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Alguna vez, durante una sesión de consultoría en un grupo de mastermind, un participante me hizo una pregunta bien interesante: “Álvaro, ¿cómo te convertiste en vendedor, cómo te diste cuenta de que eras un vendedor?”. Necesité algunos minutos para hallar una respuesta, porque no tenía un recuerdo fresco, no había siquiera un momento que dijera “fue ahí cuando ocurrió”.

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Si eres asiduo seguidor del contenido gratuito y de calidad que comparto en mis canales digitales, seguramente sabrás que cuando me convertí en emprendedor, por allá en 1998, el mundo era muy distinto al actual. Internet era un bebé que estaba en pañales, que aún no había aprendido a caminar y que, sobre todo, carecía de los juguetes que hoy hacen de la red una poderosa herramienta.

Los primeros pasos, los primeros años, los dediqué a adquirir el conocimiento sobre la red, a tratar de descubrir todos los secretos que encerraba ese increíble universo que crecía con rapidez y, a veces, no nos daba tiempo de entenderla. No fueron pocas las ocasiones en las que, justo después de aprender a manejar alguna herramienta o recurso, aparecía una actualización y todo cambiaba.

Hay una anécdota que suelo referir porque es muy ilustrativa de cómo era trabajar en internet en aquella época. El primer producto que le ofrecí al mercado fue un libro que escribí en ¡un año! La ilusión de verlo terminado duró poco, porque fue poco lo que demoré en darme cuenta de que buena parte del contenido ya estaba desactualizado: la red había cambiado mucho en ese año.

Por supuesto, no había mucho tiempo disponible, porque tenías que hacerlo todo: webmaster, diseñador, copywriter, consultor y, claro, ¡vendedor! Te recuerdo que mi profesión es la sicología, así que todas estas otras tareas las aprendí de modo empírico, con la tradicional y pocas veces agradable estrategia de prueba y error. No había otro camino, porque internet estaba en pañales.

¿Por qué? Porque no había quién te enseñara, básicamente. Y las personas especializadas en cada una de esas áreas representaban dos problemas: por un lado, cobraban demasiado; por el otro, no sabían nada de internet y menos, de marketing. Además, había otro inconveniente: todavía no podía generar el flujo de ingresos consistente como para contratar los servicios de un tercero.

Entonces, no hubo más remedio que hacer el curso por el camino más largo, por el más difícil, por el más lento, pero también por el más didáctico. Y aprender a vender fue, sin duda, la asignatura que más trabajo me costó, porque no se trata solo de aprender algunas técnicas, de implementar unas estrategias, de recitar un libreto prestablecido, sino especialmente de superar tus miedos.

Sí, aunque no lo creas, también tuve miedos (y todavía tengo algunos), los que llamo telarañas mentales. Y es natural, por cierto: cuando somos niños, cuando estamos en el colegio, nadie nos enseña a vender. Y, como me ocurrió, tampoco en la universidad. Y tú mismo no te das cuenta de la necesidad de aprender a vender y solo lo descubres cuando ya estás en el ejercicio profesional.

Luego tuvo la oportunidad de conocer a referentes del marketing, a excelentes vendedores que me transmitieron su conocimiento y, en especial, su pasión por la ventas. Fue, entonces, cuando le perdí el miedo y desarrollé esta habilidad tan necesaria. Hoy, aunque no me considero el mejor de los vendedores, no me va mal y, lo que jamás imaginé, lo disfruto mucho. ¡Sí, lo disfruto mucho!

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Vender ya no se trata de una transacción económica, sino de establecer una relación basada en la confianza y la credibilidad a través de la cual puedas servir a otros con tu conocimiento, experiencia, dones, talentos y pasión. Si logras ese objetivo, serás el mejor vendedor del mundo.

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La gran lección que puedo compartir contigo es que cualquier persona, sin importar a qué se dedica, puede aprender a vender, puede desarrollar esa habilidad, puede disfrutar las ventas. Por eso, porque quiero que tú también te quites esas telarañas mentales que te impiden ser un buen vendedor, porque quiero que te despojes de los miedos, te voy a dar 5 tips poderosos y útiles:

1.- La venta comienza la noche anterior. La improvisación es el peor enemigo de un vendedor. Por más que creas que eres un genio, por más que estés convencido de que conocer el libreto ganador a la perfección, si no preparas la venta, ¡no vendes! Preparar la venta, conocer muy bien a tu cliente, conocer muy bien a la competencia son tareas que debes aprobar si quieres tener éxito.

2.- Tienes que ser visible y reconocible. No basta con ser el árbol más frondoso del bosque, porque la competencia te absorbe. Se requiere ser visible, fácilmente reconocible, alguien a quien el mercado pueda recordar. La clave está en que el mercado sepa quién eres, qué haces, qué ofreces, qué problema le puedes solucionar. Y, por supuesto, generes confianza y credibilidad.

3.- Son relaciones, no transacciones. No importa qué ofrezcas, qué vendas, a qué precio lo vendas, porque hoy el mundo de los negocios se basa en la calidad de las relaciones que puedas establecer con cada uno de tus clientes y, en especial, de la transformación que se dé en su vida con lo que tú le das. Ya no son transacciones, ya el precio no interesa: interesan los resultados que brindas.

4.- Las objeciones son oportunidades. Esta es una realidad que muchos vendedores se niegan a aceptar, o que no entienden. Por eso, se enredan en hablar de las características de su producto, en el precio, y no venden. Conocer cuáles son los dolores de tu cliente y estar en capacidad de brindarle la solución adecuada para cada uno hará que baje la guardia y que ¡se enamore de ti!

5.- Un cliente satisfecho es tu mejor vendedor. Recuerda: no son transacciones, sino relaciones. Si puedes ayudarle a tu cliente a mejorar su vida, si solucionas su dolor, si logras que te compre una y otra vez, el resultado será que te traerá nuevos buenos clientes. Se convertirá en evangelizador de tu marca y su testimonio reforzará tu autoridad y le dirá al mercado que eres la mejor opción.

“Álvaro, ¿cómo te convertiste en vendedor, cómo te diste cuenta de que eras un vendedor?”. Luego de unos minutos de reflexión, de rebobinar la cinta de la memoria y volver al pasado, pude responder. “He aprendido técnicas y estrategias, me sé algunos trucos efectivos, pero solo pude considerarme un buen vendedor el día que entendí que el mejor negocio del mundo es servir”.

Y a eso me dedico desde entonces, cada día de mi vida, las 24 horas del día. Cuando entendí que el verdadero propósito de mi negocio era servir a mis clientes a través de mi conocimiento, de mis dones y talentos, de mi experiencia y mi pasión, cuando puse en práctica esa premisa, mis ventas se incrementaron exponencialmente. Y también las bendiciones y la satisfacción de ayudar a otros.

Si tienes un negocio, dentro o fuera de internet, y vendes algo, un producto o un servicio, solo serás un buen vendedor el día que entiendas que tu propósito no es hacerte millonario, sino generar transformaciones positivas en la vida de otros. ¿Cómo? Utilizando tus dones y talentos, tu conocimiento y experiencia, tu pasión, para servir, para provocar un intercambio de beneficios.

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