El alto costo de la venta de productos baratos

Seguramente has visto cómo en Internet se venden productos y servicios de todo tipo de precio. Desde el libro digital de $20 dólares, a info-productos y cursos de precio medio (US$497), hasta cursos y mentorías de precios premium (high ticket) de $1,000 o más dólares.

Y, es muy probable que te hayas dicho a ti mismo: “¿Yo, vender un producto por $1,000 dólares? ¡No podría! Quizá sería mejor vender algo barato».

¡Espera!

Esta es una historia que he visto representada miles y miles de veces.

Un empresario veterano o un emprendedor novato se entusiasma con la posibilidad de vender productos o servicios por Internet. Leen unos cuantos libros electrónicos, ven un par de videos en Youtube, quizá asisten a uno o dos seminarios, y deciden qué quieren vender en Internet sus conocimientos, en la forma de libros, cursos, talleres, mentorías, coaching o servicios profesionales

Con el signo $$$ bailando en sus cabezas, estas personas entusiasmadas pero equivocadas deciden que la mejor forma de ganar dinero es con un artículo de bajo precio. Piensan que un bajo precio automáticamente se traducirá en ventas más fáciles. Y en gran medida eso es cierto. Sin embargo, hay una enorme diferencia entre vender mucho y ganar mucho.

He aquí una regla que debes recordar siempre…

En lo que respecta a las ganancias (beneficios), un buen marketing no supera las malas matemáticas

Utilicemos como ejemplo un libro digital sobre cómo bajar de peso y lo vendes en $10 dólares. Si vendes cien a $10 cada uno, ganarás $1.000. Si tu objetivo es ganar US$5.000 al mes, tienes que vender al menos 500 libros… de hecho más, pues debes tener en cuenta y deducir lo que has gastado en marketing o publicidad.

Seré sincero. Intentar mover tanto producto es duro.

Es mucho trabajo conseguir una media de 20 ventas al día. E incluso si haces el trabajo, acabarás teniendo sólo unos «buenos» ingresos, no unos grandes. Si quieres ganar un millón de dólares, tendrás que vender 100.000 libros. Eso es una media de 300 al día. Eso no sólo es difícil, es poco realista e inalcanzable para el empresario medio.

Pero digamos que, en lugar de vender un libro digital sobre cómo bajar de peso por US$10, vendes un “Sistema efectivo para bajar XX kilos en un mes» por 1.000 dólares. Incluye el libro, un vídeo curso detallado del sistema, un plan de acción, plantillas de seguimiento, recetas sugeridas…

En lugar de persuadir a 100.000 personas para que compren un libro digital de 10 dólares para conseguir tu millón, sólo necesitas vender 1.000 unidades de tu «sistema». Los artículos más caros reducen en gran medida el número de clientes que necesitas para alcanzar tu objetivo, por lo que es una meta más fácil de conseguir.

Desde luego, me parece más fácil vender 1.000 «sistemas» en lugar de 100.000 “libros digitales». ¿A ti también? Excelente. Eso significa que estamos de acuerdo. Si vendes 10 libros esta semana, ganas $100. ¿Puedes vivir con 100 dólares? Probablemente no. ¿Puedes vivir con 10.000 dólares a la semana? Seguro que sí, y eso es precisamente lo que tendrás si vendes el mismo número de sistema (10) a US$1.000.

Hay otro punto importante a tener en cuenta sobre la venta de menos artículos y es el servicio al cliente. Con un artículo más caro, obviamente necesitas muchos menos clientes. Eso se traduce en menos servicio al cliente, lo que a su vez significa menos personal, menos esfuerzo, menos gastos y menos dolores de cabeza.

¿Te cuento un secreto?

Los clientes que pagan precios premium (High Ticket) suelen ser menos exigentes, por lo que gastarás menos tiempo, esfuerzo y dinero en mantenerlos contentos.

Hay otra consideración importante cuando vendes un artículo de bajo precio: los beneficios brutos frente a los beneficios netos. Los mayores beneficios de un artículo caro te dan más dinero para invertir en tu negocio y hacerlo crecer aún más.

Si tu competencia vende un curso de US$197 y tú vendes uno de US$19 en el mismo mercado, ¿quién puede gastar más en publicidad y esfuerzos de marketing? No hay competencia, ¿verdad? Tú pierdes.

No me malinterpretes. Si tienes un presupuesto reducido, hay muchas opciones de publicidad gratuita a tu disposición y deberías utilizarlas todas. Pero si tu margen de beneficios es alto, tendrás más dinero para gastar en publicidad, lo que aumentará la calidad del tráfico (a tu sitio web, a tu tienda, o a ambos), que a su vez aumentará tu capacidad de convertir posibles clientes en compradores.

Mucha gente utiliza el sistema de pago por clic de Google Ads para conseguir clientes potenciales cualificados para su sitio web. Es eficaz, pero es caro. Los «viejos tiempos» de pagar 5 centavos de dólar por clic han pasado a la historia. La competencia se ha endurecido y los precios han aumentado. ¿Cómo te afecta esto?

