Clip de audio: Es necesario tener Adobe Flash Player (versión 9 o superior) para reproducir este clip de audio. Descargue la versión más reciente aquí. También necesita tener activado Javascript en su navegador.
En este espacio hablare de dos temas fundamentales en la labor comercial por internet, que hace que nuestros negocios tengan mayor éxito y alcance económico. Hablo nada más y nada menos que de la generación de prospecto y como convertirlos en clientes potenciales.
Estos dos conceptos son de suma importancia, ya que la mayoría de las personas que me consultan siempre, me traen una idea o plan de negocio, o hablan sobre sus productos y lo maravillosos que son, de cómo los necesitan todo el mundo, pero el 99% no contestan dos preguntas fundamentales que le hago a en las asesorías:
- La primera es: ¿Qué plan tienen para capturar esos prospectos y llegar al público objetivo, llevando ese grupo calificado hacia sus sitios web?
- Y la segunda es: ¿Qué plan tienen para convertir dicho trafico segmentado y calificado en clientes que efectivamente paguen por un producto, servicio u oferta que este colocando?
Por lo general los emprendedores no se hacen estas preguntas y es aquí donde empiezan los verdaderos problemas, debido a que en sus planes no contemplan las formas de generar trafico calificado y no saben cómo llegar al publico objetivo, quienes son el ultimas los que visitaran sus páginas web, preocupándose por conseguir trafico de cualquier modo y el porcentaje de buenos prospectos es mínima o casi nula.
Cómo encontrar a los clientes potenciales
Uno de los escenarios donde se refleja mucho más estos dos aspectos y se pueden aplicar es si se escribe un anuncio o se realiza una pauta publicitaria y la envía por cualquier medio con algún tipo de promoción, especialmente diseñada para generar el genuino interés en las personas en el producto o servicio que se está ofreciendo. El objeto de este anuncio no es otro que precalificar a la gente que lea esta oferta y que los que salen adelante y se muestran interesados nos den la posibilidad de tener más datos y contactarlos más adelante, bien sea por teléfono, fax y/o email.
En este primer paso de generación de prospectos vamos a llegar a una audiencia amplia para identificar a los más calificados, que tengan un interés solido en lo que estamos ofreciendo. Una vez completado este paso, pasaremos a la conversión de los prospectos a clientes serios que tenga la capacidad de invertir en lo ofertado.
Así que nuestra labor no es otra más que la de cultivar y convertir ese interés manifestado en una venta. Esto se pude lograr de varias formas.
Si la personas manifestó su interés en la oferta de cualquier modo, se debe hacer lo siguiente:
- Debemos dar una presentación de venta más completa por vía telefónica, por una carta o email, reiterando la oferta, contestando todas las preguntas o adelantándonos a todas las posibles objeciones que el prospecto pueda tener y contestárselas sin intentar cerrar la venta.
- En el caso de que la personas se presente en nuestra oficina, obviamente se deberá hacer una presentación de venta completa y capturar sus datos.
- Muchos de los procesos de ventas terminan por tener una gran cantidad de pasos, esto se debe a que el seguimiento está enfocado en un proceso continuo por generar confianza y credibilidad mediante el envió de mensajes de seguimiento, y hay que enviar los que sean necesarios.
Creer en que se pueden tener clientes potenciales
La clave de todo el éxito y ejemplo claro de esto somos nosotros mismos y el proceso que llevamos a cabo para poder estar leyendo esta información, el interés de leerlo y calificarse como un prospecto y hacer parte de los clientes potenciales de este sitio web, relacionándonos con la temática de interés común hace que este proceso sea real.
A través de la relación que se logra establecer por medio de estos boletines y dando una gran cantidad de material gratuito, de libros, videos y de audios, se logra cautivar a el publico objetivo e invitándolo a conocer los productos y servicios que acá se ofrecen, esperando a que se incremente la confianza y credibilidad hasta llegar al punto de la compra final.
Pero acá no termina el ciclo, luego de satisfacer todas las necesidades se debe seguir cultivando esa relación para que los nuevos productos tengan un destinatario seguro, confiado y fiel.
Por último hágase estas preguntas:
- ¿Tengo mecanismos automatizados para generar prospectos?
- ¿Mantengo una comunicación constante con ellos?
- ¿Tengo un mecanismo que me facilite convertir a esos prospectos en clientes?
