Hace unos días, en una de las asesorías que estoy brindado a un nuevo grupo de clientes, uno de los integrantes me expuso un caso que resultó muy enriquecedor para todos. “Mis ventas no despegan, Álvaro”, me dijo. “He hecho todo lo indicado, lo que tú me enseñaste, pero no consigo que mis clientes compren. La verdad, no sé qué más tengo que hacer. Por favor, ayúdame”.
Las razones por las cuales un negocio no vende son muchas y muy variadas. Por ejemplo, que te enfoques en hablar del producto y de sus características, no de los beneficios que le va a brindar a tu cliente y de cómo va a solucionar el problema que lo aqueja. Recuerda que al mercado lo único que lo mueve es la respuesta al interrogante de ¿Qué hay aquí para mí?
Otra de las razones, muy frecuente por estos días, es que muchos no pueden resistir la tentación de hablar de sí mismos. Quiénes son, qué han hecho, las cifras que acreditan, cómo fue su primera venta, en fin. Bla, bla, bla, porque realmente a nadie le interesa eso. El cliente quiere que le cuentes lo más rápido posible qué tienes para él, cómo lo vas a ayudar, por qué debe elegirte.
Una tercera opción es que no seas diferente, que el cliente te perciba como uno más, idéntico a la competencia. Tu propuesta de valor no es clara y, por eso, no dispone de los argumentos necesarios para tomar una decisión. En esas circunstancias, las objeciones afloran por doquier, porque hay demasiadas dudas que no fueron absueltas y prefiere esperar antes de equivocarse.
Tu llamado a la acción tiene que ser claro, contundente, convincente.
Lo irónico es que el cliente que me presentó su caso había aprobado con nota sobresaliente cada una de estas asignaturas. Como podrás imaginar, la curiosidad aumentó y entre todos los integrantes del grupo nos pusimos a la tarea de buscar el porqué de sus dificultades. Nos tomó un tiempo, pero finalmente identificamos el problema, que estaba era visible, pero estaba escondido.
Me explico: a veces, muchas veces, y no solo en los negocios o en una página web como en este caso, lo que está frente a nuestros ojos, lo obvio, es lo que menos vemos, lo que nos cuesta trabajo percibir. Y tengo que reconocer que no fui yo, el más experimentado, el que descubrió el problema, sino una joven que apenas comienza el proceso de montar su negocio digital.
Con ingenuidad, y sin saber que esa era la respuesta que buscábamos, dijo: “Oye, ¿y dónde está el llamado a la acción, que no lo veo?”. ¡Plop!, como diría Condorito. Distraído por otros aspectos que también son importantes, no hizo un llamado a la acción y, por eso, sus prospectos aterrizaban en su web, navegaban un tiempo y después se iban sin ejecutar acción alguna.
Aunque es algo básico, y lo he dicho muchas veces, no sobra repetirlo. Marketing es el proceso mediante el cual un desconocido se convierte en un amigo, un amigo se transforma en un cliente que compra tu producto o servicio y un cliente se vuelve un evangelizador de tu marca. Como ves, acaba de mencionar tres acciones claras: se convierte, se transforma, se vuelve.
Puedes tener el mejor producto del mundo que a la vez sea la solución perfecta para ese nicho del mercado en e que decidiste trabajar. Sin embargo, si no le dices al prospecto qué quieres que haga, si no lo llevas de la mano a donde quieras que llegue, lo más probable es que se pierda en el camino. Cuando el prospecto muestra interés en lo que le ofreces, espera que le digas qué hacer.
Para hacer un llamado a la acción efectivo, primero necesitas saber quién
es tu cliente y cuál es el dolor que lo aqueja. De lo contrario, esa persona
pasará por alto tu sugerencia y se irá a buscar la solución a otra parte.
Hay distintos llamados a la acción: suscribirse a tu boletín electrónico, descargar un documento, inscribirse en un webinar, responder una encuesta, participar en un concurso, apuntarse a una masterclass, ir a un evento o, la fundamental, que compre. El llamado a la acción es la pista de aterrizaje de tu prospecto luego del viaje que realiza a través de tu embudo de ventas.
No basta con que incluyas un botón enorme, de color llamativa, que diga ¡Compre aquí! Eso tan obvio, a veces, resulta repulsivo para el cliente y lo induce a tomar la acción contraria a la que nos interesa: lo aleja de nuestro negocio. El llamado a la acción tiene que ser claro, inequívoco, pero también debe estar justificado: cuando el prospecto llega a ese punto, ya debe estar convencido.
¿Qué significa estar convencido? Esta, que es una pregunta muy importante, casi nadie se la formula. Estar convencido significa que es consciente de que eres su mejor opción, de que eres alguien en quien puede confiar y de que tienes la solución para acabar con su dolor. Si está convencido, cuando llegue el momento de clicar sobre el llamado a la acción no lo dudará.
Es importante, sin embargo, hacer una aclaración. Hay dos tipos de llamado a la acción: una que se enfoca en una acción sencilla (suscribirse, descargar, responder) y otra que se enfoca en el valor. Esta, por supuesto, es la más importante para tu negocio porque es la que genera las ventas. Lo que al cliente debe quedarle perfectamente claro es qué beneficio se desprende de esa acción.
Estas son algunas estrategias que te ayudarán a que el prospecto ejecute tu llamado a la acción:
1- Llénalo de argumentos. Que no le queda duda alguna de los beneficios que recibirá
2- No se lo des todo de una vez: despierta su curiosidad, juega un poco con su interés
3- Dale una probadita: demuéstrale un resultado contundente que se desprende de su acción
4- No juegues a las escondidas: el llamado a la acción tiene que estar visible
5- Derriba sus objeciones: incluye testimonios de clientes que ya se beneficiaron contigo
6- Los números convencen: aporta cifras que demuestren que lo que prometes es cierto
7- Juega con la escasez: hazle saber que es una oferta por tiempo limitado
8- Sé claro y preciso en el llamado a la acción: que el prospecto no tenga dudas de qué debe hacer
9- Infórmale claramente qué ocurriría, qué se perdería si no toma acción
10- Prémialo: dale un bono en agradecimiento por atender tu llamado a la acción
Uno de los errores más frecuentes de los emprendedores, que se manifiesta con bajos niveles de ventas, es que se enfocan en vender. Todos sus mensajes y sus estrategias hablan de vender, pero no le dan al cliente una razón de peso para tomar la decisión. Si haces buen marketing, si le aportas el valor suficiente, si tu llamado a la acción es claro, las ventas serán una lógica consecuencia.
