y un espacio para compartir experiencias y resultados entre científicos, militares y personal gubernamental.

Los comerciantes en Internet han redescubierto que dar productos/servicios de forma gratuita eventualmente se revertirá en ventas y, posteriormente, en ganancias. Basta con que veamos la cantidad de servicios gratuitos (especialmente software) que nos encontramos a diario en la Red y de los cuales nos vemos beneficiados todos. Sin embargo, dicho material gratuito a la larga se verá recompensado con ingresos económicos insospechados.

Como ejemplo, las empresas de software que permiten ‘bajar’ programas de prueba completamente funcionales que expiran después de determinado tiempo y que de ser considerados útiles por los usuarios deberán comprar la respectiva licencia para usarlos sin restricción alguna. Ejemplos de otro tipo de material gratuito que encontramos a diario en la red: espacio para publicar nuestros sitios web, listas de distribución de correo electrónico, gráficos, programas y utilidades de diversa índole, revistas electrónicas y… toneladas de información, solo para nombrar algunos.

Una de las estrategias más comunes de los comerciantes electrónicos es el dar información (contenidos) de interés a sus respectivos mercados. Esta información gratuita permite que los visitantes se queden mayor tiempo en el sitio web y, simultáneamente, garantiza repetidas y continuas visitas al sitio web, con el consabido aumento del tráfico gracias a las visitas continuadas. Caso contrario ocurre si los visitantes solo encuentran en nuestras páginas uno de esos habituales discursos de ventas que abundan en la Red o con información institucional o, peor aún, no encuentran una razón para regresar.

Existen infinidad de herramientas para dar contenidos gratuitos: boletines electrónicos, sitios web, listas de distribución de correo electrónico, libros electrónicos, grupos de discusión. Otras formas incluyen, software, hospedaje de páginas web, correo electrónico gratuito e infinidad de otros productos o servicios.

Basta ver cómo nuevas ideas y nuevas formas de compartir productos/servicios gratuitos se inventan y ofrecen a diario en Internet. Quizás una de las palabras más encontradas en la Red es gratis, gratuito.

Muchas veces, todas estas cosas gratuitas no son más que un abrebocas o ejemplos de lo que se podrá encontrar al convertirse en un usuario registrado al pagar por la versión completa. Este es el caso del shareware, que no es otra cosa que software con muchas de sus características debidamente inhabilitadas de tal manera que si uno quiere disfrutar de toda la potencialidad del programa, deberá comprar la respectiva licencia. El programa de prueba lo que pretende es demostrar la potencialidad del producto o servicio antes de efectivamente tomar la decisión de adquirirlo.

Afrontémoslo: este concepto de compartir gratuitamente no está desligado de una verdadera motivación, que es atraer posibles clientes que eventualmente se conviertan en compradores de un producto o servicio, o incrementar el tráfico de un sitio web para poder vender espacios publicitarios a otras empresas de carácter comercial. Siempre hay una razón comercial detrás de toda esta generosidad.

Ningún comerciante exitoso es tan caritativo para dar consejo, contenidos o productos gratuitos sin tener una intención comercial. En otras palabras, si lo que se ofrece gratuitamente no se revirtiera eventualmente en beneficios o futuros ingresos, simplemente no se haría, entre otras cosas porque no habría forma de hacerlo. Después de todo, comerciantes como usted o como yo estamos presentes en la Red para obtener ingresos económicos honestos que nos permitan, incluso, vivir principalmente de esta fuente de ingresos.

Dar gratuitamente permite crear una situación de ganancia para ambas partes. El que da, construye credibilidad y ‘buen nombre’ (goodwill), además de crear futuros clientes potenciales y visitantes habituales al sitio web incrementando el tráfico. El que recibe, obtiene algo de valor sin costo alguno.

La clave es encontrar uno o varios productos/servicios gratuitos que tengan un verdadero valor (utilidad) para sus prospectos; de lo contrario, es preferible no ofrecer. Compartir gratuitamente en la Red sin esperar algo a cambio a la larga revertirá en ingresos económicos.

Ofrezca privacidad a la información de sus clientes

La mayoría de los visitantes son reservados con la información que ofrecen ‘en línea’. Por esta razón, hágase el propósito de darles confianza cuando ellos le envíen sus datos personales.

Déjeles conocer que Ud. no venderá o distribuirá su información a ninguna otra compañía. Esta puede ser la diferencia entre comprarle a Ud. o a la competencia.

Incluya en su sitio web información de contacto

¿Cómo va a recibir comentarios sobre su sitio si Ud. no coloca la dirección en donde conseguirlo? Muchos sitios obligan al usuario a buscarla por todas las páginas. No deje que la suya sea igual a estas.

Cree un página con la información sobre como contactarlo. Incluya enlaces (links) a esta página a lo largo de todo su sitio.

El poder de los testimonios

Otra herramienta útil, y a la que en muy pocas publicaciones se le presta la atención adecuada, es recibir testimonios de clientes satisfechos. No hay nada mejor que tener clientes post_contentos que le cuenten al mundo lo bueno que son sus productos.

Los testimonios por sí mismos tienen una fuerza de ventas incalculable. ¿Por qué? Porque otra gente corrobora lo que usted está tratando de mostrar. Es decir, lo bueno que es su producto o servicio.

Mini-Curso Gratuito Recomendado: 32 Formas Sencillas de Usar las Cartas de Ventas de su sitio Web para Conseguir Visitantes que le digan que SÍ y Que le Compren