Siempre que un negocio fracasa antes de los dos primeros años, siempre, detrás hay unos números rojos. Peor aún, en muchos casos la razón del fracaso es que el propietario desconoce cuáles son sus números y, por eso, no puede darle a su negocio el rumbo que desea. La historia de Gisella Salcedo y Alexa Martínez, emprendedoras mexicanas, encierra una valiosa lección.
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Todos tenemos un gran amigo (o amiga) que apareció en nuestra vida sin previo aviso, que se metió en nuestro corazón sin permiso y al que deseamos conservar a nuestro lado por siempre. En mi caso, gracias a las bendiciones que he recibido, no es uno, si no que han sido varios y no solo personas, sino también fieles escuderos en el mundo de los negocios, socios de emprendimiento.
Quizás alguna vez leíste o me escuchaste decir que cuando era estudiante en el colegio no era muy amigo de las matemáticas. Esa, seguramente, fue una de las razones por las que, a la hora de elegir una carrera profesional, me fui por el camino de las ciencias sociales: soy sicólogo. Estaba completamente seguro de que en ese ámbito no iba a necesitar jamás de las matemáticas.
¡Cuán equivocado estaba! No tardé mucho tiempo en vivir en carne propia, en darme cuenta de mi error. Durante los años que ejercí la sicología, la mayor dificultad a la que me enfrenté fue a la de generar un flujo continuo de pacientes en mi consultorio, al menos para generar los recursos suficientes para pagar las facturas. Sin embargo, carecía del conocimiento necesario para hacerlo.
Años más tarde, cuando me convertí en emprendedor y comencé una linda amistad con los números, descubrí que en la universidad en la que estudié, una de las más prestigiosas de Colombia, me habían quedado debiendo la mitad de la carrera. ¿Cómo así?, te preguntarás. Sí, me enseñaron la teoría, me brindaron el conocimiento relacionado con la sicología, pero faltó el resto.
¿Cuál es el resto? El negocio. Sí, les faltó enseñarme al menos las nociones básicas de marketing para poder manejar mi negocio, para crear las estrategias que me permitieran atraer más pacientes, que me garantizaran los recursos que hicieran sostenible mi consultorio. Hoy, soy un convencido de que todas, absolutamente todas las profesiones deberían incluir una cátedra de marketing.
Cuando comencé a formarme como emprendedor, descubrí el increíble valor de los números. Les perdí la prevención (¿o el miedo?) que les tenía y los convertí no solo en amigos cercanos, sino también en socios estratégicos. Hoy, cada clic que doy en mi negocio, cada clic que un cliente da en mis plataformas digitales, cada clic que tú haces en alguna publicación es registrado y medido.
De hecho, no tomo una sola decisión, por insignificante que sea, sin antes consultar mis números. Ellos son mis mejores consejeros, los más confiables. Si algo falla, te aseguro que no son los números, sino la interpretación que hago de ellos. Los números son la luz que ilumina mi camino, la voz que me guía, la mano que me sostiene, el alimento que impide que pierda el aliento.
Hoy, lo digo con alegría y sin rubor, ¡amo los números! Y les agradezco cuanto me han brindado, que es casi todo. Más, cuando compruebo, como lo hago cada día, que buena parte de mi éxito, de lo que me diferencia del mercado y me ha permitido llegar a ser número uno y a sostenerme durante más de dos décadas, se lo debo a mis números. ¡Sin los números, no soy nadie!
Por eso, me da tristeza ver cuántas personas que eligen ser emprendedoras ven frustrados sus sueños en un corto tiempo. Cuando les pregunto qué ocurrió, escucho respuestas del tipo “no pude con la competencia”, “no tenía los recursos suficientes”, “tenía el mejor producto, pero no sé por qué la gente no lo compró” o “quizás le puse un precio muy elevado” y otros parecidos.
