Una de dificultades con las que se enfrenta una persona cuando decide convertirse en un emprendedor es aquella de pasar de la teoría a la práctica. No es tan sencillo como decir y hacer, pero tampoco debería ser un obstáculo mayor. Y la verdad, de acuerdo con lo que veo todos los días en el mercado, es que se trata de la piedra con la que tropieza la mayoría en el arranque.

Una de las formas más perversas de procrastinación es quedarse en la etapa “estoy adquiriendo el conocimiento”. Son personas que invierten tiempo y dinero en cuanto curso se les presenta en el camino, virtual o presencial, y nunca se atreven a dar el paso. Creen que necesitan ser expertos en el tema y se quedan ahí, cuando la realidad nos enseña que se aprende en la práctica.

Está bien que se necesita conocimiento, pero no necesitas saberlo todo acerca de todo. De hecho, el punto de partida de un emprendimiento es el conocimiento que ya has adquirido en un tema específico y que te permite estar unos cuantos escalones arriba del promedio de las personas. Luego tienes que conocer lo básico de marketing, de las herramientas, de comunicación.

Sin embargo, te lo digo con la autoridad que me confieren más de veinte años en el mercado, no es indispensable ser experto en todo. De hecho, nadie lo es. Yo no lo soy: por mi trayectoria, por mi experiencia, aprendí mucho de herramientas (es algo que me agrada) y de estrategias (que es lo que más de gusta), pero de otros temas sé estrictamente lo básico. Y eso es suficiente.

Cuando me lancé al ruedo del emprendimiento, en 1998, no había alternativa: debías hacerlo todo solo. No por gusto, no por cuestiones de dinero, sino porque no había con quién hacerlo. No había otras personas que ya hubieran adquirido el conocimiento y tampoco se habían desarrollado las poderosas herramientas con las que contamos en la actualidad. Era la edad de Piedra.

Luego, el mercado creció y se desarrolló y aparecieron los especialistas en diferentes labores que nos dieron una mano. Y la tercerización de tareas se convirtió en una excelente opción no solo para liberarte de la carga operativa, sino para enfocarte en lo realmente importante: el marketing y las estrategias. Por eso, hoy, las empresas son verdaderos equipos multidisciplinarios.

Cada vez que alguien toca mi puerta pidiendo ayuda para comenzar su emprendimiento, lo primero que le pregunto es qué ha hecho. No cuánto sabe, sino qué ha hecho. La respuesta, te lo imaginarás, es que sabe mucho y no ha hecho nada. Son personas para las que se hizo realidad aquel popular refrán: del dicho al hecho hay mucho trecho. Mucha teoría, nada de práctica.

Una de las razones escondidas por las que esto sucede es que estas personas no saben en realidad quiénes son sus clientes. Y digo escondidas porque nunca nadie te esgrime esta razón. ¿Por qué no lo saben? Porque se saltaron la etapa de la investigación de mercado, pensando que conocen el mercado o, peor aún, que el producto o servicio que ofrecen es justo lo que el mercado requiere.

Y, a la hora de la verdad, reciben una fuerte bofetada. ¿Cuál es el origen de esta equivocación? Que están convencidas de que su producto es lo importante, cuando en realidad lo importante es el cliente, tu cliente. De hecho, la estrategia adecuada es preguntarle al mercado cuál es el dolor que lo aqueja y luego, de acuerdo con tu conocimiento, crear el producto que lo solucione.

Y, en ese proceso, tienes que realizar la tarea de definir tu cliente ideal, el famoso avatar. Aunque se antoje insólito o ridículo, son muchos los emprendedores que omiten este paso simplemente porque les parece poco importante diseñar este personaje. O se limitan a reunir la información básica, la demográfica, y desechan la importante, la que realmente vale, la psicográfica.

Cuando te enfocas en tu cliente ideal, los resultados de tu negocio son distintos.

Una de las razones por las cuales los emprendedores enfrentan problemas en la etapa inicial de su negocio es porque se enfocan en los ‘clientes objetivos’ y no les prestan atención a los ‘clientes ideales’, que son los verdaderamente importantes. ¿Conoces las diferencias entre uno y otro? ¿Ya sabes quién es y cómo es el cliente ideal de tu negocio? Claves para hallar las respuestas.

Otro de los motivos que enreda a los emprendedores es la confusión entre cliente objetivo y cliente ideal. No son lo mismo, ¿lo sabías? Fíjate las dimensiones del problema: si no defines a tu cliente ideal y, para rematar, lo confundes con el cliente objetivo, ¿cómo pretendes obtener buenos resultados? Vamos, entonces, a hacer claridad en este aspecto, que es fundamental.

Cliente objetivo es toda persona de tu mercado potencial a la que le podría interesar lo que tú ofreces, pero que difícilmente se convertirá te comprará. Son personas que no son conscientes de su problema, o que navegan en internet a ver qué productos o servicios gratuitos pueden cazar. Quizás más adelante, en otra etapa del proceso, estén en capacidad de comprar lo que ofreces.

Cliente ideal, mientras, es alguien que ya conoce de ti, que sabe qué haces, que ya recibe la información que publicas, que sigue las transmisiones que haces a través de tus canales digitales, que quizás ya se anotó en un webinar. En definitiva, es alguien que, a pesar de no conocerte en persona, confía en ti y es consciente de que aquello que ofreces es la solución a su problema.

Entonces, no te pide rebaja, no desaparece luego de descargar el recurso gratuito, no aparece solo para exponer objeciones. El cliente ideal ya ha hecho una investigación del mercado y sabe que sí eres experto de la materia, que acreditas experiencia, que tienes casos de éxito. Son personas que valoran lo que ofreces y están dispuestas a comprarlo porque saben que calmará su dolor.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que los emprendedores, por lo general, nos enfocamos en los clientes objetivos y a la larga lo único que conseguimos es desgastarnos y dilapidar recursos: tiempo, dinero, esfuerzos, estrategias. Aunque nos damos cuenta de que su interés es superficial, nos obsesionamos con la idea de convertirlos en clientes ideales y después nos arrepentimos.

Crear una versión de tu cliente ideal o avatar es la primera tarea que debes realizar antes de poner en marcha tu negocio. Si fallas en esta labor, tarde o temprano toda la estantería se caerá. Coincidirás conmigo en que no es lo mismo venderle a alguien que solo muestra un interés superficial, que no está seguro de lo que quiere, que hacerlo a alguien que siente la necesidad.

Veámoslo desde otro ángulo. No te ha pasado que entras a un almacén y das una vuelta a ver qué encuentras. Luego de unos minutos, das media vuelta y te dispones a abandonar el lugar, pero de repente se te acerca un vendedor con el que conectas de inmediato gracias a la empatía. ¿Qué sucede? Que sales del almacén con más de un producto y, lo mejor, decidido a volver otra vez.

¿Por qué ocurre esto? Porque tú eres un cliente ideal de ese negocio y ese vendedor está entrenado para detectarte y atenderte. Dice las palabras mágicas, aquellas que derriban tus objeciones y que disparan tus emociones. Sientes una repentina e incontrolable necesidad y compras. Después justificas la decisión de manera racional, pero ya no hay marcha atrás.

Un último detalle que no puedes pasar por alto: otra característica que diferencia al cliente objetivo del cliente ideal es que este último además de reconocer que lo que le ofreces es justo lo que necesita, también tiene el dinero para adquirirlo. Y, para rematar, entiende que tu propuesta de valor es la mejor del mercado y, por eso, está dispuesto a comprarte una y otra vez.