Oferta Irresistible

Ofrecerle un producto o servicio al mercado es una de las experiencias más excitantes de la vida de un emprendedor, pero también puede ser una de las más estresantes. Es como cuando tú te levantas de madrugada y corres a la taquilla para comprar los boletos para el concierto de tu ídolo y cuando llegas al lugar ¡hay una fila de 2000 personas!

Si ese personaje, digamos una Shakira, digamos un Alejandro Fernández, es tu ídolo, pues claro que también es el ídolo de muchos otros. Y todos quieren entrar al concierto, y todos quieren conseguir la mejor ubicación posible, y todos pasaron la noche a medio dormir esperando la chicharra del despertador para levantarse ilusionados a adquirir su tiquete.

Ofrecerle un producto o servicio al mercado es algo parecido. Tú crees que es el mejor, que eres la mejor opción, que estás solo en el universo, pero no es así. Hay mucha, muchísima competencia, y no siempre de la buena. Hay deshonesta y desleal y también hay propuestas de gran calidad y competitividad, de esas que son muy atractivas.

No eres único en el mercado: todos quieren lo mejor, lo de mayor calidad.

¿Cómo ser visible, entonces? ¿Cómo sobresalir en esa multitud de ofertas? ¿Cómo sobrevivir en esa jungla llena de fieras? ¿Cómo expresarle al cliente que eres distinto y eres mejor? Estas preguntas, que suelen atormentar a los emprendedores, pero que irónicamente muchos no se formulan, solo tienen una respuesta: necesitas crear una oferta irresistible.

¿Qué es, entonces, una oferta irresistible? Es una propuesta creada de tal forma que combina la atracción desde la lógica y desde las emociones (por eso, es irresistible). Se fundamente en que sus argumentos y sus beneficios son tan poderosos, que el cliente solo puede decir “Estaría loco si la desaprovechara”, “Nadie en sano juicio le diría que no”.

Un buen producto, por sí mismo, no es una oferta irresistible. Un producto barato, por sí mismo, no es una oferta irresistible. Un producto con algunas características distintas, por sí mismo, no es una oferta irresistible. Sin embargo, todavía hay muchos emprendedores que creen que si tienen un buen producto, que es barato y tiene características distintas, es irresistible.

Que el cliente no tenga duda del dar el SÍ a tu oferta irresistible.

Y están equivocados. Y, por eso, terminan frustrados, porque esa idea genial en la que trabajaron durante tanto tiempo, de manera tan intensa, no les brindó los resultados esperados. Este tropiezo se da, básicamente, porque no entienden exactamente en qué consiste eso de la oferta irresistible.

La primera condición de una oferta irresistible es que mueve a la acción. Es decir, una vez el prospecto ve lo que le ofreces, lee tu propuesta, se convence de que es algo que está hecho para él. Entiende que eso que has preparado representa la solución perfecta (no solo la solución, sino también perfecta) para ese problema que tanto lo inquieta.

Incentivo a la acción

La segunda característica es el abanico de beneficios que incorpora el producto o servicio que ofreces. No es solo que posea buenas características, pues, en esencia, todos las tienen. El diferencial está en que tu oferta irresistible garantiza más y mejores beneficios, de ahí que tus prospectos y clientes actuales no se puedan negar a ella.

Ser un poco distinto no es suficiente para tener éxito en el mercado.

La tercera condición es que provoca una sensación de necesidad, de urgencia, que solo le da al cliente una salida: dar el ansiado sí. “SÍ, lo quiero, y lo quiero ahora”. No hay el menor resquicio para la duda, el convencimiento es absoluto. Tu cliente entiende, desde la razón y desde los sentimientos, que no hay opción distinta: “SÍ, lo quiero, y lo quiero ya”.

Un producto excelente, respaldado por una oferta irresistible, provoca el efecto de formularse preguntas que solo tienen una respuesta. Por ejemplo, “¿Debo seguir sufriendo O actúo ahora y resuelvo el problema?”, o “¿Debo seguir envidiando a los demás, a los exitosos, O actúo ya y logro lo mismo y más de lo que ellos ya tienen?”.

Cuando la oferta que le haces al mercado es verdaderamente irresistible, tu prospecto o tu cliente solo pueden pensar “Debo actuar ahora y asegurarme de no perder esta oportunidad, porque estoy seguro de que cuesta menos que su valor”. Y, claro, se hace una última pregunta: “¿Debo actuar ahora?”. SÍ, claro que sí, cien veces SÍ, mil veces SÍ.

El valor de tu producto debe ir más allá de una simple y obvia percepción.

El valor es un tema complejo, de percepción, y no es fácil de delimitar. Depende de la conveniencia, del atractivo visual o auditivo, de la administración de riesgo, del factor costo/beneficios, del reconocimiento de pares, en fin. Sin embargo, el valor es el que, al final, inclina la balanza, de ahí que es imprescindible que tu oferta irresistible esté cargada de valor.

Cuando lanzan un producto al mercado y no obtienen la respuesta adecuada, muchos emprendedores cometen un segundo error, más grave aún: ¡Bajan el precio! Eso resta puntos considerablemente al valor percibido, acaba con la oferta irresistible.

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