Aunque no lo creas, yo también lo sentí. Sí, el miedo a sumergirme en el profundo océano del marketing, del que lo desconocía todo, y comenzar a lidiar con sus términos. Este, lo sé, es uno de los obstáculos más grandes con los que se enfrenta quien, dentro o fuera de internet, quiere comenzar un negocio. Es algo que intimida, que te hace pensar “¡Trágame, Tierra!”.

Todos, absolutamente todos, pasamos por esa situación, es normal. No te sientas mal por ello y, más bien, intenta buscar ayuda de quien pueda explicarte, enseñarte. Ahora, y esta es una situación que me da un poco de pena ajena, los emprendedores usamos términos en inglés o rebuscados con la idea de ganar autoridad, de que nos vean como expertos.

Y lo único que conseguimos es alejarnos, crear barreras con nuestra audiencia. ¿Quieres autoridad? Ayuda a otros, demuéstrales que tu conocimiento y experiencias son la más poderosa herramienta para guiarlos hacia donde quieren ir. Apela, también, a testimonios de las personas a las que ya ayudaste, que son la mejor muestra de que tu ayuda es efectiva.

En esta ocasión, voy a hablarte de uno de esos términos-temas que intimidan: el embudo de ventas o funnel, como se lo conoce en inglés. ¿Qué es? Muy sencillo: el diagrama que plasma el recorrido que una persona desconocida realiza camino de convertirse en un amigo, luego en un cliente, en un cliente frecuente y, al final, en un embajador de tu marca, de tus productos.

El embudo hay que aprender a verlo desde dos perspectivas: el estado actual de tu prospecto, es decir, en qué punto se encuentra en relación con el nivel de consciencia que tiene de tu marca y tus productos, por un lado, y el recorrido en sí, por el otro. Aunque no parezca, son dos conceptos sencillos que cualquier persona puede entender. Vamos con la explicación:

Los niveles de consciencia de tu cliente potencial fueron establecidos por el escritor estadounidense Eugene Schwartz, una de las leyendas del copywriting, por allá en la década de los 70. Es decir, no surgieron con internet, sino que se utilizan desde hace décadas. Son una guía sensacional para que entiendas a tu prospecto y aciertes en el diseño de tus estrategias.

Estos niveles de consciencia podemos asumirlos como una escala de 1 a 5 en el paso a paso de tu prospecto en el proceso de venta. Una escala en la que 1 es totalmente inconsciente; 2 es consciente del problema; 3 es consciente de la solución; 4 es consciente del producto y 5 es totalmente consciente. No sobra decir que debes comenzar en 1 y no saltarte los pasos.

Son útiles para determinar qué clase de contenido debes publicar de acuerdo con el punto en que se encuentre tu prospecto, de su conocimiento. ¿Sabe de ti? ¿Te conoce? ¿Eres un completo desconocido’ ¿Ya te compró antes? Recuerda que el creador de este sistema fue un famoso copywriter, así que el fin primordial de esta estrategia es la educación, la nutrición.

Un prospecto totalmente inconsciente (nivel 1) es aquel que ni se imagina que tiene el problema. No hay dolor, no hay malestar, no hay síntomas que lo preocupen; por lo tanto, no busca ni quiere una solución. No te conoce, no sabe quién eres, qué haces, qué ofreces, y tampoco le interesa. Por supuesto, la premisa es ¡no intentes venderle, o te bloqueará!

Un prospecto consciente del problema (nivel 2) es alguien que ya no puede ocultar el dolor o sus manifestaciones. Entonces, en silencio, comienza a investigar o le pregunta a algún amigo de confianza. Ya está en modo alarmas prendidas, porque si bien no sabe cuál es el problema, entiende que no puede quedarse como si nada. Busca información, no espera una oferta.

Un prospecto consciente de la solución (nivel 3) ya no soporta el dolor, se niega a vivir más tiempo en medio de esa incómoda situación. Y quiere una solución. Su búsqueda es más activa y profunda que la del nivel anterior: ya recurre a especialistas y, lo más importante, entiende que, si quiere una solución definitiva, tiene que pagar por ella. Y está dispuesto a hacerlo.

