Aprender a tomar decisiones, y luego tomar las decisiones acertadas, es uno de los obstáculos más frecuentes a los que se enfrenta un emprendedor en la fase inicial de su negocio. De hecho, esta es una de las razones, una de las principales, por las cuales algunos negocios, que surgen de buenas ideas, no prosperan en el mercado.

Si bien a veces es relativamente sencillo determinar por qué un producto o servicio que reunía todas las condiciones para ser exitoso falló cuando salió al mercado y no encontró respuesta positiva por parte de los clientes, en la mayoría de las ocasiones el éxito o el fracaso dependen exclusivamente del capricho de los compradores.

Son muchos los factores racionales que inciden en el éxito o el fracaso de un producto. Calidad, características, beneficios, precio o tendencia son algunos de ellos. Sin embargo, a diario vemos productos que, a pesar de reunir estas condiciones, no pegan, no son aceptados por el mercado. Quizás eran una buena idea, pero el público no las valoró.

Qué le ofrezco al mercado es, seguramente, la primera decisión importante de una persona cuando empieza a recorrer el camino del emprendimiento. Una decisión que, a veces, es trascendental: marca una delgada línea entre el éxito y el fracaso, entre subsistir y desaparecer. Por eso, entonces, es algo que no puedes dejar al azar o tomar a la ligera.

Estudia el mercado, conócelo tan bien como puedas. Ese es un gran primer paso hacia el éxito.

Seth Godin es un empresario estadounidense considerado uno de los teóricos del marketing más influyentes del siglo XXI. Es autor de numerosos best sellers y el creador de conceptos como marketing de permiso y marketing viral y también de una frase genial: “No busques clientes para tus productos; busca productos para tus clientes”.

Cuando la menciono en alguna de mis charlas, casi siempre aparece la discusión bizantina: ¿Qué fue primero: el huevo o la gallina? Lo primero que puedo decirte es que ambos enfoques son válidos, pero los resultados son disímiles. He ahí el dilema, como diría el célebre Cantinflas, filósofo de lo popular, y de ti depende, entonces, la decisión.

Saber decidir no es solo decir SÍ o NO. Esa es la manifestación de la acción, pero detrás de ella está lo que realmente importa: la valoración, el criterio y, sobre todo, la capacidad para asumir las consecuencias. Valoración de los pro y los contra, criterio para determinar si vale la pena correr el riesgo y, por último, responsabilizarse con los efectos derivados.

Cuando tú prefieres buscar clientes para tus productos, quedas sometido a los designios del mercado: puedes tener la suerte de que te acepten, de que acojan tus creaciones con gusto y las compren. Pero, también puede ocurrir que el público las vea como algo que no es imprescindible, que no requiere en este momento o, simplemente, que no le agradan.

En anteriores ocasiones he dicho que una buena idea no siempre se manifiesta en un buen producto y que un buen producto no siempre se traduce en algo exitoso. Esas premisas, sobre las que se hicieron cientos de negocios en el pasado, en el siglo pasado, ya fueron revaluadas, aunque igual muchos emprendedores las siguen utilizando.

Escucha lo que dice el mercado, atiende lo que tu cliente te puede enseñar. Escucha, escucha, escucha…

En la mayor parte del siglo XX, era el vendedor el que imponía las condiciones, el que le decía al mercado qué debía comprar, qué era lo que necesitaba. Eran épocas en las que el comprador era un agente pasivo, que además carecía de conocimiento e información. Pero, hoy lo sabemos, eso también cambió radicalmente, y no hay marcha atrás.

En el presente, gracias a las facilidades que nos brinda la tecnología, el cliente es una persona muy informada, con abundante conocimiento y que, para rematar, tiene acceso a lo que requiera a solo un clic de distancia. Eso, en otras palabras, significa que él es quien manda, el que impone las condiciones y, algo determinante: el que decide qué quiere.

