https://youtu.be/kIcx0aYz0vc
Excelente pregunta. Vamos a empezar aclarando que tanto el Buyer Persona como el Avatar se refieren esencialmente a lo mismo: son términos que describen el perfil del cliente potencial, el cliente al que queremos atraer y con el que deseamos conectar.
Buyer Persona y Avatar
El Buyer Persona o Avatar es el cliente potencial que está alineado con lo que ofreces, y a quien dirigirás tus productos o servicios. A pesar de que en algunos lugares se utiliza más el término Buyer Persona y en otros Avatar, ambos términos se refieren al mismo concepto: ese cliente ideal o perfil detallado al que queremos llegar con nuestras estrategias de marketing.
Ahora bien, yo prefiero no usar el término cliente ideal, porque esto puede dar la impresión de que ya está listo para comprar, cuando la realidad es que necesitamos hacer un trabajo previo con el cliente potencial. Lo que necesitamos es guiar a ese cliente a lo largo de un proceso hasta que esté listo para tomar acción, por lo que prefiero llamarlo cliente potencial.
Mapa de la Empatía
En cuanto al Mapa de la Empatía, es una herramienta utilizada durante muchos años para crear ese Buyer Persona o Avatar. Es una forma estructurada de entender mejor quién es ese cliente, qué piensa, qué siente, qué escucha, qué dice y cómo se comporta. Sin embargo, para mi gusto, es una herramienta que ya se ha quedado un poco corta y desactualizada, sobre todo porque se enfoca mucho en los aspectos demográficos y menos en los psicográficos, que son cruciales para entender realmente las motivaciones profundas del cliente.
Aunque el Mapa de la Empatía sigue siendo útil como un primer paso para perfilar a tu cliente potencial, en muchos casos se queda en la superficie. Te pregunta cosas como qué ve, qué escucha o qué le preocupa, pero no profundiza lo suficiente en los deseos y emociones que son clave para tomar decisiones de compra. A fin de cuentas, las personas compramos por razones emocionales, y el Mapa de la Empatía no siempre cubre eso con la profundidad necesaria.
Ir Más Allá del Mapa de la Empatía
Una vez que has creado un Mapa de la Empatía básico, necesitas ir más allá. Aquí es donde entra el enfoque en las emociones y en los deseos positivos que motivan a las personas a actuar. No se trata solo de saber qué les duele, sino también de entender qué desean alcanzar y cómo puedes ayudarlos a lograrlo. Las decisiones de compra están impulsadas por la emoción, y para tener éxito, debemos centrarnos en conectar con esas emociones.