Un prospecto consciente del producto (nivel 4) está tibio. Ha pasado un buen tiempo en la búsqueda de la identificación del problema, primero, y de una solución, después. Te conoció a ti y entendió que eres su oportunidad. Aún no le puedes vender, no todavía, porque hay algunas objeciones que no fueron derribadas o porque requiere mayor información.

Un prospecto totalmente consciente (nivel 5) ya está listo para comprar. Eso, sin embargo, no significa que debas (o puedas) acelerar la venta. Es un prospecto caliente que requiere un último empujón: saber por qué debe comprarte a ti y no a tu competencia. Tu tarea, entonces, es dibujar en su mente esa vida nueva en la que el problema, el dolor, ha quedado atrás.

Ahora, por otro lado, está el otro embudo, el que sí está enfocado en la venta, el que traza el recorrido que tu prospecto realizará hasta convertirse en cliente y, lo más importante, lo que tienes para él una vez compre. Sin embargo, ten en cuenta algo: no es vender y vender, forzar la venta a como dé lugar, porque hay que respetar el proceso, hay que llevarlo paso a paso.

La captación de nuevos clientes es una de las tareas básicas de una empresa o negocio.

Lidiar con los términos y las estrategias de marketing cuando no estás familiarizado con ellas puede ser un gran problema. Sin embargo, no tiene por qué ser así. Acá te cuento en qué consiste el embudo de marketing, un tema que debes dominar si quieres tener éxito.

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Las etapas del embudo de ventas las podemos establecer así:

1.- Atracción (prospección)
2.- Interacción
3.- Conversión
4.- Fidelización

Veamos cada una de ellas:

1.- Atracción (prospección).
Comprende todas las acciones/ estrategias que implementas y ejecutas para que el mercado te vea, para que sepa quién eres y qué haces y, lo más importante, para llevarlo a tus propiedades digitales. Esto es muy importante, porque la mayoría intenta vender a través de las redes sociales o el email marketing y fracasa rotundamente. ¡Eso no son los canales!

Lo fundamental de esta etapa es que llegar a la mayor cantidad posible de prospectos, es decir, de personas que pueden estar interesadas en lo que ofreces y que además padezcan el dolor o tengan la necesidad que tú puedes solucionar con tu producto/servicio. Esto te exige un análisis del mercado, una adecuada segmentación y, en especial, un mensaje específico.

El objetivo de la fase de atracción es conseguir que esas personas, a las que no conoces y con las que no has tenido contacto alguno, te entreguen de forma voluntaria sus datos. ¿Cuáles? El nombre y el correo electrónico, que son suficientes para inscribirlos en tu base de datos y comenzar a llevarlos de la mano. Ten en cuenta que son prospectos fríos, no intentes vender.

Requieres determinar la o las fuentes de tráfico que utilizarás para atraer a esos prospectos. La mejor opción es la publicidad paga, que lleve a esas personas a una página de registro (o una squezze page), en la que solo debe haber una posibilidad: suscribirse a tu lista de correo. Cualquier otra acción que le sugieras distraerá su atención y quizás no te dé sus datos.

¿Cómo atraerlo? Utiliza una carnada, eso que llamamos lead magnet o imán de prospección. Bien puede ser un e-book, un video, un audio, un reporte o cualquier otra opción, siempre y cuando contenga valor para ese prospecto y sea lo suficientemente llamativo como para que lo motive a registrar sus datos y acceder al material. Algo importante: ¡debe ser gratuito!

Una vez la persona se registra, lo llevas a la página de gracias o de confirmación. Le agradeces el haberse suscrito y le das el acceso al contenido prometido. Te sugiero no utilizar el registro de confirmación (doble optin), que resulta incómodo. Esta página debe ser sencilla y lo primordial es que las instrucciones sean fáciles de ejecutar y no demasiadas, o lo ahuyentarás.

2.- Interacción.
Es la etapa del proceso en la que tienes que educar a tu prospecto, nutrirlo con contenido de calidad y demostrarle tu autoridad. Las herramientas fundamentales para cumplir con esta tarea son el email marketing y tu blog (o la plataforma que elijas para publicar contenido). Es una fase en la que, sí o sí, requieres paciencia, en especial en el caso de los prospectos fríos.

