Una de las razones por las que los negocios digitales no han tomado en Latinoamérica o España el impulso que tienen, por ejemplo, en los Estados Unidos, es por nuestra cultura. Sé que este es un tema incómodo para algunos, quizás para muchos, pero con más de 20 años en el mercado tengo la autoridad moral y el conocimiento necesario para hablar de él y para contarte mi experiencia.

¿A qué me refiero? A que nos encanta lo gratis. En Colombia, cuando estaba joven, había un dicho muy gráfico al respecto: “Gratis, le recibo hasta un balazo”. Es porque, entre otras razones, en casa nuestros padres nos lo dieron todo. En la medida de sus posibilidades, claro, pero nos lo dieron todo. Y lo mismo ocurre en el colegio, en la universidad, en el trabajo y hasta en las relaciones.

Somos muy dados a exigir, a pedir para nosotros, pero cuando nos piden algo, cuando nos exigen algo a cambio, reaccionamos mal. Sí, por lo general, nos enfadamos, protestamos y rechazamos de plano el intercambio, sin siquiera saber si nos conviene. O, de otra forma, simplemente le damos la espalda a esa persona o empresa que se atrevió a solicitar algo, una compensación, un pago.

Es una creencia tan arraigada, que hasta en restaurantes y almacenes pedimos “una probadita”, que en realidad no es más que un intento por sacar provecho. Por supuesto, no voy a juzgar a las personas que actúan de esa manera (todos, alguna vez, en alguna época, también lo hicimos), porque no soy quién para decirles si está bien o mal, pero sí puede prevenirte de algo importante.

¿De qué? Cuando tú trasladas esa mentalidad al trabajo y, en especial, al mundo de los negocios, entras en un terreno peligroso, arenas movedizas que pueden atraparte y hacer que pases un mal rato. ¿Por qué? Si algo me enseñó la vida, y se lo agradezco, es que nada gratis se disfruta o se aprovecha tanto como aquello que nos costó algo, así haya sido un poco nada más.

Seguramente estás familiarizado con lo que en marketing digital llamamos carnada o soborno ético. Se trata de productos o servicios de valor que ofrecemos como señuelo para que ese cliente potencial nos dé algo: sus datos (nombre y correo electrónico), se inscriba en un webinar, responda una encuesta o deje un comentario. Es una modalidad muy utilizada, pero también, distorsionada.

¿Por qué? En internet, como en cualquier ecosistema, hay depredadores, hienas al acecho de sus presas, personas muy hábiles para encontrar esos productos gratuitos. Se suscriben y luego desaparecen, nunca más abren un correo y, claro está, nunca te compran. Su trabajo consiste en acceder a esas ofertas gratuitas, quizás porque se sienten bien de no haber pagado un centavo por ello.

Hay otras especies, detestables estas, que se dedican a descargar estos productos y replicarlos, con vulgar copy+paste, para venderlos como si fueran propios. Créeme que no es fantasía, sino una realidad con la que los emprendedores debemos lidiar a diario. Y hay otros, los compulsivos, que descargan todo lo que encuentran en internet, pero no lo usan, no lo aprovechan.

Y, ¿sabes por qué? Porque el ser humano en general no valora lo gratis. Es una contradicción: adora lo gratuito, pero apenas lo tiene en su poder no lo valora, no lo aprovecha. Entonces, ese producto, que puede ser valioso, entra a formar parte de lo que llamo basura digital, esa gran cantidad de carpetas que todos tenemos en nuestro computador o en la web y que nunca vemos.

Lo más grave de esta conducta, sin embargo, es que nos cuesta pagar por algo, aún a sabiendas de que lo necesitamos, de que es la solución al dolor que nos aqueja, de que era lo que buscábamos de tiempo atrás. Así mismo, cuando somos emprendedores o dueños de un negocio, nos cuesta invertir en nosotros mismos, en herramientas y, sobre todo, en publicidad para impulsar nuestras estrategias.

Te sorprendería saber cuántas personas, buenas personas, que tienen buenos productos, además de conocimiento, pasión y vocación de servicio, están frenadas simplemente porque no quieren invertir. Por supuesto, siempre tienen una buena excusa, que no es más que una justificación de esa cultura de lo gratis, no es más que la más clara manifestación de una mentalidad de escasez.

La posibilidad de medir tu estrategia en tiempo real, paso a paso, es uno de los beneficios.

