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Una pregunta frecuente en el mundo del marketing digital es: ¿Qué es un upsell y un downsell? Si también te la estás haciendo, ¡estás en el lugar correcto! Hoy voy a explicarte estos conceptos y cómo puedes utilizarlos para maximizar las ganancias durante el proceso de compra.
¿Qué es un Upsell?
El upsell es una técnica de ventas que busca aumentar el valor total de la compra ofreciendo al cliente un producto o servicio adicional después de que ya haya decidido realizar una compra inicial. Es una forma de maximizar las ganancias en el mismo momento de la compra.
Para explicarlo mejor, pensemos en un ejemplo que todos conocemos: McDonald’s. Vas a McDonald’s a comprar una hamburguesa, y la primera pregunta que te hacen es: ”¿Te gustaría agregar papas fritas con eso?” Este es un ejemplo clásico de un upsell. Tú solo ibas por la hamburguesa, pero te ofrecen algo más. Luego, te preguntan: ”¿Quieres que las papas sean grandes?” Esto es otro upsell: te están ofreciendo una mejora o complemento adicional a tu compra original.
¿Cómo Funciona un Upsell en Internet?
En el mundo digital, el upsell sigue la misma lógica. Supongamos que un cliente está comprando un producto que cuesta $97. Después de hacer la compra, se le redirige a una página donde se le ofrece un producto adicional por un precio más alto o un servicio complementario. Por ejemplo, si has comprado un curso sobre cómo escribir cartas de ventas, el upsell podría ser un curso complementario sobre influencia y persuasión que te ayudará a mejorar aún más esas cartas de ventas.
El cliente puede aceptar o rechazar la oferta, y si la acepta, su ticket de compra se incrementa, permitiéndote ganar más sin necesidad de atraer a otro cliente.
¿Qué es un Downsell?
El downsell es una oferta de menor valor que se presenta cuando el cliente rechaza el upsell. Siguiendo con el ejemplo anterior, si el cliente no está interesado en el curso de influencia y persuasión, podrías ofrecerle algo más económico, como plantillas probadas de cartas de ventas por un precio menor, digamos $27. De esta manera, si bien no aceptó el upsell, sigues teniendo la oportunidad de aumentar la transacción con una venta adicional más accesible.
Cómo Funciona el Proceso de Upsells y Downsells
- Venta Principal: El cliente compra el producto original, por ejemplo, por $97.
- Primer Upsell: Después de pagar, se le ofrece un producto adicional o complementario. Si acepta, el valor de la compra aumenta.
- Downsell: Si rechaza el upsell, se le ofrece un producto de menor valor, manteniendo la posibilidad de maximizar la venta.
- Más Upsells: Si el cliente sigue aceptando upsells, puedes ofrecerle más productos. Hay empresas que hacen hasta cinco upsells, aunque lo más común es hacer dos o tres.
¿Qué es un Bump?
El bump es otra técnica de ventas muy útil que se aplica justo en la pasarela de pago. Es similar a lo que ocurre cuando estás en la fila de la caja registradora en el supermercado y ves golosinas o revistas al alcance de la mano. Se trata de pequeñas ofertas que puedes agregar al carrito sin mucho esfuerzo.
En el contexto digital, un bump es una oferta adicional de bajo costo que aparece justo cuando el cliente está a punto de pagar. Por ejemplo, si estás vendiendo un libro digital, podrías ofrecer la versión en audio por $17 adicionales en el formulario de pago. Esta pequeña oferta, aunque no sea esencial, es lo suficientemente atractiva como para que muchos clientes la acepten.
Moraleja: No Dejes Dinero Sobre la Mesa
Si no estás utilizando upsells, downsells y bumps en tus procesos de venta, estás dejando dinero sobre la mesa. Estas técnicas pueden aumentar significativamente tus ingresos sin necesidad de adquirir nuevos clientes. Por ejemplo, si estás vendiendo un producto de $100 y agregas upsells y bumps, podrías aumentar el valor de esa compra a $120 o más, sin ningún costo adicional de adquisición de clientes.
Conclusión
El upsell, el downsell y el bump son estrategias poderosas que deberías implementar en tu negocio para maximizar tus ganancias. No se trata solo de vender un producto, sino de aprovechar cada oportunidad para aumentar el valor de cada cliente que llega a ti.
Si te interesa aprender más sobre cómo aplicar estas técnicas en tu negocio o quieres profundizar en el mundo del marketing digital, te invito a que te unas a nuestra comunidad de emprendedores digitales.
ALVARO MENDOZA
