Superada la difícil etapa inicial de posicionamiento y consolidación de nuestro negocio, empieza la fase de consolidación. Ya no hay tantas urgencias, ya lograste un ROI interesante que te permite cimentar un futuro al menos a mediano plazo, ya eres conocido en el mercado y ya vendes. Pero, no te equivoques: ¡falta mucho por hacer!

Mucho y muy importante, valga recalcarlo. Es como cuando después de pensarlo mucho y conseguir superar los miedos, te tiras al mar y emprendes la travesía, por ejemplo, en un triatlón. Das las primeras brazadas, te acomodas a las corrientes y empiezas a avanzar. Sin embargo, tienes que ser consciente de que el trayecto comprende 1.500 metros.

Entonces, tienes que regular tus fuerzas, dosificar tus energías, desarrollar la estrategia que diseñaste con tu coach para que, cuando salgas del agua, sigas entero para asumir los otros trayectos previstos: los 40 kilómetros de ciclismo y los 10 kilómetros de atletismo. Y debes hidratarte, aprovechar los puntos para reabastecer alimentos.

Lo mismo debes hacer con tu negocio: el envión inicial es solo eso, un arranque. Muy exigente, sí, y decisivo, también. Lo más difícil viene después, porque no se trata de subir como palma, tocar el cielo con las manos y caer como coco. El éxito y la prosperidad en los negocios son como la triatlón: una competencia de resistencia.

La fase de consolidación de tu negocio es como cuando de echas al agua y comienzas a nadar.

Y debemos entender competencia como una exigencia personal para ser mejores cada día, para posicionarnos y mantenernos como LA alternativa para el mercado; como el permanente espíritu de superación, como la búsqueda constante de nuevas metas y más retadoras. Y resistencia, como perseverancia, perseverancia y más perseverancia.

Por supuesto, no te olvides de lo que los expertos llaman la zona de avituallamiento: sí, la alimentación, el combustible que nos capacita para cubrir la ruta. En el triatlón, además de la adecuada preparación, es la hidratación, las barras energéticas que puedas consumir en el trayecto. En los negocios, ese combustible se representa en tu flujo de clientes.

Si tienes unos cuantos clientes nada más, corres el riesgo de que, a mitad del camino, o cuando la cuesta se empine y te exija al máximo, se te agoten las energías y quedes fuera de la carrera. Por eso, es importante que entiendas que una buena base de clientes, que te compren con frecuencia, son una prioridad para hacer de tu negocio algo sostenible.

A veces, cometemos el error de enfocarnos en los clientes grandes,
atraídos por los recursos que nos aportan. Sin embargo, la sostenibilidad
de nuestro negocio depende de la base: de los clientes pequeños.

Debes tener cuidado, eso sí, de que no te ocurra lo del competidor que se excede en los alimentos, o consume lo que no son adecuados, y se indigesta. En los negocios, la indigestión se da cuando nuestro negocio marcha viento en popa, perdemos la perspectiva y nos enfocamos únicamente en los bocados apetitosos, es decir, en los clientes grandes.

Es perfectamente normal, inherente a la condición humana, que deseemos trabajar con clientes grandes. Un puñado de ellos pueden marcar la diferencia entre la vida con la que siempre has soñado y tener que esforzarte más durante más tiempo. Sin embargo, como decía mi abuela, “los clientes grandes son como las mujeres buenas: no abundan”.

Los clientes pequeños son una zona de avituallamiento: te brindan las energías para seguir el camino.

Entonces, la mentalidad adecuada, la más prudente, es entender que necesitas de otros clientes, de otro tipo de clientes: los medianos y también los pequeños. Estos últimos nos generan un desgaste que a veces nos incomoda, pero no podemos cometer la costosa equivocación de menospreciarlos. ¡Ellos son vitamina pura para nuestro negocio!

Cuando revisamos las cifras de nuestro negocio en un período determinado, a veces vemos que una pequeña porción de clientes aporta la mayor cantidad de ingresos. ¡Eso es felicidad! Sin embargo, no puedes depender de ellos exclusivamente: ¿qué harías si, por cualquier razón, salen despavoridos? Tu negocio se derrumbaría como un castillo de naipes.

Por eso, la necesidad de cultivar, con el mismo entusiasmo, interés y profesionalismo, a los clientes medianos y pequeños, que a los grandes. Dejemos algo en claro: hay clientes que se vuelven un estorbo, que son un karma, que creen tener derechos simplemente porque alguna vez nos compraron algo. Esos, déjalos ir sin dolor, y sigue adelante.

No los menosprecies

¿Por qué? Nos distraen, consumen nuestros recursos más importantes (tiempo, dinero, herramientas, estrategias) y no brindan un retorno de la inversión que valga la pena. A estos clientes, entonces, no los amarres, no trates de mantenerlos a tu lado: déjalos ir sin dolor, y sigue adelante. Dedícate a los clientes que en verdad le sirven a tu negocio.

Sí, a los que están interesados en tu producto o servicio, aquellos con los que ya estableciste una conexión, esos que confían en ti y ya te traen sus referidos. Procura identificar las razones por las cuales esos clientes pequeños no te compran con más frecuencia, o productos de mayor precio, y enfócate en solucionar ese problema.

Cuantos más buenos clientes pequeños tengas, mejor será la base de tu negocio.

A veces, no conocen bien los beneficios del producto que les ofreces, y necesitan que les refuerces la información. A veces, no cuentan con el dinero necesario en ese momento, pero podrían apuntarse si les das un plan de pago o un descuento. A veces, desconocen el resto de productos o servicios de tu portafolio, y quizás ahí haya algo que les interese.

Hacer un esfuerzo más, un intento más, por fortalecer los vínculos con los clientes pequeños es una oportunidad que no te puedes negar. Debes ponerle un límite, es cierto, pero no te la puedes negar. Esos clientes son pequeños bocados de energía que le ayudan a tu negocio a superar los momentos difíciles, aquellos en los que los grandes no están.

No los menosprecies, no los tengas solo como si fueran un comodín, atiende sus inquietudes y valora su aporte. Los clientes pequeños pueden convertirse en una molestia, algo así como una novia traicionada: se convierten en detractores que hablan mal de ti, de tus productos, de tu negocio, y eventualmente generan un ruido que mina tu credibilidad.

Cuando trabajas únicamente con clientes grandes y desprecias a los pequeños, lo único que consigues es que tu negocio dependa de un pequeño grupo de clientes. Y, si ellos se retiran, si durante un período no te compran, ¿qué pasaría? Por eso, debes entender que los necesitas a todos, grandes, medianos y pequeños, porque todos son combustible.

Otra razón de peso: como sabemos que los clientes grandes son minoría, hay que trabajar la base, la que le dé el sustento a nuestro negocio en cualquier época, en cualquier circunstancia: y la base, por supuesto, está compuesta por clientes pequeños y algunos medianos. Es como la pirámide del alto rendimiento en deporte: de la cantidad surge la calidad.

Recapitulemos: un tema es que un cliente se convierta en un desgaste innecesario e injustificado y otro muy distinto es que cometas el error de menospreciarlo y desatenderlo. Un cliente pequeño es una dosis de vitaminas que revitaliza tu negocio permanentemente y, entonces, debes retribuirlo, debes darle la importancia que merece.