Más es mejor, ¿cierto? No siempre, mi querido amigo. A pesar de lo que nos han enseñado, a pesar de los mensajes que nos llegan continuamente, no siempre más es mejor. Esta es una premisa simple de la vida que los emprendedores necesitamos aprender y poner en práctica en los negocios: nos evitará problemas, nos permitirá ahorrar tiempo y esfuerzos, además de dinero.

Un ejemplo: más comida es mejor. No siempre, mi querido amigo, porque quizás no es saludable. El arte de vivir consiste, entre otras cosas, en establecer la medida ideal para cada situación. Los expertos en alimentación, los nutricionistas, dicen que debes dejar de comer cuando sientas la sensación de llenura y que debes alimentarte cinco veces al día, en porciones más pequeñas.

En este caso, fíjate, más sí es mejor: comer más veces, pero en menor cantidad, evita que el cuerpo acumule grasas y otras sustancias que deterioran nuestra salud, que provocan graves enfermedades. Y cuando los médicos hablan de comer cinco veces al día no se refieren a comidas completas, sino, por ejemplo, a ingerir frutas o queso entre las comidas más fuertes.

En el marketing, especialmente en el ámbito digital, nos han vendido la idea de que más es mejor. Por eso, tantas personas se preocupan por acumular fans y seguidores en redes sociales; se jactan de su éxito y de su popularidad, pero después se indigestan. ¿Por qué? Porque esos seguidores no interactúan, no brindan más retroalimentación que un frío me gusta y, peor aún, no compran.

Eso ocurre porque hay muchos que confunden el significado de dos conceptos distintos: fans o (seguidores) y clientes. Un emprendedor no necesita fans, en absoluto; en cambio, sí requiere clientes, buenos clientes. Y ahí es justamente donde hay que volver al comienzo: ¿más es mejor? Cuantos más clientes tengas, ¿mejor para tu negocio? No siempre, mi querido amigo, no siempre.

Una de las frases de batalla que suelo repetir sin cansancio (¿o hasta el cansancio?) es aquella de que en marketing el dinero está en la lista. Significa que el éxito de tu negocio, la cantidad de tus ventas, están estrechamente relacionados con tu lista de suscripción de correo electrónico. Lista que, dicho sea de paso, debe ser voluntaria: el usuario consintió su permiso para empezar la relación.

El problema es que muchos creen que más suscriptores es mejor. Y se enfocan en captar leads a la brava, inclusive en nichos distintos al que establecieron al comienzo. Están obsesionados con acumular clientes potenciales que, a la postre, son personas que se molestan porque reciben información (básicamente publicidad) de alguien al que no conocen y de algo que no les interesa.

Cuando trabajo con emprendedores aprendices, con personas que están en la etapa inicial del montaje de su negocio, suelo escuchar la misma pregunta: “Álvaro: ¿cuántos suscriptores debo tener en mi lista antes de comenzar?”. Algunos, inclusive, cometen el clásico (y costoso) error de comprar bases de datos y comenzar a enviar emails: los resultados no pueden ser peores.

¿Por qué? La clave del éxito de una estrategia de email marketing radica en la calidad de los prospectos. Si esos pocos leads que conseguiste capturar en realidad están interesados en lo que les ofreces y puedes establecer un vínculo de confianza y credibilidad con ellos, derrumbas aquella premisa de más es mejor. Lo importante es que esas personas necesiten lo que tú tienes.

No te obsesiones con acumular seguidores: concentráte en los ‘leads’ de calidad y notarás la diferencia.

El marketing no consiste en acumular seguidores o atesorar una amplia base de datos: se trata, fundamentalmente, de aprovechar tu conocimiento, talento, experiencia y recursos para poner al servicio de otros la solución ideal al dolor que los aqueja. Puedes comenzar con una lista pequeña, siempre y cuando esos suscriptores sean prospectos de calidad.

Recuerda que la pregunta básica de una persona cualquiera cuando entra en contacto con una marca es ¿qué hay aquí para mí? Después viene el proceso de conocerse, de establecer confianza, de escuchar los beneficios y, por último, como consecuencia de lo anterior, la venta. La prioridad no es acumular datos de contactos, sino encontrar a aquellos a los que les puedas solucionar el dolor.

Conozco empresas medianas y grandes que poseen grandes bases de datos que no les sirven para nada. No logran interacción con sus clientes y no pueden hacer que sus mensajes sean recibidos. Lo peor: no consiguen que esas personas realicen la acción que ellos esperan. Entonces, ¿para qué sirve esa base de datos? Para nada, sin duda. Es un desgaste innecesario, una pésima estrategia.

La base del email marketing actualmente es la personalización de los mensajes, la detallada segmentación. Esa es una tarea que se puede realizar más fácil y eficazmente, en especial si no tienes experiencia, con una base de datos pequeña. Si defines bien tu avatar, si conoces bien a ese cliente ideal, obtendrás información muy valiosa y recibirás enriquecedora retroalimentación.

Hay una frase que escuché hace mucho tiempo y que se me quedó grabada en la mente. Dice algo así: “De niños, queremos ser amigos de todo el mundo. De jóvenes, nuestro círculo de amigos se reduce. De mayores, nos quedamos con los amigos verdaderos. De adultos, nos quedan solo los que, en verdad, eran para toda la vida”. Aplica esto a tu negocio y verás cómo mejoran los resultados.

No importa cuántos contactos tengas en tu lista, no importa si son solo unos pocos: lo que en verdad interesa es que a esas les interese lo que tú ofreces, que tú tengas la solución ideal para el dolor que las aqueja. El resto será generar confianza y credibilidad y nutrir ese nicho con valor de tantas formas como sea posible: si son los clientes correctos, de los buenos, comprarán una y otra vez.

Y, lo mejor: te referirán a sus familiares, a sus amigos, a sus colegas y compañeros de trabajo. Y en poco tiempo te darás cuenta de que tu base de datos crece y crece. Sin embargo, no te distraigas con la cifra: mantente concentrado en la calidad de los leads. Trabajar con bases de datos pequeñas y bien segmentadas es la mejor estrategia para los emprendedores que apenas comienzan.