Cambia, todo cambia. Sí, ya sé que esta es una frase que empleo con frecuencia. Sin embargo, lo hago de manera consciente: para que no se me olvide cuál es la esencia de la vida y de los negocios. La condición por la cual mi trabajo me apasiona tanto, a pesar de que en ocasiones esos cambios se manifiestan de una forma distinta a la deseada, es especial porque incorporan dolor.

Cada vez que la vida me enfrenta a una situación negativa, recuerdo las palabras que solía decirme la señora Julita, mi madre, cuando yo era apenas un estudiante universitario. “Mijo, a los problemas no hay que llamarlos, porque llegan solos. Y hay que estar preparados”. Cuánta razón, cuánta sabiduría. Una frase que cobra vigencia cada día en este cambiante mundo del siglo XXI.

A veces, cuando la vida nos sonríe, cuando nos rodeamos de personas positivas que nos ayuden a sacar lo mejor que tenemos dentro, nos invade la sensación de que todo está bajo control. Y, por si aún no lo sabes, déjame decirte que no es así: esa es una sensación engañosa. Nunca todo está bajo control, y creo que así está muy bien, porque creo que de otra manera sería algo aburrido.

La pregunta, en todo caso, es ¿cómo prepararnos para las dificultades? ¿Cómo anticiparlas? Comencemos por el final: no sabemos qué nos va a depara la vida en el futuro, al día siguiente, ni siquiera en la noche o un minuto más tarde. En esencia, es imposible anticipar una dificultad. Entonces, ¿hay forma de prepararnos para enfrentar las dificultades, vengan cuando vengan?

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Lo primero que te puedo decir, con toda honestidad, es que no hay fórmulas secretas: cada uno tiene que lidiar con sus problemas como mejor pueda. Lo que sí está claro es que solo tienes una alternativa: enfrentas los problemas y los vences o te rindes. Sin grises, sin matices. Y esta es una premisa que funciona tanto para la vida como para los negocios, para bien o para mal.

Hace años, cuando estaba en proceso de formación como emprendedor, asistí a una conferencia en la que escuché una de las frases que más me marcó en la vida. No recuerdo el nombre de quien la pronunció, porque no era el speaker principal, pero sí recuerdo el mensaje que nos compartió: “Soy experto en superar dificultades, en sortear crisis”. Cuánta razón, cuánta sabiduría.

Esa, amigo mío, es una asignatura que no vas a cursar en la universidad, tampoco hay un posgrado o una maestría. Se hace camino al andar, como decía el poeta Antonio Machado en la voz del cantautor español Joan Manuel Serrat. Sin embargo, aunque pueda sonar a contradicción, con el paso de los años he aprendido que esa, precisamente esa, es la parte más divertida de la vida.

El comienzo y el fin, la razón de ser de un negocio y de la actividad de un
marketero es el cliente. Si todo va bien, cuenta con él; si algo anda mal,
cuenta con él. El cliente es tu única verdad, la solución a tus problemas.

A lo largo de veinte años he tenido muchos negocios, mucho éxito, muchos fracasos y, lo más importante, muchas fuerzas para levantarme de nuevo y seguir, para volver a comenzar. En la vida y en los negocios. Esa, sin duda, es el más grande aprendizaje adquirido: solo pierde aquel que se rinde. Y rendirse, por supuesto, es una palabra que está proscrita de mi vocabulario.

Conozco a muchos emprendedores que forjaron sus negocios con grandes sacrificios y mucho esfuerzo y después de un tiempo se cansaron, dieron su brazo a torcer. No supieron, no pudieron adaptarse a la dinámica de cambio constante que es un imperativo de la vida y de los negocios. Una dinámica de cambio que supone un reto permanente, en especial en este siglo XXI.

Muchos emprendedores tiraron la toalla porque no supieron adaptarse a los cambios.

¿Por qué? Porque cambian las herramientas, cambian los hábitos de los consumidores y, más determinante aún, cambian los propios consumidores. La mayoría de esos emprendedores que tuvo que tirar la toalla sucumbió a la dificultad más grande que encontraron en su camino, una para la cual no estaban preparados: adaptarse a los cambios y centrar su acción en el cliente.

Desde el pasado mes de abril, con mi equipo de trabajo nos dimos a la tarea de hablarte de los conceptos básicos del marketing a través del tiempo. Desde las viejas 4P de Jerome McCarthy, pasando por las nuevas 4P de Philip Kotler, avanzando por las 4C de Robert Lauterborn y evolucionando a las 4E. Hasta que llegamos al último peldaño con las 4F del marketing.

Cambia, todo cambia. Cambia el marketing y los marketeros tenemos que cambiar porque esa es la única salvaguarda de que disponemos, el único antídoto contra las dificultades. Hoy, en el siglo XXI, el centro de atención, la razón de ser de nuestra actividad es el cliente. Trabajar por y para el cliente, trabajar con el cliente, es lo que se impone hoy. El resto viene por añadidura.

¿Mañana? Quién sabe qué va a suceder, porque cambia, todo cambia. “Mijo, a los problemas no hay que llamarlos, porque llegan solos. Y hay que estar preparados”, solía decirme la señora Julita. Cuando algo no salga bien, cuando no estés conectado con el mercado no te no te distraigas: ve directamente al origen del problema, a la fuente de la solución: tu cliente.

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