Si bien nunca fui un apasionado por los deportes, en la juventud, como cualquiera, practiqué varios. Lo que me gustaba era estar con los primos, con los amigos, y las carcajadas. Eran ratos muy divertidos que nos brindaban gran alegría en una época en la que la vida es simple. También me agradaban los juegos de mesa, como los naipes, que los disfrutaba en la casa, y el ajedrez.
Recuerdo que lo llamaban el juego ciencia, pero la verdad es que solo lo entendía de una manera: tenía que comerme las piezas de mi rival para tratar de quedarme con la victoria. Cuando el contrincante no sabía jugar bien, esta estrategia me funcionaba la mayoría de las veces, pero si era alguien conocedor de simples tácticas me derrotaba fácil. Después, mucho después, aprendí la lección.
¿A qué me refiero? La ciencia que hay detrás del juego del ajedrez, de una buena partida entre dos jugadores de verdad, es la estrategia. Quizás sabes que, si bien es imposible determinar cuántas son, necesitarás ser muy bueno en algunas de ellas si quieres ser un ganador. Es la razón por la que los ajedrecistas pasan muchas horas estudiando, leyendo y, sobre todo, practicando movimientos.
Eso nos aporta la primera lección: cuando dos buenos jugadores están frente a frente con el tablero y las piezas en medio, todo, absolutamente todo, está planeado. Cada uno conoce en profundidad las fortalezas y debilidades del otro, sabe cuáles son sus jugadas características y, entonces, más que un juego lo que se desarrolla es una apasionante batalla de estrategias.
Si eres empresario, emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento, quizás te resulte familiar, ¿cierto? Porque el marketing, de muchas formas, también es una batalla de estrategias. No siempre gana el más fuerte, o el más grande, sino que mueve mejor sus fichas. Como en el ajedrez. No se trata solo de comerte las de tu rival, sino de saber qué hacer con las tuyas.
Parecido al marketing, ¿cierto? Veamos algunas similitudes puntuales:
1.- Nada es improvisado. Tanto el ajedrez como el marketing exigen que cada una de tus movidas respondan a un plan, a una estrategia. Solo así tendrás posibilidad de alcanzar el objetivo
2.- La estrategia es la clave. En el mercado, no basta con un buen producto, con ser visible, porque si careces de la estrategia adecuada la competencia (tu rival) te devorará. Esa es la realidad
3.- Aprender del error. Por muy bien preparado que estés, las cosas no siempre salen como lo esperas. Quizás te apresuras, quizás te dejas sorprender. El aprendizaje será un gran botín para ti
4.- Cada movimiento cuenta. No hay jugadas aisladas, ni en marketing ni en ajedrez. El resultado, entonces, es una consecuencia de tus acciones, de tus decisiones. ¡Es una ley de la vida!
5.- No hay un solo camino. Es decir, no hay una sola estrategia, sino que cada partida en función del rival te exige adaptarte. Conocimiento, estrategia y creatividad son la mezcla del triunfo
Cuando comencé mi trayectoria como emprendedor digital, por allá a finales de los 90, actuaba como cuando jugaba ajedrez en la juventud. Tenía un conocimiento precario, creía que sabía lo suficiente y, aunque me apegaba a una estrategias básicas, me guiaba más por la intuición. ¿El resultado? Perdí muchas partidas, en términos ajedrecísticos. Fallé mucho, acerté poco.
Con el paso del tiempo, sin embargo, aprendí. Poco a poco, golpe a golpe. Fue, entonces, cuando me di cuenta de las similitudes entre ajedrez y marketing. Y lamenté no haber aprendido más en mi juventud, no haberle prestado más atención a ese apasionante juego. Es lo que les sucede a muchos empresarios y emprendedores, que juegan al marketing sin estrategia, al azar.
Algunos aprenden algunos conceptos básicos, genéricos, y piensan que ya se las saben todas. Y se lanzan al ruedo a luchar contra el mercado, que es cruel. Y los hace papilla, tristemente. Algunos más copian y ponen en práctica las estrategias que aprendieron de los vendehúmo. Al comienzo todo va sobre ruedas, pero no tarden en descarrillarse: la competencia descubre su juego.
Hay otros más que encuentran una estrategia que les permite ganar varias partidas. Sus rivales no saben cómo neutralizarla y terminan cediendo. Entonces, van por objetivos mayores, porque son ambiciosos: es el momento en el que quedan al descubierto sus falencias, sus carencias. Y otros más avanzan y, cuando creen que está a punto de dar el jaque mate, se equivocan y pierden.
Si le preguntas a Mr. Google acerca de la historia de alguno de los grandes ajedrecistas de la historia, encontrarás un punto común: su disciplina. No solo cuando están frente al tablero, para ejecutar la estrategia diseñada. En especial, tras bambalinas, cuando no están en los torneos. Son trabajadores incansables, verdaderos genios del trabajo invisible, el que no se ve, pero funciona.
