“La realidad depende de los ojos con los que se la mire”. Esta frase, más que un popular refrán, es una de las verdades ocultas del marketing. No entenderlo, no aceptarlo, es el origen de la mayoría de los problemas que enfrentamos quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, sin importar qué vendemos, si un producto o un servicio. Y, claro está, ahí radica la clave del éxito.

O, también, la del fracaso. ¿Por qué? Porque los emprendedores, a veces de manera inconsciente y a veces premeditadamente, concebimos la realidad según la vemos. El problema es que se nos olvida que cada uno la ve de un modo distinto, que cada persona es un universo distinto y único y, por ende, su realidad es diferente a la del resto de seres humanos. Cada uno ve lo que quiere.

Esa es la verdad: cada uno ve lo que quiere. Voy a darte un ejemplo que seguramente conoces: hay tras amigos en una cafetería y entra una linda joven que llama su atención. Juan dice “miren qué lindos ojos tiene”; Pedro, mientras, destaca que “Wooowww, ¡qué piernas más hermosas las de esa mujer!”, y Eduardo, por su lado, afirma que “no me agrada, tiene un aire de petulancia”.

¿Entiendes? Cada uno vio lo que quiso, cada uno se hizo una idea a priori desde su perspectiva. Quizás todos acertados, quizás todos están equivocados, no importa. Lo que en verdad importa es que esa es una realidad que no podemos desconocer porque lo que hacemos, lo que le ofrecemos al mercado no está determinado por nuestra percepción, sino por cómo lo ve cada consumidor.

Otro ejemplo: todos, absolutamente todos los padres, estamos convencidos de que nuestros hijos son perfectos, a pesar de que en el fondo somos conscientes de que no es así, de que sabemos que tienen defectos. Sin embargo, nos empecinamos en contarle al mundo que tenemos los hijos perfectos y luego tenemos que lidiar con el sinsabor de sus errores, de sus desaciertos, de sus travesuras.

Repito: “la realidad depende de los ojos con los que se la mire”. ¿Por qué es esto importante si tienes un negocio, dentro o fuera de internet? Porque los emprendedores solemos enamorarnos de nuestro producto o servicio, de aquello que le ofrecemos al mercado. Lo consideramos como un hijo y, entonces, solo le vemos virtudes y nos convencemos de que todos lo verán igual.

Y no es así, por supuesto. Esta es una situación a la que nos enfrentamos todos, absolutamente todos: el que levante la mano y diga que a él no le sucedió, ¡miente! A lo largo de mi trayectoria de más de 20 años he pifiado algunas veces en este sentido. Sí, te lo confieso, Álvaro Mendoza, El Padrino, también fracasó con productos que creía que eran perfectos, que se iban a vender bien.

Y no es algo que me avergüence, simplemente porque así funciona el mundo de los negocios. Como dice una popular frase, “unas veces ganas y otras, aprendes”. Por fortuna, fue mucho y muy valioso el aprendizaje que recibí de esas experiencias negativas. Aprendí, sobre todo, que no hay producto perfecto y que tienes que aprender a ver lo que haces y lo que ofreces con los ojos del otro.

Eso significa “con los ojos de tu cliente”. Porque tú lo ves desde la perspectiva del valor que tiene tu producto o servicio, es decir, desde la capacidad de transformación que posee, mientras que el mercado lo ve con los ojos de la percepción de valor, es decir, lo que los consumidores creen que van a recibir. Parece un juego de palabras, pero en realidad es la clave del éxito de tu negocio.

Así de sencillo. Es, de hecho, la razón por la cual hay emprendedores que no son capaces de fijar un precio alto para su producto o servicio: están convencidos de que el mercado no lo va a pagar, y quizás no sea así. Yo he vendido productos de 17 dólares, pero también otros de 7.000 dólares. Y no significa que el de 17 sea algo de poco valor y el de 7.000 algo de mucho valor. No es así.

No es cuestión de dinero, sino de percepción, es decir, de que tú tengas la capacidad de comunicar al mercado los beneficios (¡no las características!) de tu producto o servicio y que tus potenciales clientes entiendan sin lugar a dudas cuál es la transformación que se producirá en tu vida si te compran lo que ofreces. Entonces, la clave del éxito está en el poder del mensaje que transmites.

La realidad depende de los ojos con los que se la mire, una ley del marketing.

Nos guste o no, los emprendedores vivimos en una especie de ‘reality’: necesitamos ser visibles, reconocidos, bien percibidos. No basta con ser una propuesta de valor o aportar valor, sino de cómo el mercado percibe lo que ofreces. Si logras transmitir valor, te elegirán a ti y pagarán lo que deseas.

En ese sentido, debes saber que hay cuatro categorías en las que se clasifican los productos/servicios de acuerdo con el valor que incorporan y la percepción del mercado:

1.- Valor alto y percepción baja. Por ejemplo, ocurre con teléfonos inteligentes de marcas diferentes a Apple o Samsung: quizás tienen las mismas características, funciones y beneficios que los de aquellas multinacionales, pero el mercado no está dispuesto a pagar lo mismo por ellos que por un iPhone. ¿Entiendes? Aunque sean muy similares, el consumidor los considera inferiores.

2.- Valor bajo y percepción baja. Es lo que ocurre, por ejemplo, con algunos emprendedores que no han sido capaces de darse a conocer, de posicionarse como autoridades de su nicho, que no han logrado destacar en ese tupido bosque que es el mercado. Entonces, dado que no pueden transmitir el valor de lo que ofrecen, están condenados a vender barato. Esa es la realidad.

3.- Valor bajo y percepción alta. Es el caso de los tristemente célebres papanatas que pululan en internet, de los vendehúmo, de los payasos digitales. Aprovechan sus habilidades comunicativas y se venden como la gran solución, pero a la hora de la verdad es mínimo o nulo el valor que pueden aportar. Son aquellos que, como dice el refrán, “suben como palmas y caen como cocos”.

4.- Valor alto y percepción alta. Es el escenario en el que estamos la élite, la minoría, los que en verdad aportamos valor al mercado, los que ofrecemos resultados ciertos, los que acreditamos casos de éxito de carne y hueso, los que fijamos como prioridad el bienestar y la transformación positiva de nuestros clientes y no el dinero que nos puedan pagar. ¡El ideal de cualquier negocio!

No se trata de lo que vendes, sino de cómo lo vendes. Recuerda que por un diminuto diamante se pagan millones de dólares, porque el valor percibido es muy alto. De eso se trata: el mensaje que transmites debe estar enfocado en los beneficios, en la capacidad de transformación que incorpora y en cómo cambiará la vida de tu cliente, para bien, después de que lo adquiera.

En el marketing actual, no solo basta con ser una propuesta de valor (lo que dices que aportas) o con aportar valor (lo que le brindas al mercado), sino especialmente de la percepción de valor (el valor que los demás perciben en lo que ofreces). Y la percepción de valor está determinada, fundamentalmente, por el mensaje que trasmites, por cómo comunicas tus beneficios y tu diferencial.