La verdad, todas son respuestas equivocadas. ¡Todas! La realidad, la única verdad, es que esas personas desconocían por completo los números de sus negocios. Después de formularles otras pocas preguntas me lo confesaron. No tenían ni idea de las cifras que había detrás de su trabajo y, por eso, sucumbieron pronto. Estaban concentrados en su producto y en vender, y se equivocaron.
Los sombreros son el producto estrella de Tuluminati, la empresa de Gisella Salcedo y Alexa Martinez.
Cuando hablo de este tema, muchos me miran como si fuera ciencia ficción. ¡No me creen! Por eso, traigo a colación la historia reciente de Gisella Salcedo y Alexa Martínez. Quizás sus nombres no te resulten familiares, quizás jamás habías escuchado de ellas. Bien, pues se trata de dos emprendedoras mexicanas que acaban de recibir la más valiosa, pero dolorosa, lección de su vida.
Estas jóvenes, de 26 y 28 años, respectivamente, se presentaron en Shark Tank México, con la ilusión de obtener una inyección de capital de 5 millones de pesos, un poco más de 2,5 millones de dólares. Oriundas del estado de Jalisco, Gisella y Alexa son las propietarias de Tuluminati, una fábrica especializada en sombreros, chamarras (chaquetas) y capas de lujo para turistas.
Como tantos casos de éxitos reconocidos, la aventura de estas mexicanas comenzó por casualidad. Hicieron un viaje a Tulum, una antigua ciudad maya ubicada en la provincia de Yucatán, oriente del país, en la costa del mar Caribe. Quedaron enamoradas del lugar, de su historia, y vieron que había también una oportunidad de negocio. Fabricaron unas pocas muestras y regresaron a venderlas.
Para su sorpresa, solo un almacén aceptó recibir los productos, y los sombreros fueron los que mayor acogida recibieron. El que vislumbraban como un pasatiempo se convirtió en un negocio, que comenzó con una inversión de 80.000 pesos (4.100 dólares). Como tantos emprendedores, no tenían el conocimiento básico y aprendieron sobre la marcha, pero obtuvieron buenos resultados.
En poco tiempo, además de Tulum, los productos se consiguen también en San Miguel de Allende, Los Cabos, Puerto Vallarta, Punta Mita y del otro lado del Atlántico, en Ibiza (España). Y como suele ocurrir, el éxito se convirtió en un enemigo: Gisella y Alexa entendieron que requerían capital fresco para dar abasto con la demanda y escalar su negocio, y acudieron a Shark Tank México.
A cambio del 15 por ciento de la propiedad de su empresa y con el incentivo de llevar la marca hasta destinos exóticos como Singapur, las emprendedoras se presentaron ante Carlos Bremer, Patricia Armendáriz, Arturo Elías Ayub, Emmanuel y Rodrigo Herrera. Para su infortunio, fueron devoradas por estos tiburones, que las despidieron con un rotundo NO como respuesta.
¿La razón? Gisella y Alexa desconocían los números de su negocio. Y, por supuesto, ninguno de los inversionistas iba a arriesgar un dólar de su capital en un emprendimiento que avanzaba con los ojos cerrados. “Traen planes superambiciosos y un producto padrísimo. Métanse seis meses a un curso de finanzas para que entiendan un número”, les aconsejó Arturo Elías Ayub a las jóvenes.
¡Qué lección tan poderosa! Según los tiburones del programa de Canal Sony, dos errores elementales que cometen los emprendedores son, primero, su incapacidad de leer un balance financiero y, segundo, no estar enterados de lo que pasa en su sector. ¡Números, benditos números! Son la única verdad irrefutable de los negocios, la llave del éxito o del fracaso.
Afortunadamente, no todas las noticias fueron malas para Gisella y Alexa: Carlos Bremer, uno de los tiburones, se comprometió a ayudarlas a organizar sus finanzas y, en especial, a brindarles el conocimiento necesario para estar al tanto de los números de su negocio. Sin duda, una invaluable oportunidad que, ojalá, estas jóvenes emprendedoras mexicanas sepan aprovechar.
