Desde que llegamos al mundo, estamos dominados por las emociones. De hecho, al recién nacido le dan una palmadita para provocar un llanto que active la respiración normal. ¡Es la primera emoción fuerte de su vida! Desde ese momento y hasta que pasamos a una mejor vida somos puras emociones: positivas o negativas, constructivas o destructivas, impactantes o irrelevantes.
Las emociones son parte crucial de la naturaleza del ser humano: algunos somos más emocionales que otros, o manifestamos las emociones en determinadas situaciones. Por ejemplo, hay personas que lloran al ver una película, hay otras que no pueden contener la risa cuando están nerviosas, a algunas más les sudan las manos cuando se encuentran en una situación comprometedora.
Hay otras emociones menos perceptibles, pero igual de comunicativas: esas que llamamos lenguaje no verbal. Algún gesto, una reacción espontánea, una mirada o un movimiento del cuerpo que no podemos controlar, pero que denota una emoción. Emociones que, dicho sea de paso, influyen todas y cada una de nuestras acciones y decisiones, en especial, las de compra.
Pero, ¿qué es una emoción? Porque todos hablamos de ellas y pocos sabemos en realidad qué significan. Las emociones, básicamente, son un impulso, uno espontáneo e incontrolable. La primera vez que una persona se enfrenta a una situación específica, su cerebro reacciones con una emoción y guarda ese recuerdo: luego lo repite una y otra vez cuando la misma situación se da.
Es como si tu cerebro actuara como una biblioteca en la que se depositan esos recuerdos (emociones) y de las que echa mano cuando se ve en una situación similar a la que le dio origen. Por ejemplo, si la primera emoción que te produjo ver un perro fue el miedo, tu cerebro te hará sentir miedo cada vez que veas uno, hasta que decidas cambiar esa emoción por una distinta.
¿Entiendes cómo funciona? Es algo maravilloso, aunque las manifestaciones no siempre son positivas o agradables. Si una persona, por ejemplo, sufrió alguna agresión física en su niñez, ese recuerdo, esa emoción queda registrada en su cerebro y se activa automáticamente y la pueden llevar a reacciones inadecuadas. En este caso, las emociones actúan como bloqueos mentales.
Además, debemos aprender que no todas las emociones son iguales: hay algunas más intensas (fuertes) que otras. Las más intensas son más frescas en la memoria, aparecen más fácilmente; las menos intensas tienden a perderse un poco en el baúl de los recuerdos y solo surgen cuando activamos una alerta específica. Por eso, hay emociones que cuesta trabajo recordar.
Lo que necesitamos aprender, en especial si eres un emprendedor, es que a través de las emociones activamos vivencias, respuestas y acciones que ya ejecutamos en el pasado. ¿Por qué es importante? Porque el marketing del siglo XXI está determinado por la relación que estás en capacidad de establecer con tu cliente y esa relación depende, en gran medida, de las emociones.
Esa es la razón por la cual el producto, sus características y el precio, que en el pasado fueron los reyes, hoy están subordinados a los beneficios. ¿Qué hay aquí para mí? Esa es la pregunta reina, la que esgrime cualquier consumidor cuando ve nuestra oferta. La respuesta, indispensablemente, debe estar ligadas a emociones, a una experiencia satisfactoria, enriquecedora, inolvidable.
Las emociones son impulsos incontrolables que determinas nuestras acciones y decisiones.
Conocer cuáles son las emociones que le mueven el piso a tu cliente es una forma poderosa de conectar con él y establecer una sólida relación de intercambio de beneficios. Humanizar tu marca, contar historias que enganchen su atención y darle la oportunidad de interactuar y ser protagonista de la trama son estrategias efectivas para servir y generar la acción que deseas.
Por eso mismo, la mejor estrategia para vender, la más efectiva, es contar historias. Las historias están cargadas de emociones y tienen la virtud de que permiten que tu cliente se involucre en ellas, sea protagonista de lo que ocurre. Si tú consigues contar buenas historias que capturen la atención de tus clientes y luego les haces vivir experiencias emocionantes, te comprará una y otra vez.
Por eso, también, necesitas aprender algunas técnicas de marketing emocional y ponerlas en práctica en tu negocio. Como sicólogo de profesión y como emprendedor con más de veinte años de trayectoria, puedo decirte que los resultados que obtendrás serán distintos (a veces, del cielo a la tierra) si logras (o no) conectar con las emociones de tu cliente y le brindas experiencias gratas:
Estas son cinco de las principales estrategias que te ayudarán a hacer mejor marketing:
1) Inspirar a otros: el ejemplo es la más poderosa y efectiva estrategia de comunicación. Siempre lo ha sido y dudo mucho de que en algún momento pueda ser superada. Tus hijos quieren seguir tus pasos de la misma manera en que tú seguiste los pasos de tu padre. Inspirar a otros es enseñarles que alcanzar los sueños es posible, que no estamos solos, que juntos somos más.
2) Aspirar a más: vivir en la zona de confort es la razón más frecuente por la que persona que tienen talento y conocimiento, además de vocación de servicio, no logran cristalizar sus sueños. Se acostumbra a un estándar de vida y se dedican a hibernar allí. No aspiran a algo mejor, a superarse, a aprender más, a pertenecer a comunidades que los alienten a romper sus límites.
3) Expresar amor: el amor es, seguramente, la reina de las emociones, la más común, la que nos permite establecer conexiones más poderosas con otros. Cuando en tu actividad puedes inspirar el amor por la naturaleza, por otros, por aquello a lo que te dedicas, puedes lograr vínculos de identificación muy fuertes, sólidos. El amor es el motor del mundo, dicen por ahí: ¡ponlo a andar!
4) Los modelos: además del ejemplo, el deseo de modelar lo que hacen aquellos que ya alcanzaron el éxito, la felicidad y la prosperidad motiva a muchas personas. No se trata de vender perfección, de posar como alguien que no comete errores o no tiene defectos; los modelos deben incorporar, sobre todo, autenticidad y honestidad para que puedan inspirar a otros. El modelo debe ser real y creíble.
5) Conexión con lo propio: está bien que estamos en un mundo globalizado en el que las fronteras literalmente se derrumbaron y en el que la mente de las nuevas generaciones es más abierta. Sin embargo, la conexión con lo propio, con lo local, con las raíces, sigue siendo muy poderosa. Estar orgulloso de lo que eres, de donde vienes, es una forma efectiva de conectar con audiencias masivas.