En el marketing de hoy, no puedes esperar resultados si no inviertes. ¿En qué? En desarrollar tus habilidades, en conocimiento, en recursos y, algo muy importante, en publicidad. Deja atrás la telaraña mental de lo gratis y aprovecha los beneficios que distintas plataformas nos ofrecen: te destaco 7.

Aunque en un comienzo carecía de los recursos para invertir, como la gran mayoría de quienes en algún momento se aventuran a ser emprendedores, siempre invertí en la medida de mis capacidades. Tenía poco, invertía poco; cuando tuve más, invertí más. Y hoy, aun cuando no soy millonario, destino una buena parte de mis ingresos a invertir en mí y en mi negocio. Eso no es discutible.

Y una de las actividades en las que invierto regularmente es en campañas publicitarias. En Google o en Facebook, principalmente. No son millones de dólares, sino lo justo para llegar a las personas a las que puede interesarles lo que ofrezco, para acceder a bajo costo a públicos que de otra forma están lejos de mi alcance. Y como en toda inversión, a veces se gana y en el resto, se aprende.

Estas son algunas de las razones por las cuales, sí o sí, debes invertir en publicidad si tienes un negocio, dentro o fuera de internet:

1.- Es muy barato. Por allá a comienzos de los 2000, cuando el tema de los negocios en internet intentaba despegar, los portales querían cobrar cifras similares a las que cobraban los medios tradicionales, los físicos (periódicos, revistas, radio y tv). Hoy, las tarifas son una ínfima parte de eso y, si aprendes cómo hacerlo bien, te reirás de las minúsculas y ridículas cifras que pagarás.

2.- Por la segmentación. Las plataformas digitales, en general, te ofrecen espectaculares y muy poderosas herramientas para encontrar y seleccionar a tus clientes potenciales. Y cada día hay un avance, una actualización, una nueva posibilidad. De esta forma, tu mensaje llega a las personas que en realidad están interesadas en lo que ofreces y que además tienen el poder adquisitivo.

3.- La variedad de opciones. Si bien las que uso con mayor frecuencia son Facebook y Google, en ese orden, también puedes pagar avisos en Instagram o en YouTube, por ejemplo. Y no solo avisos de los tradicionales, los de texto, sino también videos, videos animados, audios o infografías. Los límites y las posibilidades dependen de tu creatividad y de tu presupuesto. Pero, son económicas.

4.- El alcance. Por unos pocos centavos de dólar (¡sí, centavos!) puedes acceder a personas a las que de otra forma te costaría mucho llegar. ¿Por qué? Porque en las redes sociales y otras plataformas ya están congregadas en comunidades, que no son más que grupos de interés. Y están ahí y solo tienes que dirigirles el mensaje correcto a través del canal adecuado. ¡Y listo!

5.- Mayor conversión. Por supuesto, quizás el mayor de los beneficios si haces bien la tarea. Por lo general, se trata de públicos que están tibios, que andan en busca de oportunidades, de buenas ofertas, y se convierten en clientes con unos pocos empujoncitos. No digo que sean fáciles, sino que están más abiertos y, si en verdad necesitan lo que les ofreces, tarde o temprano comprarán.

6.- Las métricas. Esta, amigo mío, es la verdadera magia de la publicidad en línea. Internet te brinda increíbles y muy poderosas herramientas que te permiten medir en tiempo real y paso a paso el desarrollo de tu estrategia. Si bien en un comienzo puede ser algo complejo, tan pronto lo aprendes te diviertes (de hecho, yo lo hago). Estos números son el sustento de tu rentabilidad.

7.- Apoyo de expertos. Otra razón de peso para animarte a invertir en publicidad: hay mil y un expertos en cada plataforma, algunos muy buenos. No tienes que ser ingeniero de sistemas o convertirte en hacker, pues hay quienes pueden asesorarte o hacerlo por ti. Por supuesto, debes tomar precauciones y saber en quién confías, porque la red está llena de oportunistas y vendehúmos.

Una de las grandes diferencias entre quienes somos exitosos en los negocios, dentro o fuera de internet, y aquellos que nunca obtienen resultados es que nosotros sabemos cuándo y dónde invertir, ¡y lo hacemos! Ya superamos esa telaraña mental de lo gratis y entendimos que, para cosechar, primero hay que sembrar. Es una ley de la naturaleza, es una ley del buen marketing…

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