Si tu propósito es ser exitoso en los negocios, antes deberás aprobar una asignatura básica: la credibilidad. A veces, la gente tiende a confundir confianza con credibilidad, pero son dos conceptos diferentes y, mejor aún, la segunda se desprende de la primera. En otras palabras, primero necesitas ganarte la confianza del mercado, de tus clientes potenciales, y luego trabajarlos para brindarles la credibilidad que exigen antes de tomar la decisión de compra.
¿Cómo puedes esperar que alguien te dé su dinero si no te conoce, si no sabe quién eres, sino sabe a qué te dedicas, si no conoce qué le ofreces, si no en- tiende que tienes la solución a su problema? La respuesta a esos interrogantes es la confianza, que surge de aquello que le das sin que te lo estén pidiendo: conocimiento, herramientas, información de valor. Una vez se establece una conexión por el ‘feeling’ existente, puedes dar el siguiente paso.
Ese, precisamente, es la credibilidad. ¿Cómo se consigue? La experiencia en el campo en el que desenvuelves es vital, así que debes acreditarla para que sepan que no eres un principiante, que no van a quedar en manos de un impostor. También es útil exhibir la formación, siempre y cuando esté relacionado con lo que ofreces: si eres un odontólogo y quieres vender un curso de ‘coaching’ empresarial, debes de- mostrar cómo y dónde lo aprendiste.
Otro factor que ayuda a desarrollar la credibilidad es que el público te vea como un experto del tema. ¿Has escrito algún libro? ¡Muéstralo, regálalo para que te conozcan! El prospecto anda en procura de un experto que le ayude a solucionar su problema y, si te percibe así, habrás dado un paso en firme. Y, echa mano de los testimonios de personas a las que antes ayudaste, que pueden dar fe de los resultados que obtuvieron gracias a ti. Esa es una herramienta muy poderosa.
Algo que no puedes perder de vista: la credibilidad, como la confianza, es fruto de un proceso, de un largo trabajo: no la arriesgues, no la pierdas, porque es muy difícil de recuperar (¡Quizás no puedas hacerlo!). Un último punto: para ser creíble, es necesario que seas auténtico, que te muestres tal como eres, que no finjas. El cliente es muy perceptivo y cualquier conducta que conduzca a engaño te la cobrará yéndose para donde la competencia.
