Todos tenemos nuestra mujer ideal (hombre ideal, para las mujeres), con unas características bien definidas. Características físicas como ojos verdes, facciones finas, cabello lacio (y largo), estatura media (no más de 1,70 m), piernas bien delineadas. Y características de comportamiento: carisma, sentido del humor, inteligencia, modales suaves, espíritu emprendedor y resiliencia, entre otras.
Seguramente tú conoces una mujer que se ajuste casi perfectamente a ese perfil que acabo de describir. Podrás decir “así es Mónica” (una amiga), o “igualita a Paola” (tu hermana), en fin. Por ser una descripción general, aplica a muchas mujeres. Sin embargo, si somos un poco más exigentes, el cerco se cierra, es decir, el abanico se reduce: habrá menos modelos parecidos.
Por ejemplo, adicionamos algunas características: piel canela y tersa, manos largas, caderas delgadas, que domine más de un idioma, que sea apasionada de los deportes, que le agrade cocinar, que sea buena bailarina. ¿Entiendes cómo funciona? Quizás ya no es tan parecida a tu Mónica, seguramente ya no encaja en el perfil de Paola, quizás no conoces una mujer así.
Lo más curioso es que si te pido que me describas a la mujer que está contigo, a tu novia o a tu esposa, seguramente me vas a dar una sorpresa. ¿Por qué? Porque quizás es muy espigada (1,82 m), de piel morena, de ojos negros, de contextura gruesa, de temperamento recio, de carácter difícil, de modales toscos… Quizás no tan al otro extremo, pero sí distinta de primer modelo.
El cliente ideal del papel es distinto del que encontramos en la realidad.
Lo mismo nos ocurre en los negocios. La principal fuente de problemas para un emprendedor, en especial en la etapa inicial de su negocio, es definir a su cliente ideal, saber a quién quiere llegar, quién va a ser ese público objetivo al que le vas a ofrecer su producto/servicio. Aunque hayas hecho la tarea correctamente, de acuerdo con el manual, a veces la realidad es diferente.
¿Qué ocurre? Que esas personas con las que esperabas una rápida y poderosa conexión no atienden tu llamado, esos clientes potenciales que tenías claramente identificados no te compran y quienes sí lo hacen son harto diferentes a ese perfil (o perfiles) de clientes ideales que tanto te habías esforzado en realizar. Te ha pasado, ¿cierto? Bueno, nos ha pasado a todos alguna vez.
Volvamos al ejemplo de las mujeres: aquella con la que compartes tu vida es distinta (a veces, muy distinta) de aquella que imaginaste, la del modelo ideal. ¿Sabes cuál es el problema? Que asumimos, como si fuera una verdad escrita en piedra, que aquel que nos compra es nuestro cliente ideal, y probablemente no es así. De hecho, en muchas ocasiones no es así.
¿Cómo así? Hay personas que te compran porque el producto estaba muy barato. Otras, porque les interesaba el regalo que ofrecías por la compra. Algunas, porque pensaron que lo necesitaban y no resistieron resistir la tentación. Unas, simplemente porque son compradoras compulsivas. Sin embargo, su compra no estaba motivada por la fidelidad, sino por la conveniencia ocasional.
Si esa persona no abre tus correos electrónicos, si no acepta invitaciones a tus Facebook Live o a tus webinars, si no te volvió a comprar después de unos meses, ¡no es un cliente! Simplemente, se trata de un comprador ocasional. Y no puedes enfocarte en él, no puedes asumir que ese es tu cliente ideal. Entonces, tienes que aprender a identificar a los verdaderos clientes ideales.
La clave del éxito de tu negocio está en la detallada segmentación
del mercado. No pretendas venderle a todo el mundo, porque la
única verdad es que cliente ideal es el que compra una y otra vez.
¿Cómo hacerlo? Lo primero, debes entender que ese cliente ideal de la realidad, el de carne y hueso, suele ser diferente al cliente ideal del papel, el que definiste antes de abrir tu negocio. Sí, tienes razón, es una dura verdad, de esas que duele. Entonces, tienes que comenzar a ver cuáles son los puntos de coincidencia de uno y otro y establecer un nuevo avatar: el cliente ideal ideal.
Es decir, la combinación del cliente ideal de la teoría y del cliente ideal de la realidad. Una porción de esas personas que te compran sí son tu cliente ideal (¡Uf, que alivio!). identifícalos, estúdialos, métete en su mente y en su corazón para saber cómo piensan y qué sienten, qué quieren y cómo lo quieren, qué los motivó a comprarte y, claro, por qué te eligieron a ti y no a la competencia.
Determina sus conductas, sus intereses, sus pasiones, sus miedos, sus aspiraciones y, sobre todo, su dolor. De forma tan detallada y profunda como puedas, porque con este nuevo molde podrás buscar más clientes como ellos, que quizás no encajan en tu perfil inicial, que no están en ese nicho específico, pero que son justamente las que están esperando la solución que tú ofreces.
Recapitulemos: por muy bien que hayas hecho la tarea de definir tu cliente ideal, en la etapa inicial de tu negocio, eso no te garantiza que en la realidad esos clientes broten silvestres. Lo más seguro es que te toque hacerle alguna cirugía plástica, darle unos retoques, cambiarle el semblante. Quizás se convierta en una persona diferente a la que habías imaginado, pero eso no importa.
Peor error sería enfocarse caprichosamente en aquella definición teórica, aunque la realidad te demuestre que estás equivocado. Recuerda que los negocios, que el marketing y que el mundo digital son dinámicos: cambian constantemente y nada es como parece (no exactamente). Lo importante es que logres conectarte con clientes que estén interesado en eso que tú ofreces.
La lección que necesitamos aprender es que, a diferencia de lo que creemos, no somos nosotros los que escogemos los clientes. La realidad es que ellos nos eligen a nosotros y, por eso, tenemos que ponernos la piel de camaleón y adaptarnos no solo a sus necesidades, sino también a sus exigencias. Más que tu cliente ideal, enfócate en buscar cliente que te vean como su opción ideal.