Que, dicho de paso, son 9 de cada 10 de los que se apuntan a tu base de datos. Es decir, son personas que no te conocen, no saben qué haces, no saben que tienen el problema que tú les vas a solucionar y tampoco quieren saber, por el momento, de ofertas (ventas). La clave es que despiertes su curiosidad, que pregunten qué haces y cómo lo haces, y que se cuestionen.

Lo ideal es que te comuniques con ese prospecto al menos una vez a la semana. Y, también, que esos correos incluyan llamados a la acción que contribuyan a establecer una relación basada en la confianza y la credibilidad. ¿Por ejemplo? Que vean testimonios de tus clientes satisfechos, invitarlos a un webinar, compartirles contenido antiguo que sea de utilidad.

El objetivo de esta fase de interacción es ir calentando, poco a poco, a ese prospecto. Que a medida que avanza vaya superando los distintos niveles de consciencia que estableció Eugene Schwartz. A través de la interacción, tu prospecto te dirá qué contenido requiere, cuáles son sus principales objeciones, cuál es su necesidad apremiante, para que puedas ayudarlo.

3.- Conversión.
Esta es, propiamente, la fase de ventas. Si cumpliste con la tarea en las fases anteriores (atraer prospectos de calidad y calentarlos), esas personas están listas para comprar. Ya saben quién eres, qué haces y cómo puedes ayudarlos. Ya son conscientes de su problema, exploraron el mercado y te eligieron como su mejor opción. Pero, aún falta trabajo importante.

¿A qué me refiero? A presentar una oferta que en realidad sea irresistible y que, además, sea la solución completa al problema que aqueja a esa persona. Una oferta clara, sencilla, pero poderosa, que refleje perfectamente la solución que ofreces, la transformación que va a experimentar la vida de tu cliente una vez reciba lo que tienes preparado para él.

Lo llevas a una landing page (página de aterrizaje) o a una carta de ventas en la que está tu oferta. Que debe incluir elementos como tu historia, autoridad, testimonios, el problema que vas a solucionar y cómo lo vas a hacer. Además, un llamado a la acción, solo uno: que compre. Las condiciones de pago, qué va a recibir y cómo y qué sigue deben ser claras y precisas.

Del botón de pago pasa a la página de pago y, una vez realiza la transacción, a la página de confirmación. En este punto, tienes dos opciones: si por alguna razón no finaliza la compra, lo envías a otra página donde encontrará el upsell, una oferta similar al producto principal, pero de menor valor. Si compra, igual puedes ofrecer el upsell, que te permitirá aumentar la venta.

La segunda alternativa, si no adquiere el upsell, es ofrecerle el downsell, que es un producto similar y de menor precio (puede ser el mismo del upsell, pero en versión reducida). Estos dos recursos tienen como finalidad evitar que tu cliente se vaya de tus propiedades digitales con las manos vacías, si no compra, o que hagas moñona, con dos ventas en un solo intento.

4.- Fidelización.
La venta, es probable que lo sepas, no es el punto final del proceso. Ni el más importante. Eso debe quedarte claro. Lo más importante es lo que viene después de la compra, es decir, el proceso de fidelización. ¿En qué consiste? En seguir nutriendo a ese cliente para que te compre una y otra vez, ojalá cada vez un producto/servicio de mayor valor. ¿Entiendes?

Algo que desconocen la mayoría de los empresarios y emprendedores es que la venta más importante no es la primera, sino las subsiguientes. La primera venta, en realidad, es tan solo un señuelo, pero lo mejor está por venir. Y llegará sí y solo sí continúas el proceso de nutrición, de educación, si le aportas más valor a tu cliente de tantas formas como sea posible.

Debes crear estrategias que te permitan cumplir este objetivo. No olvides que “cliente satisfecho trae más clientes”, así que no te obsesiones con la idea de conseguir más clientes nuevos y enfócate en cultivar y fidelizar a los que ya te compraron. Ellos son los más valiosos de tu negocio, lo que te generan ganancias. Ellos serán los mejores vendedores de tu marca.

¡Y eso es todo! Como vez, nada del otro mundo, nada que una persona común y corriente pueda entender. Quizás no a la primera, pero a medida que te familiarices con los términos y el paso a paso, lo harás sin problema. Si tienes alguna inquietud al respecto, algo no quedó claro, no dudes en dejar un comentario abajo con tu inquietud y con gusto la responderé.