Antes que nada, a la hora de escribir e-mails, o cuando se conteste el teléfono, o al realizar la venta, tenga en cuenta que está trabajando con un ser humano que desea encontrar una respuesta, una solución a una necesidad.

La gente, por ejemplo, cuando va a un centro comercial o cuando navega en Internet, está, en teoría, buscando un producto, o un servicio. Pero, aquí empiezan los cuestionamientos. ¿Será qué este producto es lo que yo quiero?

El producto en verdad no es lo que el cliente está comprando, lo que se está adquiriendo en realidad es un resultado, sin embargo, si se mira más a fondo el resultado no es el final del proceso. Más allá del resultado está el beneficio que ese producto pueda brindarle al cliente, un beneficio que coayuda  a la solución de un problema que éste tenga.

Ante ello cabe traer un ejemplo típico que se utiliza en publicidad: «La gente no compra taladros, la gente compra agujeros.»
Esto se puede explicar así. La gente no compra el taladro, que en este caso es el producto, la gente compra el agujero que es el resultado, pero ahí no termina el asunto, lo que la gente compra es el beneficio que le puede dar, que para este ejemplo podría ser, colgar un cuadro en la pared.

Digamos que esa persona se acaba de cambiar de casa y quiere colgar un cuadro y no hay un agujero para poner el tornillo en donde colgar un cuadro, ese es el beneficio pero, ¿cuál es la solución al problema? Suena tonto pero podría ser que la esposa repite continuamente «hace tres semanas que nos cambiamos de casa y no se ha colgado el cuadro en la pared» Ese es el problema y la compra del producto está buscando la solución a ese problema específico.

Este ejemplo de pronto es algo jocoso y bastante sencillo, y tal vez no se utilizaría en un anuncio de taladros existiendo problemas muchos más amplios que ese, pero sí ejemplifica de una forma clara el punto al que deseo llegar.

Este es el  proceso en el que un cliente decide comprar un taladro, pero su psicología siguió todo un camino para llegar a la conclusión de adquirirlo. Probablemente no necesitaba un taladro, probablemente existan otras formas de colgar el cuadro, pero a continuación veremos otro punto para entender más fondo este asunto.

Hagamos un experimento. Observe el monitor de su computador, divídalo en 4 puntos, en un extremo. En el primer punto, coloquemos el producto, en la segunda división el resultado que busca el cliente, en el tercero el beneficio y en el último la solución al problema. Ese es el proceso de estudio, de introspección, esa es la fórmula esencial para crear una buena carta de ventas.

Con estos cuatro pasos la carta tendrá éxito. Se presenta el producto en una primera instancia, luego comenzamos a especificar el resultado que brinda el adquirir el producto. Posteriormente se describen los beneficios y finalmente, la solución al problema.

Todo lo anterior se puede hacer en video, o también en audio, siguiendo el mismo esquema para producir una excelente, productiva y competitiva carta de ventas.