¿Te ha ocurrido que estás de afán y, justo cuando vas a salir, no encuentras las llaves del coche o las de la casa? Y la ansiedad te consume, y el mal genio aflora, y la mente se nubla. Buscas por aquí y por allá, y no las encuentras. Y cuando ya estás a punto de estallar, te das cuenta de que las habías guardado en el bolsillo de tu chaqueta.
¡Justo en el único lugar donde no buscaste! Y sales, presuroso, con una mezcla de rabia y de humor, burlándote de ti mismo. Suele pasar, nos sucede todos los días. Con las llaves, con los anteojos, con el platillo que acabamos de sacar del refrigerador. Y, por supuesto, ocurre también en el mundo de los negocios, un universo muy parecido a la vida real.
La obsesión de quienes hacemos negocios es conseguir que nuestros clientes nos compren más. De eso se trata, sin duda. Uno de los activos más valiosos de nuestro negocio son los clientes actuales. Ya están ahí, ya te compraron, ya te conocen, la estableciste una relación con ellos, ya generaste un canal de confianza y credibilidad, que los conoces…
Son como las llaves o los anteojos o el platillo que acabamos de sacar del refrigerador: los tenemos ahí, muy cerca, pero a veces no los vemos, no los percibimos, nos olvidamos de ellos. ¡Auch! Y, lo peor, nos metemos en esa carrera loca de tratar de conseguir clientes nuevos, una tarea que no siempre nos ofrece los resultados esperados y nos distrae.
No te podría dar una explicación racional, porque creo que lo más seguro es que no exista. Quizás sea una condición inherente al ser humano: hacemos caso omiso de lo que está más visible, de lo obvio, de lo que tenemos más cerca, y nos vamos a buscar aquello que está lejano, que es difícil de conseguir, que nos provoca desgaste y dilapidar recursos.
Un buen cliente satisfecho siempre te trae más clientes buenos. ¡Aprovéchalos!
Muchas veces, cuando un emprendedor me pide que le ayude a conseguir nuevos clientes para su negocio le hago una pregunta que es fácil de responder, pero a la que casi siempre le sigue un largo silencio: ¿Recuerdas cuánto te costó tu primer cliente? Y cuando hablo de costos me refiero no a lo económico, sino al esfuerzo y, sobre todo, al tiempo.
Es una realidad que todos conocemos, pero que muy pocos tenemos en cuenta: el cliente más difícil de conseguir es el primero. Es como cuando siembras un árbol y todos los días sales al jardín a contemplarlo, a comprobar si ya dio frutos: y pasa una semana, un mes, hasta que escondido entre las ramas descubres ese fruto que te llena de alegría.
Y vuelves al día siguiente para comprobar que ya no está solo: varios frutos más cuelgan de las ramas. La demora era que apareciera el primero que los demás iban a brotar uno tras otro. Así mismo ocurre con los clientes: quizás te demoras en conseguir al primero, pero una vez que este llega los demás surgen por todos lados, como si fuera cosecha.
Hagas lo que hagas, mide los resultados de tus acciones. Solo así sabrás cuál
fue la respuesta del mercado y podrás determinar si alcanzaste los objetivos
propuestos o requieres corregir o reforzar algo en tu estrategia de marketing.
¿Entiendes? Recuerda cuánto te costó tu primer cliente y te aseguro que no te distraerás en la desgastante labor de conseguir nuevos clientes. Si haces bien tu tarea, si tus estrategias de marketing son las adecuados, los nuevos clientes brotarán como si fuera cosecha: basta con que cuides el árbol, con que lo riegues, con que lo alimentes.
Cuando tienes un cliente que ya te compró, que ya tuvo una experiencia satisfactoria contigo, y sigues cultivándolo, regándolo y alimentándolo como si fuera ese hermoso árbol en tu jardín, los otros frutos brotarán a su alrededor. Dado que ya hay una relación, es muy seguro también que exista lazo de lealtad, que es la clave del éxito de tu negocio.
Siembra buenos clientes y cosecharás más buenos clientes. Tu negocio lo agradecerá.
¿Lo sabías? Un cliente leal no solo estará contigo mientras tú seas la mejor alternativa del mercado, sino que además se convertirá en un multiplicador de tu labor. Es cuando se hace realidad aquella máxima de “Cliente satisfecho trae más clientes”, que algunos creen que se quedó enterrada en el pasado, pero que continúa vigente. Y es muy efectiva.
Entonces, lo que debemos aprender los emprendedores es que es más fácil, más barato y más efectivo cultivar a los clientes actuales que involucrarnos en esa carrera loca de ir a buscar nuevos clientes. Que los necesitamos, sí, pero después de haber concluido la tarea de cultivar a los actuales, para lo que debemos desplegar las estrategias de fidelización.
Estas acciones tienen un gran impacto no solo en los resultados financieros de tu negocio, sino también en el fortalecimiento de la confianza y la credibilidad, en tu posicionamiento en el mercado y en la consolidación de tu marca (la personal y la empresarial). Si te das cuenta, es un abanico de beneficios que tenemos cerca y muchas veces no los vemos.
Mantenerte en contacto con tu mercado, de manera frecuente y aportándole
valor, es la mejor estrategia de fidelización. No porque algunos clientes ya te
hayan comprado varias veces puedes darte el lujo de echarlos al olvido.
Como las llaves, como los anteojos, como el platillo que sacamos del refrigerador. Un cliente actual, de esos que tenemos ahí cerquita y a veces los olvidamos, compra más veces y más seguido en comparación con el ciclo de compra de un cliente nuevo. Y también compra productos y servicios de mayor valor, porque ya te conoce y confía en ti.
Un cliente actual satisfecho, además, es más prolijo a compartir la experiencia positiva que vivió contigo: lo hace a través de sus redes sociales, en las charlas con sus amigos, en las reuniones con sus compañeros de trabajo. Además, cuantos más clientes antiguos tengas, tu nivel de ventas incrementará exponencialmente: ellos compran cada vez más seguido.
Ten siempre en tu mente a tus clientes actuales. Ellos son el activo más valioso de tu negocio.
Para que no te desgastes buscando los buenos clientes que ya están contigo, ten en cuenta estas estrategias de fidelización:
1) Premia a los buenos clientes: a todos nos encanta recibir regalos, y más cuando nos lo merecemos. Puedes diseñar acciones que te permitan incentivar a esos clientes frecuentes que, además, te traen más clientes de calidad. Invítalos a un evento presencial con una tarifa preferencial o a un webinario gratuito, o menciónalo en alguna de tus publicaciones.
2) Cultívalos y aliméntalos: el contenido de calidad gratuito es la mejor estrategia para que tus clientes permanezcan a tu lado y no quieran alejarse. Cuando tú les enseñas, cuando les ayudas a superar los problemas, cuando les das más de lo que ellos están acostumbrados a recibir, la credibilidad y la confianza crecen de forma exponencial.
3) Multiplica los beneficios: no te limites a aquello que tú les puedas brindar, por mucho y muy bueno que sea. Haz uso de tus relaciones e involucra a en ellas a tus buenos clientes para que también disfruten de los beneficios. Que tengan acceso a una conferencia privada con uno de tus socios, referente del mercado, o puedan obtener una guía exclusiva.
No te puedo decir por qué, pero es inherente al ser humano: no vemos o despreciamos lo que ya tenemos y que en ocasiones nos costó mucho conseguir, como los buenos clientes. Dales el valor que realmente representan para tu negocio, haz que tengan mil y un motivos para seguir a tu lado y verás cómo las ventas se multiplican como los frutos en un árbol en cosecha…