Como el empresario y el emprendedor que son exitosos. Son aprendices eternos, desarrollan distintas habilidades, se rodean de personas que las ayudan (las impulsan) a ser mejores. Cuando llega el momento de la partida, del lanzamiento, de presentar su oferta al mercado, tienen control de sus acciones y saben cómo jugar. No siempre lo hacen, pero en caso de una derrota, aprenden.
En ajedrez, un jugador mueve las fichas blancas y el otro, las negras. Tienen las mismas herramientas y lo que al final marca la diferencia, lo que determina al ganador y al perdedor, es la habilidad para moverlas. Habilidad que debe entenderse como la estrategia. Exactamente igual sucede en el marketing: el mercado te elegirá si eres el que demuestra mejor estrategia.
Otro aspecto en el que ajedrez y marketing parecen un mismo juego es la necesidad de conocer a tu rival. Una premisa que, en el caso del marketing, también se aplica a tu prospecto. ¿El objetivo? Que estés en capacidad de adelantarte, de anticipar sus necesidades y de aprovechar las oportunidades cuando se presentan. Ir un paso adelante es una de las claves del éxito.
¿Sabías que antes de una partida cada ajedrecista dedica horas, muchas horas, a estudiar a su rival. Analiza tantas partidas previas como sea posible, identifica la estrategia que utilizó, así como las jugadas que realizó. También, cómo se comportó cuando estuvo amenazado y qué hizo cuando tuvo que pasar a la ofensiva. Por supuesto, busca cualquier punto débil que pueda aprovechar.
Y eso que, a diferencia de lo que sucede en el marketing, en el ajedrez cada jugador ve cuáles son las piezas de su oponente. Es decir, más allá de lo que el otro está pensando, todo lo demás está sobre el tablero. En marketing, mientras, hay una gran cantidad y variedad de factores que no se ven a simple vista, algunos que eventualmente desconoces, así que hay un alto margen de error.
Indagando por ahí, en las profundidades de internet, descubrí que una de las características de los grandes campeones del ajedrez, a lo largo de la historia, fue su mentalidad agresiva. Es decir, no una mentalidad cualquiera, sino una agresiva que les permitía obtener el control en los momentos clave de la partida, además de propinarle un golpe a su rival. Ser conservador no da buenos resultados.
No te invito a que seas excesivamente agresivo en tus estrategias de marketing, pero sí te aseguro que necesitas aprender a tomar riesgos. Riesgos controlados, por supuesto. Riesgos que no te lleven a perder el control porque, entonces, quedarías a merced de las emociones. Que, seguro lo sabes, son traviesas, caprichosas y traicioneras, y pueden llevarte a cometer graves errores.
Cuenta la historia que las derrotas más sonadas de los campeones del ajedrez fueron producto de equivocaciones imperdonables en momentos cruciales. Malos movimientos atribuidos a que fueron víctimas de las emociones, a que perdieron el control, se salieron de la estrategia establecida e improvisaron. Una sucesión de malas decisiones que se tradujeron en la derrota.
Campeones que poseían el conocimiento, en profundidad; que acreditaban la experiencia, que habían ganado muchas partidas y muchos títulos; que conocían perfectamente a sus rivales y que durante el desarrollo del juego estuvieron en control la mayor parte del tiempo. Sin embargo, ocurrió algo que los descolocó, que los hizo salir de su estrategia, y la victoria se les escapó.
Por último, algo que no puedes pasar por alto: el aporte de la tecnología. En las últimas décadas, el ajedrez dejó de ser un simple juego y se acercó más al concepto de ciencia gracias a la tecnología. El procesamiento de datos, el análisis de partidas y la predicción de tendencias, que antes eran una tarea dispendiosa, hoy es sencilla y confiable gracias a robustos programas especializados.
Por si no lo sabías, en 1996 Deep Blue, una supercomputadora creada por IBM, se midió al reinante campeón mundial de ajedrez, el soviético Gary Kaspárov. La máquina, según el fabricante, podía explorar hasta 100 millones de posibles jugadas, en un minuto, algo imposible para la mente humana. Fue un suceso que acaparó la atención no solo de los aficionados al ajedrez, sino del mundo entero.
El duelo lo ganó el humano, por el que, ciertamente, pocos apostaban: 4-2 fue la pizarra. Kaspárov ganó 3 partidas, empató dos y perdió la restante. Un año después, con la máquina repotenciada, el resultado fue distinto: Deep Blue venció 3,5 a 2,5. Provocó la ira del soviético, al que le costó digerir la derrota, y también una gran revolución en el ajedrez. La misma que hoy vemos en el marketing.
Moraleja: el marketing no es una ciencia exacta, como pregonan algunos. Hay múltiples factores en juego y son muchos los caminos que conducen a Roma. Al final, sin embargo, lo que marca la diferencia, lo que determina que el mercado te elija una y otra vez, es el éxito de tu estrategia. La forma en que mueves tus fichas para satisfacer las necesidades y deseos del mercado…
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