Una de las principales dificultades que enfrentan los emprendedores novatos es digerir la cantidad de información que pulula en la web. ¡Es un bombardeo permanente! Lo peor es que mucha de esa información no es de buena calidad y, en vez de orientar o educar a las personas, lo que hace es distorsionar la realidad y, por ende, confundirlas.

Hace casi 20 años, cuando yo comencé, ese no era el problema: la dificultad era que había muy poca información, prácticamente nada, y tampoco había muchas personas a las que se pudiera recurrir. Hoy, sin embargo, el panorama es diferente: el mercado se volvió una jungla llena de fieras dispuestas a devorarse a la presa que les dé la oportunidad.

Eso significa que si tú eres de aquellos emprendedores que apenas hacen sus primeros pinitos en el mercado, debes tener cuidado. No puedes poner tu atención, y mucho menos tus recursos y tus sueños, en manos de cualquiera. Muy poco de lo que brilla en la red es oro, aunque es justo decir que hay gente muy valiosa, muy preparada, muy honesta.

Un nicho es así: una tajada del ponqué, pero adentro también tiene diferencias claras.

Es como cuando tienes un dinero ahorrado y lo quieres invertir: no se lo puedes dar a cualquiera, no todos los bancos te brindan las mismas garantías o te ofrecen iguales beneficios. Necesitas estudiarlos, compararlos, informarte muy bien para que el resultado sea una experiencia enriquecedora. En los negocios, tu actitud debe ser la misma.

Uno de los temas en los que más confusión veo en el de los nichos de mercado. Y es un asunto muy, muy importante. Si no tienes claro en qué consiste, sino entiendes las diferencias, si no conoces los beneficios que puede brindarte, el riesgo de cometer un costoso error es muy elevado. Y, por supuesto, eso no es lo que deseas.

¿Cuál es el problema? Que cuando se habla de nicho de mercado muchos creen que significa negocio pequeño, pobres ganancias. Y no es cierto, claro está. ¿Por qué la confusión? Porque hay gente que predica que el negocio está en abarcar el mercado, tooodooo el mercado, y eso no es posible para un emprendedor como tú, como yo.

No es posible porque no tenemos la capacidad logística, los recursos operativos y económicos para una aventura como esa. De hecho, ninguna empresa, incluidas las megaempresas, lo hacen. Te doy un ejemplo: ¿Cuántas aerolíneas conoces? Decenas, ¿cierto? Pues, claro, porque ninguna puede cubrir la demanda de un enorme mercado.

Una academia de ballet es claro ejemplo de lo que significa un nicho de mercado.

Entonces, lo primero que necesitas tener claro es que no te puedes comer todo el ponqué, porque te indigestas. Tienes que darle solo una probadita a una tajada, es decir, a un nicho. Y mañana, a otra; y la semana próxima, a la siguiente, y así hasta que termines. O, mejor, la compartes con tu familia, con tus amigos, y descubres que así sabe más rico.

Después, tienes que entender que nicho no significa, de manera alguna, mercado pequeño; es, más bien, mercado especializado. Son personas que tienen afinidades claramente identificables en diferentes categorías. Por ejemplo, los hinchas de un equipo deportivo: los une la pasión por esos colores, por esa historia, por esa tradición.

Mayor diferenciación

Dado que es imposible abarcar todo el mercado, por su tamaño y diferentes características, los esfuerzos de los emprendedores deben estar enfocados en nichos específicos. Así ahorramos tiempo, dinero y esfuerzo. Así podemos concentrarnos en lo que verdaderamente es importante. Así es que podemos alcanzar buenos resultados.

Un nicho es un grupo de personas con gustos e intereses comunes, afines. Por ejemplo, las alumnas de una academia de ballet. Sin embargo, allí mismo hay varios nichos: las principiantes, las intermedias y las avanzadas; las menores de 15 años y las mayores de 18; las que solo quieren entretenerse y las que desean a ser bailarinas profesionales.

Ningún mercado puede ser cubierto en su totalidad por una sola empresa.

¿Lo ves? Una academia de ballet no es un mercado muy grande, pero allí hay varios nichos. Si tú quieres hacer un negocio con esas personas, debes definir el nicho deseado y para eso requieres determinar las características particulares de cada uno. Si aciertas en la elección, si lo que les ofrece soluciona su problema, ¡ese es un buen negocio!

Hace unos años, los restaurantes de comida vegetariana eran un nicho minúsculo: había muy pocos clientes. Fieles, sí, pero pocos. Hoy, con la corriente de comida sana, con la filosofía ambientalista, son muchos los jóvenes que tomaron la decisión de no consumir carne y, entonces, esos restaurantes se convirtieron en un nicho muy atractivo.

Cuando uno está empezando un negocio, lo ideal es que no se meta en la jauría, es decir, en el nicho más competido. La norma que dicta la prudencia es que te enfoques en un sector del mercado que no esté atendido, o que esté mal atendido. Si lo que deseas es montar una peluquería, prepárate, porque la competencia es feroz: ¡hay cientos!

También debes tener en cuenta para alcanzar el éxito es la cantidad y calidad de los clientes, su poder adquisitivo. Si es un nicho de personas con ingresos medios y tú les quieres vender relojes de lujo, seguramente vas a fracasar. Debes saber cómo es su comportamiento crediticio, qué tan endeudados están, qué capacidad de compra tienen.

El vegetarianismo era un nicho minúsculo y ahora es un mercado muy atractivo.

Si te especializas en un nicho, podrás enfocar tus esfuerzos y obtendrás mejores resultados en menos tiempo. Además, podrás diferenciarte de la competencia y así serás más visible para los potenciales clientes. Para finalizar, y despejar cualquier duda que aún pueda existir, te mencionaré cinco beneficios de apuntarle a un nicho especializado:

1) Mayor enfoque: necesitarás menos recursos para satisfacer a los clientes y podrás obtener mejores resultados
2) Menos competencia: a las grandes compañías, los nichos especializados no los cautivan y a los que busquen solo ingresos importantes tampoco les interesarán
3) Mayor conexión: al ser menos gente, como intereses comunes, podrás comunicarte de manera más efectiva y, así mismo, brindarles una experiencia satisfactoria
4) Mayor conversión: como comparten gustos e intereses, el voz a voz es muy efectivo y no necesitarás mucho tiempo para convencerlos; además, podrás venderles a mayor precio
5) Variedad: en un mismo mercado, puedes atacar varios nichos de manera simultánea y lograr resultados satisfactorios; la clave está en el mensaje que le transita a cada uno