Cuando escucho que alguien tiene una idea loca, antes que interesarme por la idea, lo hago por la persona. En tantos años metido en el mundo de los negocios, descubrí que ideas locas tenemos todos, de ahí que para mí ya no son una novedad. En cambio, no cualquiera, muy pocos en realidad, son capaces de convertir una idea loca en un negocio multimillonario.

¡Eso sí es una novedad! Casi que podría decirte que detrás de cada negocio exitoso hay (o hubo) una idea que muchos, casi todos, consideraron loca. Es parte de su encanto, de su poder. Es como cuando en tu familia, con larga tradición en el derecho y las leyes, aparece el hijo que se sale del molde y provoca el escándalo: “Les informo que voy a estudiar veterinaria”.

¡Plop!, diría Condorito. El loco de esta historia se llama Phil Knight (Buck para su familia y amigos) y su locura, Nike (Naiki), la famosa firma de productos deportivos (zapatillas, ropa, implementos, accesorios). Seguramente tú, como yo, alguna vez calzaste unas botas Nike, o luciste una camiseta, pero es probable que desconozcas su historia y sus lecciones para los marketeros.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Una imagen vale más que mil palabras: Michael Jordan con sus Air Jordan de Nike.

Fue Bill Bowerman, entrenador del equipo de atletismo de la Universidad de Oregón, el que sembró la semilla. Inquieto y ultracompetitivo, siempre estaba a la caza de factores que le permitieran sacar ventajas a sus competidores. Probó con la superficie de las pistas, pasó por las bebidas hidratantes y finalmente se quedó en el campo de las zapatillas.

Uno de sus discípulos era Knight, que además era reportero del periódico universitario. Cuando obtuvo el grado como Periodista, se trasladó un poco al sur, a California, para afincarse en la prestigiosa Universidad de Stanford, donde cursó una maestría en administración de negocios. Fue de esas aulas que surgió la idea, la idea loca.

Por aquella época, comienzos de los años 60, las zapatillas que usaban los deportistas estadounidenses eran de origen alemán (aquí puedes leer la historia de Adidas). Pero, Knight quería cambiar esa realidad: su deseo era importarlos desde Asia y venderlos en Estados Unidos bajo los estándares de calidad que exigía este mercado.

El modelo japonés

Para sacar adelante su idea, que además era su proyecto de grado, tomó una decisión que era exótica en la época, pero que fue decisiva: ir a Japón. ¿Por qué? En esos días, las cámaras fotográficas japonesas habían desplazado del mercado a las alemanas, que lo habían dominado durante décadas. ¿Por qué no ocurriría lo mismo con las zapatillas deportivas?, pensó Knight.

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Phil ‘Buck’ Knight, el de la idea genial, uno de los fundadores de Nike.

Juntó sus ahorros, vendió su carro y acudió a la ayuda de papá, que le dio el dinero que le faltaba y, sobre todo, el espaldarazo definitivo. “Cuando era joven, cuando tenía tu edad, siempre quise viajar y no me atreví. Y me arrepiento. Además, un viaje puede ser el complemento ideal para tu educación”, le dijo. Directo al aeropuerto, entonces, que comienza la aventura.

En suelo nipón, se puso en contacto con los dueños de la marca Tiger Onitsuka y los convenció de que le dieran la representación y distribución para Estados Unidos. De regreso a casa, llamó a Bowerman y juntos conformaron la sociedad Blue Ribbon Sports, el embrión de Nike. En enero de 1964 recibió su primera orden: 300 pares de zapatos.

Como no había recursos de sobra, los llevaba en el baúl de su Plymouth Valiant de color verde. También aprovechó los contactos que tenía con miembros de los equipos de atletismo de las universidades, que se convirtieron en sus principales clientes. Las ventas de ese primer año ascendieron a 8000 dólares, nada despreciable para la época.

A mediados de los 60, ya con el negocio consolidado, Buck Knight decidió cambiar el nombre de su empresa y adoptó el actual Nike. Se inspiró en Niké, la diosa griega de la victoria. El logo, que es tan famoso y tan valioso como la marca misma, fue diseñado a comienzos de los 70 por Caroline Davidson, una joven estudiante de diseño que después sería su esposa. Le pagó 35 dólares.