Es ahí, entonces, cuando cobra vigencia la segunda parte de la famosa frase de Seth Godin: “Busca productos para tus clientes”. Esa es la raíz del marketing actual, el del siglo XXI, el que está enfocado en el cliente (ya no en el vendedor). Por eso, al elegir, te sugiero que escojas esta opción, que te brindará increíbles réditos de diversa índole.

Enfócate en las emociones y sueños de tus clientes y enséñales por qué tu
producto es justo lo que ellos necesitan. Véndeles lo que tú desees, pero no
olvides que lo realmente importante es darles lo que ellos necesitan.

Irte por este camino quizás te resulte más complicado, más demorado, más costoso. Sí, es cierto, pero la diferencia, lo dije antes, está en los resultados. Cuando tu producto/servicio brinda la solución a un problema manifiesto del mercado, cuando lo que ofreces acaba con la frustración de los clientes o les brinda la satisfacción que esperaban, eso se llama éxito.

Yo sé que a veces, a muchos emprendedores, les resulta difícil aceptar que su idea, que su producto, eventualmente no sea aceptado por el mercado. Se niegan a creerlo y, contra viento y marea, se enfrentan a la negativa de los potenciales clientes y derrochan su tiempo, sus energías, su dinero y malogran sus herramientas. Y después se quejan.

Antes de ofrecerlo al mercado, valida tu producto. Pruébalo, corrígelo, pruébalo, perfecciónalo.

Para que no caigas en el mismo error, y pagues las consecuencias y termines frustrado, te comparto cinco estrategias de comprobado éxito que, sin duda, te ayudarán a tomar la elección más adecuada y, más tarde, a sustentarlas. Ten en cuenta, en todo caso, que no son verdades absolutas, ni reglas perfectas, sino estrategias que han sido exitosas. Veamos:

1) Conoce el mercado: nunca me cansaré de repetir esta premisa, la más obvia de todas, la más ignorada de todas. Elige el mercado que quieras y luego estúdialo en detalle, con juicio, con profesionalismo; haz una radiografía de él y busca tanta información como sea posible. Esos datos son los que, a la hora de tomar una decisión, te ayudan a acertar.

2) Escucha a los clientes: nunca asumas nada. Puedes ser muy buen observador, puedes tener experiencia, pero eso no significa que no te puedas equivocar. Entonces, lo mejor es escuchar a la gente para saber qué quiere, qué le interesa, porqué le interesa, cómo lo quiere, cuánto estaría dispuesto a pagar, qué problema lo atormenta, en fin.

3) Proporciona una solución: identificado el problema, el siguiente paso es proveer la solución adecuada. Es opuesta a la premisa “Busca clientes para tus productos”. Para acertar, requieres la información recolectada en las dos estrategias previas, de ahí que necesitas ser muy profesional para que los resultados sean los que esperas.

4) Valida tu solución: a veces, por el entusiasmo, hacemos una ecuación que no funciona: identificamos un problema, diseñamos la solución correspondiente y creemos que ya está. ¡Eureka! Sin embargo, no funciona tan fácil: debes probar tu creación, ponerla a consideración del mercado para detectar fallas, carencias, para saber que sí funciona.

Mantente enfocado en lo que es realmente importante: darle al mercado lo que necesita.

5) Aplica una estrategia: el mejor producto del mundo, así solucione todos los problemas del mundo, no se vende si no está respaldado por una adecuada estrategia de marketing. Eso es algo que no puedes olvidar jamás. Diseña la adecuada, ponla en práctica y ten paciencia, porque los resultados no se dan de la noche a la mañana.

Por último, aunque tengas éxito, no cometas el error de creer que conoces todas las respuestas, que pueden dormirte en los laureles a esperar que te lluevan los billetes. Nunca pares de trabajar, sé autocrítico, escucha al mercado y sé abierto a la innovación y al cambio. Solo así podrás mantenerte vigente y competir en el más alto nivel.