Como ejemplo, supongamos que has reducido tus costes a unos US$ 0,75 por clic y que vendes un producto que te reporta $30 Por venta. Si tienes una tasa de conversión media del 2%, que está bastante bien, entonces deberás comprar 50 clics para conseguir una venta. Cincuenta clics te costarán $37,50. Eso son $7,50 más que el beneficio que obtienes por la venta.

Así, aunque el tráfico fluya, los beneficios no. Con este enfoque, acabas perdiendo dinero con cada venta. Y si eso no es una forma rápida de arruinarte, no sé lo que es. Ya ves por qué he dicho antes lo del buen marketing y las malas matemáticas.

Incluso los vendedores que consiguen una tasa de conversión mejor que la media no lo harán mucho mejor. Supongamos que trabajas duro y consigues una tasa de conversión del 5%, más del doble de la «media». Te costará 20 clics hacer una venta. El coste de 20 clics es de $15. ¿Te parece bien? Sí, pero no mucho. Has obtenido un beneficio, pero no mucho porque la MITAD de tus beneficios se los comerá tu gasto en publicidad.

Y aunque esto sea suficiente para vivir, no vivirás especialmente bien… y desde luego no te jubilarás pronto. No sé tú, pero yo quiero un mayor rendimiento de mi inversión.

Si vendes un curso, coaching o mentoría por US$ 2.000 y tu beneficio bruto es de US$1.000 por venta, una tasa de conversión del 2% con el pago por clic sigue costándote $37,50 por una venta (50 clics a 75 céntimos para conseguir una sola). Pero aquí está la diferencia: si vendes tan solo UNO, ganas US$1.000. ¡Eso es mucho dinero!

Pero hablemos del peor de los casos. ¿Qué pasa si conviertes a menos del 2% de tus clientes potenciales? Una tasa de conversión del 2% es la media, pero eso no significa que vayas a alcanzarla. Afortunadamente, con un producto o servicio de alto precio, puedes «fracasar» y aun así tener éxito.

Digamos que tienes una tasa de conversión lamentable de sólo un 0,5% (en vez del 2% del caso anterior). Ahora vas a tener que comprar 200 clics y pagar $150 sólo para conseguir una venta única. ¿Pero sabes qué? ¡Eso no es un problema! Tu beneficio neto con el sistema va a ser de US$850 por venta. ¡No está nada mal!

¿Cuánto puedes bajar? Bajemos tu tasa de conversión a un abismal 0,2%. Ahora necesitas 500 clics y tienes que gastar US$375 para hacer una sola venta. De nuevo… no hay problema. Tu beneficio por venta es de US$625, una buena suma para cualquiera.

¿Y si tuvieras que gastar $375 para hacer una venta con la que ganaras sólo $30? La ecuación del beneficio tiene un aspecto muy diferente en el mundo de los productos de bajo precio, ¿verdad?

Podría seguir con los ejemplos numéricos, pero creo que captas la idea. Con artículos de alto precio, aunque tengas que gastar cientos de dólares más en publicidad para conseguir una venta, ¡sigues ganando cientos de dólares más por cada venta que hagas!

Esto no sólo es cierto para la publicidad de pago por clic, por supuesto. Es cierto para todos tus gastos de publicidad, ya publiques un anuncio en el periódico del domingo o en televisión. Si te gastas $75 en un anuncio en tu periódico local y haces tres ventas a US$30 cada una, tu beneficio neto es de US$15. (Bostezo.) 🥱

¡Pero 3 ventas a $1.000 cada una te reportarán $2.925 dólares netos! ¡Esa es una cifra de beneficios sobre la que puedes construir un negocio! Tiene sentido desde el punto de vista financiero hacer publicidad de pago si vendes un artículo caro, pero no si vendes un librito de $10 o un cursillo de $50

O digamos que estás pensando en recurrir al marketing de afiliados como forma de vender más. A $19, mi margen de beneficios es tan modesto que no tengo mucho que ofrecer a los revendedores en forma de comisión; probablemente no más de $10. A $199, mi competidor puede ofrecer a los afiliados $100 por promocionar su producto. ¿Qué producto crees que atraerá a más afiliados?

Ofrece más. Cobra más. Gana más y podrás reinvertir más en tu negocio y luego llevarlo a tu bolsillo. Ésa es la estrategia básica.

A mí me ha funcionado y, si te dejas guiar, sé que a ti te funcionará.

¿Quieres vivir de tus conocimientos, empaquetarlos en la forma de cursos, consultorías, coaching, talleres… y venderlos a través de Internet?

ADEMÁS, ¿quieres descubrir cómo venderlos a precios premium (high ticket: mayores a $1.000 dólares), tal y como lo ilustré en este artículo?

… ¡Ah! y todo esto sin manipular, presionar o parecer un vendedor de autos usados.

Si es así, ¡puedo ayudarte!

ÁLVARO

Haz Clic Aquí Si quieres Vender a Precios Premium