El negocio crecía sin pausa y, dado que Knight y Bowerman tenían otros trabajos (en una firma de contaduría y en la U. de Oregón, respectivamente), decidieron contratar a Jeff Johnson, que había sido compañero de Buck en Stanford. Él le dio un gran impulso a la empresa, especialmente porque creó las primeras estrategias de marketing y abrió la primera tienda (en Santa Mónica, California).

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Innovación, diseño, color y calidad, características de los productos de Nike.

A comienzos de los 70, se marca otro hito de la empresa: por diferencias que venían gestándose de tiempo atrás, rompió la relación con Tiger Onitsuka. Ese hecho implicó algo extraordinario: Nike dejó de ser distribuidor y se convirtió en fabricante. Su primera línea propia se usó en unas competencias nacionales de atletismo celebradas en Eugene (Oregón).

Por la misma época, la compañía empezó un camino que después seguirían otras muchas: contrató a la joven promesa Steve Prefontaine, oriundo de la vecina Coos Bay y cuarto lugar en los 5000 metros planos en los Olímpicos de Munich-1972. Era ídolo en Oregón, en cuya pista (Hayward Field) nunca perdió. Fue el primer embajador de la marca Nike.

Dificultades y cambios

La década de los 80 significó claros y oscuros para Nike. Lanzó la tecnología Nike Air, las bolsas acolchonadas que proporcionaban gran comodidad a las zapatillas, y comenzó a cotizar en bolsa, los picos altos. Sin embargo, sobreestimó la demanda y entró en problemas económicos, que se incrementaron con el avance de la competencia, especialmente de Reebok.

Fueron momentos aciagos en los que, inclusive, el futuro de la empresa estuvo en riesgo. Hasta que en 1985 descubrieron una verdadera mina de oro: un jovencito llamado Michael Jordan, oriundo de Carolina del Norte y que acababa de firmar con los Bulls de Chicago. Le vieron mucho potencial y desarrollaron una novedosa línea inspirada y promocionada por él: Air Jordan.

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Tiger Woods, otro ícono estrechamente ligado a Nike. Lo ‘descubrieron’ en 1995.

Un hecho curioso es que la NBA no permitía estas zapatillas, que eran negras con rojo, en contra de las autorizadas, que eran blancas. Por usarlas, Jordan tenía que pagar 1000 dólares cada partido, pero la polémica tuvo un efecto increíble: disparó las ventas y no solo Jordan, sino millones de jóvenes en EE. UU. las usaban a diario con cualquier atuendo.

En los años 90, Nike decidió incursionar en el fútbol, como patrocinador de varios futbolistas brasileños, primero, y de la selección auriverde, después. También lo hizo en el golf, de la mano de otro talento sinigual: Tiger Woods. Lo firmaron en 1995 por escasos 5 millones de dólares y en 1997 El Tigre ganó su primer Masters de Augusta. Su vínculo con Nike aún está vigente.

Actualmente, Nike es un referente de la industria principalmente por su capacidad innovadora y la calidad de sus productos, que son los preferidos de los jóvenes y de los deportistas en América. Y busca ampliar sus horizontes: posó los ojos en China, un mercado de posibilidades ilimitadas que garantiza un nuevo hito para la marca.

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El gran Roger Federer, otro de los grandes del deporte que tiene el sello del éxito de Nike.

De esta historia, rescato las siguientes lecciones que ojalá te sirvan: no necesitar ser viejo o experto para comenzar un negocio. Si no tienes recursos para comenzar, búscalos, consíguelos como sea, establece alianzas. Cuando los tiempos se pongan más difíciles, debes ser más agresivo, más decidido, más convencido del valor de tu producto.

La calidad es una premisa fundamental: nunca la resignes. No te impongas límites, tampoco pongas todos los huevos en la misma canasta. Rodéate de personas que tengan tu misma pasión, tu misma vocación, tus mismos valores e intereses. Si el panorama se oscurece, transfórmalos en oportunidades que te iluminen. Por último, haz de la innovación un hábito.

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