En Colombia, cuando alguien habla del ‘CVY’, lo miran raro. Esta expresión coloquial, que significa ¿Cómo Voy Yo?, se asimila a la corrupción, un mal que tanto daño les hace a nuestros países latinoamericanos. Es ese porcentaje del valor, la comisión que los empresarios deben pagar para que les adjudiquen contratos. Es un ‘gana gana’ en el que todos pierden.

En los negocios en internet, sin embargo, hay un CVY honesto que, además, es equitativo. Realmente, no es CVY, sino QGY: ¿Qué Gano Yo? Es la pregunta más importante del proceso de conversión, una para la cual debes tener respuesta clara, precisa y contundente. Es la cascarita que el cliente pone en tu camino para saber si eres su mejor opción.

Y está bien, así debe ser. Como lo he dicho en otras ocasiones, internet es un universo en el que hay engaño, estafa, muchas promesas incumplidas. Y de tanto tropezar con la misma piedra (que significa perder tiempo, dinero y esfuerzo), el cliente necesita una garantía, necesita estar seguro de que este paso no será otro en falso.

El valor de lo que ofreces lo determina tu cliente; él tiene el poder de la percepción de valor.

Este es un tema resbaloso para muchos, que aún no captan la diferencia que hay entre características de un producto y los beneficios que ese producto proporciona. Y no es una diferencia sutil, valga decirlo. Tampoco es cuestión de semántica. Es una de las razones por la que muchos emprendedores no despegan con sus negocios.

Supongamos que compras un carro último modelo, que incluye aire acondicionado, bolsas de aire (airbags) y frenos antibloqueo. Esas son características, claramente. Los beneficios, sin embargo, son otros: el aire acondicionado te proporcionará frescura los días de calor, las bolsas de aire y los frenos antibloqueo te brindarán seguridad en caso de un accidente.

Características, no; beneficios, sí

Cuando se dirigen al mercado para ofrecer un producto, no obstante, muchos emprendedores se extienden en enumerar y describir las características de su producto (que generalmente son idénticas a lo que ofrece la competencia) y dejan de lado los beneficios. Que son lo importante, por supuesto. Por eso, justamente, no venden.

¿Qué voy a recibir a cambio de mi dinero?, es la pregunta que el cliente tiene para ti.

Veamos otro ejemplo: una característica del trabajador moderno es ser bilingüe; los beneficios son que le permite desenvolverse en el extranjero, le da la posibilidad de acceder a literatura escrita en ese otro idioma. ¿Lo ves? Un beneficio es la respuesta exacta a la famosa pregunta de CVY, de QGY con esto (¿Qué Gano Yo?).

Calidad, servicio o precio no son beneficios, sino características de un producto. Los beneficios responden a preguntas como, ¿De qué manera mejorará mi vida si compro esto?, ¿Por qué debo elegir esta marca y no otra? La gente no compra champú: solo quiere que su cabello se vea limpio y hermoso. El champú es la solución perfecta a un problema específico.

Cuando te enfoques en exhibir y resaltar los beneficios que se desprenden de tu producto o servicio, y dejes las características para el catálogo, verás cómo cambian los resultados. El valor de tu producto se incrementará automáticamente, el valor percibido también crecerá, lo mismo que tus ventas. ¡Ese, sin duda, es un enorme beneficio!

Triplicar tus ganancias sin necesidad de más clientes sí es posible.

En la nota Tu oferta, ¿tiene valor y es irresistible?, te hablé sobre las condiciones que debes reunir si quieres que aquello que le presentas al mercado sea tan impactante, tan poderoso, que a los clientes solo les quede una opción: gritar “¡Sí, lo quiero, y lo quiero ahora mismo!”. El siguiente paso es ahondar en los beneficios, por encima de las características.

Los beneficios son el complemento ideal de la oferta: esta abre la puerta a través de las emociones, aquellos proporcionan los argumentos irrefutables por medio de la razón. ¿Percibes la cadena? Un eslabón atado a otro, y así sucesivamente. El tercero es el precio, que para muchos es el factor que determina la decisión: lo compro o lo desecho.

Este es un tema, sin embargo, del que hablaremos en una próxima entrega, porque es muy importante y no puede ser tratado en unas pocas líneas. Es un tema crucial del aprendizaje que te ofrezco en el curso Triplique sus Ganancias SIN necesidad de más clientes. Si te interesa ser un experto en la materia, entra, ¡te espero!